與東京海上日動聯盟已帶來約100件案源導流；中堅企業轉型顧問業務年增112.0%，成為新成長動能

摘要

FY12/2026上半年營業收入為168.25億日圓（+4.9%），營業利益47.36億日圓（+1.1%），雙雙創下上半年歷史新高。公司在吸收大阪總部搬遷相關的辦公室投資及人力資本投資後，仍達成全年營業利益計劃52.0%的達成率。管理層於說明會中揭露，7月與東京海上日動火災保險簽署的資本業務聯盟，迄今已帶來約100件顧問案源導流，顧問人員離職率亦由9.9%改善至7.5%。營業收入較公司計劃低3.9%，管理層歸因於三項因素：士業事務所等小規模市場成長乏力、3PL/BPO業務的策略性縮編，以及人力廣告代理業務疲弱。

重點項目（業績亮點與成長舉措）

• 經營策略與市場觀點
  • 中期經營計劃（2026-2028年）目標為FY2028營業收入460億日圓、營業利益115億日圓、ROE 30%。
  • 成長拆解為：核心業務（月次顧問支援與經營研究會）+5-10%、重點領域+15-20%、M&A +10-15%。
  • 管理層認為客戶企業導入AI整體屬正面因素。對中堅及中小企業客戶而言，AI仍屬首次導入，絕大多數詢問集中於案例與資訊蒐集。
  • AI取代顧問業務的風險判斷有限。管理層認為價值創造在於與業主經營者並肩同行，驗證並落實其既定方向。
• 近期業務進展與驅動因素
  • 單季（4-6月）營業收入年增7.4%，營業利益年增10.9%，達雙位數增長，自第一季疲弱開局中回復。
  • 營收未達計劃主要來自三個領域：士業事務所等企業規模偏小、市場成長有限的產業；3PL/BPO業務的策略性縮編；以及Human Capital Consulting旗下的廣告代理業務。
  • 製造業+43.0%、流通零售+41.4%。流通零售受惠於ApparelWeb與Logi Create的客戶基礎。
  • 人均營業收入下降2.3%、人均營業利益下降5.8%，主因積極增聘顧問人員及大阪總部搬遷成本。管理層指出兩項指標較兩年前均為成長，預期短期內可望改善。
• 關鍵策略舉措與轉折點
  • 與東京海上日動的資本業務聯盟已進入實質營運，已取得約100件專案導流。東京海上的客戶基礎與中堅企業轉型顧問的目標客群高度契合。
  • M&A營業收入年增128.4%。團隊含兼任人員約70-80人，每半年成交約20件。組織擴編與分工深化提升了承接大型案件的能力，服務範圍亦由第三方轉讓為主擴展至更廣義的事業承繼。
  • 公司已同意與日本亞洲投資合資設立Funai Soken JAIC Capital，計劃募集規模20-30億日圓的首檔基金，投資標的鎖定移動出行領域。
  • MTUS加入集團，強化職場環境顧問業務。此為本會計年度繼Logi Create後第二起集團納編。

展望

• 全年財測維持不變，營業收入370.00億日圓（+11.0%）、營業利益91.00億日圓（+3.3%）。營業利益達成率52.0%，與去年同期52.6%相當，進度良好。
• 中堅企業轉型顧問（100億日圓規模企業轉型、M&A、補助金）上半年貢獻14.08億日圓（+112.0%）。管理層將其定位為進展扎實的新成長動能。
• IPO支援方面，公司繼東京、福岡後取得札幌Pro Market的顧問資格，完成全國布局。與區域銀行（CCI Group、福井銀行、77銀行等）合辦的100億日圓規模企業轉型研討會亦持續擴大。
• AI經營研究會作為切入點，導引至個別企業的AI顧問業務。已出現實際導入案例，包括丸之內Soleil法律事務所廣告審查AI的正式上線。
• 股東回報方面，全年股息訂為48日圓（+5.5日圓），為計劃中連續第16年增配。政策為總回報率65%以上、配發率60%以上。
• 因大阪總部搬遷，2026年固定成本將年增約6億日圓。2027年起，公司計劃回復至12%區間的營業利益成長。

正面因素

• 經常性收入持續擴大。月次顧問支援達93.67億日圓（+9.9%），經營研究會會費16.74億日圓（+8.2%）。
• 單價持續上揚。月次顧問支援單價為每月288,753日圓（+6.2%），經營研究會單價每月31,025日圓（+4.9%），雙雙接近歷史高位。
• 顧問人員離職率由去年同期9.9%改善至7.5%。應屆畢業生招聘截至4月達163人，與去年161人相當。
• 已自東京海上日動取得約100件案源導流。
• 經營研究會會員數創新高達8,300名（+4.8%）。研討會舉辦場次增至910場（+10.4%），拓寬了客戶開發漏斗上緣。
• 股東權益比率達78.0%，上半年營業活動現金流量28.53億日圓，財務體質穩健，保有M&A與基金投資的資金空間。

風險

• 營業收入達成率45.5%，低於去年同期48.6%，相對370.00億日圓的全年營收計劃，下半年需加速追趕。
• 交叉銷售與BPO領域呈收縮：物流BPO -31.0%、廣告營運-2.9%、專案-4.2%。物流BPO的下滑係政策性所致，惟營收侵蝕仍在持續。
• 部分垂直領域衰退，餐飲/食品下滑54.2%、士業事務所下滑3.3%。士業等小規模市場成長乏力，壓抑整體營收成長。
• 研討會參加人數降至11,972人（-3.5%），經營研究會數量降至198個（-4.3%），量能面均低於去年同期。
• 若人均生產力持續下滑，人員擴編（員工數+7.4%）恐對利潤率形成壓力。
• M&A營業收入對大型案件成交時點敏感，可能加大季度業績波動。

