中堅企業轉型諮詢動能延續至4Q；全年計劃能否達成，關鍵在於4Q能否認列約30億日圓營業利益

摘要

前三季累計營業收入創同期新高。不過，新中期經營計劃首年加碼人才投資，加上大阪總部遷址相關成本，拖累營業利益下滑。管理層表示，4Q營業收入須年增+29%、營業利益須年增+26.3%，方能達成全年計劃。管理層指出兩大變數：其一，「100億日圓企業」計劃、補助金諮詢及M&A於4Q動能強勁，其中有多少能於本會計年度認列；其二，補助金核准時點。領先指標經營研討會已轉為正成長，研究會會員數亦持續增加。管理層認為，現階段的先行投資與上一期中期計劃首年的模式一致。

重點項目（業績重點與成長策略）

• 經營策略與市場觀點
  • 公司於新中期計劃首年前置人才投資。管理層表示，此做法與上一期中期計劃（FY23–25）首年的模式相同。
  • 自去年下半年起加快社會人士招募，應屆畢業生招募亦穩步增加。管理層將擴編定位為三年計劃期間獲利成長的基礎。
  • 中堅企業轉型諮詢為新中期計劃的重點領域，公司將持續擴大規模，培育為新成長引擎。
  • 經營研究會方面，公司重視會員數多於研究會數量，並透過整併同質研究會（汰舊換新）提升品質及會員滿意度。
• 業務進展與成長動能
  • 3Q（單季）中堅企業轉型營業收入為10.68億日圓（年增+55.0%），主要由「100億日圓企業」計劃及補助金諮詢帶動。
  • 經營研討會由小幅下滑轉為正成長。管理層視之為接單的領先指標，給予正面評價。
  • 研究會月費自2024年4月調漲後，增幅趨緩。儘管如此，平均月費已突破3萬日圓，並持續上升。
  • 營業利益下滑主因為11.22億日圓的人才投資；此外，大阪總部投資4.59億日圓，以及含商譽攤銷在內的M&A投資1.4億日圓，亦對獲利構成壓力。
• 重要策略措施與變化
  • 董事會通過買回庫藏股，上限為180萬股或20億日圓，買回期間為2026年11月9日至2027年3月31日。
  • 自10月起，公司配合Takaichi政府17項重點領域舉辦研討會，並從食品科技切入，協助客戶運用補助金。
  • 榮獲Nikkei New Office Award的大阪總部將作為示範據點，強化辦公環境諮詢業務。
  • 股東優惠制度調整為每年一次，向持有400股以上的股東發放點數，自2026年12月31日基準日起適用。

展望與策略

• 維持全年財測（營業收入370億日圓、營業利益91億日圓）。前三季營業收入達成率為69.3%、營業利益達成率為66.1%，均較去年同期進度落後約5個百分點。
• 管理層表示，達成計劃需於4Q認列約30億日圓營業利益。以去年4Q（24.4億日圓）及今年2Q（26.3億日圓）為基準，關鍵在於能再向上推升多少。
• 補助金諮詢的營收認列時點高度取決於核准時點。部分案件預計於4Q核准，若順利通過，將推升營業收入。
• 中期計劃以最終年度FY2028為目標，營業收入460億日圓、營業利益115億日圓、ROE 30%。
• 人均生產力方面，公司力求讓去年以來新進人員加速上手，以提升生產力並帶動營業利益成長。管理層未提供下一會計年度的具體數字。
• 年度股息預計為48日圓，連續16年增配。公司目標配息率60%以上、總股東回報率65%以上。管理層表示將全力達成全年計劃。

正面因素

• 中堅企業轉型諮詢前三季營業收入為29.35億日圓（年增+69.2%），為FY2023同期的3.6倍（本公司估算）。
• 依服務別，M&A成長；依產業別，製造業（+35.0%）及專業服務業（+31.4%）擴大，交叉銷售機會持續增加。
• 月度支援單價與客戶數同步提升，經常性收入的質與量同時改善。
• 2027年4月入職的內定者達263人，創歷史新高，顧問人才儲備更加充實。
• 8月舉辦的第99屆全國經營研究會大會鎖定約4,000名企業經營者，主會場當日出席人數創新高。
• 政府重點領域政策與補助金需求形成順風。股東權益比率達75.8%，足以兼顧成長投資與股東回報。

