ToB策略成形：攜手Mercer Japan、ENGLISH COMPANY轉虧為盈；訂閱制營收占比達44%，跨應用整合概念將成為下一階段成長動能

摘要

第三季度獨立營業收入18.08億日圓（年增+27.5%），營業利益3.52億日圓（年增+43.9%），營收與獲利雙雙創下歷史新高。ENGLISH COMPANY（EC）併入集團首季即實現盈利，PMI進度優於預期。公司宣布與Mercer Japan締結策略合作，加速拓展ToB × 全球人才發展業務。因應併購效益，全年合併財測上修至營業收入76億日圓（年增+32.2%）、營業利益14.5億日圓（年增+20.5%）。

重點項目（業績亮點與成長行動）

• 經營策略與市場觀點
  • 隨著日本企業海外營收占比攀升，全球人才發展需求持續增長，公司將此視為核心成長機遇
  • 將ToB企業業務列為最高策略優先事項，透過與Mercer Japan合作及舉辦全球人才研討會拓展客戶觸及面
  • 強調人才 × 科技的混合模式為AI時代英語學習的最佳解決方案；堅持SHADOTEN批改應由真人執行
• 現有業務進展與成長驅動力
  • 英語教練服務營收9.72億日圓（年增+13.9%）；訂閱制營收8.36億日圓（年增+48.0%），訂閱制占第三季度獨立營收的46%、累計營收的44%
  • SHADOTEN付費訂閱用戶達11,673人（年增+32.5%），月營收約2.2億日圓，年化營收規模約25億日圓
  • EC結束連續四個季度虧損，併入集團首季即轉盈；PMI進度超前規劃
• 策略性舉措與轉折點
  • 與Mercer Japan共同開發針對海外外派主管的管理導向英語教練課程，現已向大型企業推廣
  • 副社長山崎離任後，透過ToSTNeT-3實施庫藏股買回，上限125萬股（約占已發行股數的10%），以緩解潛在賣壓疑慮
  • 建立從PROWAS（免費英語單字應用程式）透過點數兌換功能向其他Progrit服務的追加銷售漏斗

展望

• 全年合併財測上修至營業收入76億日圓、營業利益14.5億日圓；獨立營業收入71億日圓預期可達成
• EC第四季度將因關閉虧損據點、資本支出及AI基礎設施建置而產生前期投資支出，但預計下半年整體仍可實現盈利
• 企業業務成長空間廣闊：營收超過1兆日圓的大型企業覆蓋率僅23%，在新客戶開發及深化既有客戶關係上均有充裕空間
• M&A管線持續推進，以ToB × 全球人才發展為最優先方向，目標交易規模為數億至數十億日圓
• 服務組合策略以PROWAS為入口，建立經由SHADOTEN、Speafull、Dear Talk至Progrit的追加銷售循環
• 全年股息預測為每股22.00日圓（已派發中期股息11.00日圓＋期末股息預測11.00日圓），維持約30%配息率目標

正面因素

• 訂閱制營收占比達44%，持續深化經常性收入基礎，較IPO時期僅十餘個百分點實現結構性轉變
• SHADOTEN月營收約2.2億日圓、Speafull月營收約6,100萬日圓，各應用程式均已成長為獨立營收支柱
• 服務品質指標維持高水準：學員滿意度4.5/5.0、續報率72%、友人推薦比率19%
• EC的PMI進度超前計劃，透過導入Progrit營運知識仍有進一步改善毛利率的潛力
• 與Mercer Japan合作可觸及東證Prime市場前100大企業中超過90%的公司，作為銷售通路極具價值
• 第三季度末現金及存款37.17億日圓，流動性充裕，保有追加M&A的資金餘裕

風險

• 因EC合併，毛利率由74.0%降至72.6%（全年預測），營利率由20.0%降至19.1%
• SHADOTEN付費訂閱用戶淨增數放緩至季增約+100人，受第二季度高速成長後短期流失率上升影響
• EC第四季度前期投資意味著其對合併營業利益的貢獻在下半年預計為損益兩平至微幅正值
• 離任副社長山崎持有約200萬股的潛在賣壓疑慮（部分已透過ToSTNeT-3買回吸收）
• 認列商譽2.94億日圓（分11年平均攤銷），股東權益比率由54.2%降至47.7%
• 因預期無法適用加薪稅額扣抵優惠，有效稅率年增上升，對淨利率形成壓力