業績亮點

上半年營業收入168.25億日圓（年增+4.9%），營業利益47.36億日圓（年增+1.1%），兩項數據均創上半年歷史新高。相較財測，營業收入低於計劃3.9%，惟營業利益超出0.8%、經常利益超出4.3%，獲利端優於計劃。歸屬母公司業主中期淨利32.18億日圓（+94.9%），反映去年同期認列五反田辦公室出售相關特別損失21.55億日圓的基期效應。

業務板塊業績 *自本會計年度起，營運已整合為單一「經營顧問」業務板塊。以下為主要服務類別之營業收入（各類別未揭露營業利益）。

• 員工數：1,793人（年增+7.4%）
• 顧問人員數：1,195人（年增+7.6%），顧問占比66.6%（+0.1個百分點）
• 人均營業收入：938.3萬日圓（年減-2.3%）
• 人均營業利益：264.1萬日圓（年減-5.8%）
• 經營研究會會員數：8,300名（年增+4.8%），研究會數量198個（年減-4.3%）
• 經營研討會舉辦場次：910場（年增+10.4%），參加人數11,972人（年減-3.5%）
• 月次顧問單價：每月288,753日圓（年增+6.2%）
• 經營研究會單價：每月31,025日圓（年增+4.9%）
• 中堅企業轉型顧問營業收入：14.08億日圓（年增+112.0%）
• 股東權益比率：78.0%

問答一覽

• Q：可否說明營業收入略低於公司計劃的原因？
  A：首先，在營運子公司層面，就Funai Soken本體而言，市場成長有限且企業規模偏小的產業——例如士業事務所——成長相當吃力。此外，去年名為Funai Soken Logi、現更名為Funai Soken Supply Chain Consulting的事業，其3PL與BPO業務被證實難以與顧問業務產生綜效，獲利性亦具挑戰，因此我們正策略性地予以縮編。另外，前身為HRForce的Funai Soken Human Capital Consulting，其廣告代理業務亦略顯疲弱。以上為主要因素。核心顧問業務表現相對穩健，其中如前所述，針對中堅企業的顧問業務與M&A支援大幅成長。惟這些結構性面臨挑戰的主題營收成長趨緩，我們視為未達計劃的原因之一。
• Q：招聘進度或離職趨勢是否有變化？
  A：離職方面，顧問人員離職率去年同期為9.9%，現已大幅改善至7.5%。因此員工總數與顧問人員數均較去年同期成長。應屆畢業生方面，去年全年約招聘162名應屆顧問，今年截至4月已招聘幾乎相同的163名。留任率改善，應屆招聘與去年持平。中途招聘則略為放緩節奏，去年全年招聘90名中途人員，今年預計落在70-80名區間。無論如何，請理解離職與招聘狀況相較去年均維持良好。
• Q：與東京海上日動火災保險的資本業務聯盟預期可帶來哪些綜效？
  A：聯盟已經啟動，迄今已收到約100件顧問專案導流。東京海上日動擁有深厚的客戶基礎且優質客戶眾多，因此我們認為這些導流具有相當顯著的影響。我們同時正推動擴大針對中堅企業的顧問業務與中堅企業轉型，而東京海上的客戶基礎與該目標客群精準吻合，使這些導流格外具有價值。未來我們亦計劃共同開發服務並向彼此客戶提案，因此預期綜效將相當直接且可於近期顯現。
• Q：人均營業收入與人均營業利益雙雙下滑，展望為何？
  A：今年獲利低於去年，部分係大阪辦公室投資等暫時性因素所致，但即便如此仍高於兩年前水準。因此我們預期人均營收與人均獲利可望於相當近期改善。
• Q：客戶企業近期加速導入AI，對貴公司而言是正面，抑或在部分領域造成負面影響？
  A：對中堅與中小企業而言，AI仍屬首次導入，絕大多數情況是客戶主動前來尋求更多資訊與案例。就此而言基本上是正面的。市場上亦廣泛討論所謂「AI效應」，認為顧問產業部分環節可能變得不必要。但我們的客戶是中堅與中小企業，多由業主經營者領導。在為此類經營者提供建議時，重點並非單純提供機率上正確的答案，而是與其並肩、鉅細靡遺地探討如何讓業主既定的方向真正可行。基於我們工作的此一本質，我們並未實際感受到負面影響，並預期未來正面效益將大於負面。
• Q：M&A營業收入大幅成長，可否說明驅動因素與可持續性？
  A：本期M&A較去年成長128%。主要有兩項驅動因素。第一，我們在人員與架構兩方面完成了M&A體制的擴編與組織化。人員規模小時，個人不得不獨力完成案源開發至成交的全流程；人員增加後，我們終於能夠組織化並分工，同時提升顧問業務的量與質。第二，此一組織實力使我們今年得以承接更大型的案件。過去我們的M&A業務以第三方轉讓為主，現已擴展至更廣義的事業承繼服務，此類承繼案件亦有所增加。在案件規模擴大與體制強化下，我們得以穩健推升業績。
• Q：貴公司成交案件數為何？典型案件規模如何？
  A：案件數的確切數字無法揭露，但每半年約20件左右。
• Q：M&A組織的人員規模有多大？
  A：由於部分成員為兼任，精確數字難以掌握，但我們大致以70至80人的規模在運作。