疑慮事項及風險

• 4Q所需成長率為營業收入年增+29%、營業利益年增+26.3%，增幅陡峭，達成門檻偏高。
• 補助金諮詢成果取決於核准時點，存在營業收入遞延至下一會計年度的風險。
• 大阪總部遷址每年增加約6億日圓固定成本。若新進人員上手進度延遲，人均獲利的回升亦將遞延。
• 廣告營運代理營業收入降幅較上半年擴大。物流BPO屬主動縮減，將持續壓抑營業收入。
• 最大產業類別住宅・不動產・營建持平（+0.3%）；餐飲・食品（-54.2%）及專業證照類（-3.7%）營業收入亦見衰退。
• 補助金相關需求易受政策變動影響，中小企業景氣信心仍為外部不確定因素。

業績亮點

前三季累計營業收入創同期新高。然而，人才、辦公室及M&A投資的先行負擔導致營業利益下滑。經常利益為62.25億日圓（年減2.7%）。季度歸屬母公司業主淨利為39.92億日圓（年增+54.4%），主因去年1Q出售五反田辦公室所認列的非常損失未再發生。

業務板塊表現

• 顧問人數：1,175人（年增+6.7%）
• 員工人數：1,775人（年增+7.3%）
• 經營研究會會員數：8,414名（年增+5.4%）
• 經營研究會數量：199個（年減3.9%）
• 經營研究會月費：31,260日圓（年增+3.5%）
• 月度支援月費：292,557日圓（年增+6.1%）
• 每月諮詢客戶數（9月）：4,315家（年增+1.8%）
• 經營研討會舉辦場次：1,378場（年增+12.2%）
• 經營研討會參加人數：22,201人（年增+4.3%）
• 人均營業收入：1,444.5萬日圓（年減2.6%）
• 人均營業利益：338.9萬日圓（年減11.9%）

問答一覽

• Q

  目前相對全年計劃的進度如何？

  A

  截至3Q，營業收入達成率為69.3%、營業利益達成率為66.1%，兩者均較去年同期落後約5個百分點。依我們試算，4Q營業收入須成長29%、營業利益須成長26.3%，方能達成全年計劃。營業利益以絕對金額來看較易掌握：4Q需認列約30億日圓才能達標。去年4Q為24.4億日圓，今年2Q為26.3億日圓，關鍵在於能以此為基準再向上推升多少。

• Q

  對達成全年計劃有多少把握？

  A

  剩餘兩個月，我們必須持續接單並轉化為營業收入。中堅企業轉型諮詢頁面所列的「100億日圓企業」計劃、補助金諮詢及M&A，4Q動能依然強勁。關鍵之一是其中有多少能於本會計年度認列為營業收入。特別是補助金諮詢，營收認列時點會因核准時點而有大幅差異。部分案件預計於4Q核准，若順利通過，相關營業收入將可入帳。另一個關鍵當然是以月度支援為核心的中小企業諮詢本業能累積多少。我們將全力達成計劃。

• Q

  能否再說明應如何解讀經營研究會數量減少？

  A

  這應是指摘要中的KPI。我們同時揭露研究會數量與會員數，但我們重視的指標是會員數。研究會數量減少而會員數增加，代表每個研究會的會員數正在上升。研究會規模愈大，會員能與更多同業交流資訊、獲得更多實用見解，確實有助於提升滿意度。理想情況是每個研究會的會員數都能成長，但部分產業及領域並非如此。因此，我們以汰舊換新的方式，定期整併同質研究會，藉此提升品質並維持高滿意度。我們也會新設研究會。不過，這些數字反映的是我們選擇優先經營讓客戶滿意的研究會，而非追求研究會數量的增加。

• Q

  未來是否有新的重點指標？

  A

  如前所述，經營研究會會員數是關鍵KPI，也是我們聚焦之處。

• Q

  如何看待人均營業利益下滑？

  A

  這應是指執行摘要中的人均營業利益走勢，確實呈現下滑。在上一期中期計劃中，我們於FY23–25首年積極進行人才投資，透過招募擴充顧問陣容並擴大服務範圍。今年是新三年計劃的首年。自去年下半年起，我們加快社會人士招募，應屆畢業生招募亦穩步增加。我們以先行投資的形式擴編，為未來三年的穩健成長做準備。大阪辦公室遷址帶來額外成本，進一步壓低營業利益。因此，人均營業收入年減2.6%，人均營業利益則年減11.9%，降幅較大，我們理解這可能引發疑慮。

• Q

  人均營業利益能否自下一會計年度起回升？

  A

  展望未來，如前所述，研究會會員數持續成長，研討會參加人數亦在增加。我們認為，這些作為諮詢接單及營收成長領先指標的數據相當正面。我們計劃把握此一趨勢，讓去年以來新進的人員充分發揮戰力，藉此提升生產力並帶動營業利益成長。