業績亮點

第三季度獨立營業收入18.08億日圓（年增+27.5%），再度刷新歷史紀錄。營業利益3.52億日圓（年增+43.9%），體現上半年前期投資、下半年收穫利潤的策略佈局下，第三季度的利潤積累效果。營業收入與營業利益的累計年度財測達成率分別為72%及74%，全年財測達標進度穩健。

• SHADOTEN付費訂閱用戶：11,673人（年增+32.5%）
• Speafull付費訂閱用戶：15,199人（年增2.5倍）
• 企業培訓合作客戶數：396家（年增+70家）
• 學員滿意度：4.5/5.0
• 續報率：72%
• 友人推薦比率：19%
• 顧問人數：166人（季增+15人）
• 每股全年股息（預測）：22.00日圓

問答一覽

• 問：對於SHADOTEN和Speafull訂閱制服務的定價能力有何看法？
  答：我們認為始終存在提價空間。我們在所有業務及服務上的一貫原則是，唯有確信服務品質已提升、能為客戶帶來更高價值時才會調漲價格。這將驅動更高的獲利能力，使我們能提供更優渥的員工薪酬，並持續再投資——這是我們根本的經營理念。SHADOTEN目前已是日本最昂貴的英語學習應用程式之一，但仍有進一步提價的空間。Speafull目前月費約5,000日圓，隨著服務持續優化，亦有調漲餘地。我們不會承諾具體時程，但提價空間確實存在。
• 問：修正後財測中毛利率下降的原因為何？未來趨勢應如何判斷？
  答：就獨立基準而言，Progrit與ENGLISH COMPANY的毛利率結構不同——Progrit毛利率較高，因此合併報表會使整體毛利率機械性下降。此外，訂閱制營收現已占營收約40%，兩種收入來源的利潤結構差異亦為影響因素。展望未來，我們計劃將Progrit驗證有效的商業模式導入ENGLISH COMPANY，預期毛利率將在PMI過程中逐步改善。
• 問：未來是否有拓展至更大市場的願景？
  答：英語市場本身潛力巨大——業界龍頭營收規模約500億日圓，我們有信心至少可達到500億日圓。但即使如此也僅是500億日圓，我們需要有更大的格局。我們並非僅侷限於英語教育，我們的願景是提升日本企業在全球舞台上的競爭力。隨著跨境M&A活動加速，企業的全球化與組織及人才的全球化之間存在明顯落差。我們希望進化為支持企業全方位組織全球化的公司——而不僅僅是英語能力的提升。
• 問：與Mercer Japan的策略合作是否源於企業客戶開發的困難？
  答：這並非因為面臨困境或問題而促成的合作，而是出於積極把握更大商機的意願。我們希望加速企業業務發展——不僅依靠內部資源，同時藉助外部資源——以更好地服務企業客戶。我們主動向Mercer提案並建構了合作框架。目標是相互運用其全球網絡及人力資源與組織顧問專業，共同開發新課程並推向市場。這應被理解為以成長機會為驅動的合作，而非問題導向的合作。
• 問：除英語能力外，日本外派人員在海外管理當地員工時需要哪些知識？
  答：涉及的面向很多，但一個關鍵例子是文化差異所產生的溝通落差。在日本，一句委婉的暗示如「如果您能處理一下就好了」即可推動工作，但在海外，同樣的表達方式可能被理解為「可做可不做」。經常發生對方口頭答應「好的」卻沒有後續行動的情況。真正需要的是超越語言能力層面的實務英語溝通技巧——理解文化差異，並以能有效驅動當地員工採取行動的方式進行溝通。我們與Mercer共同開發的培訓教材正是融入了這些細膩而實務的要素。
• 問：對於透過LinkedIn等平台拓展海外知名度有何想法？
  答：目前我們與LinkedIn或類似平台尚無具體的合作洽談，但未來確實有可能。我們並非僅執著於提升日本人的英語能力——我們的目標是服務全球用戶。現階段基於市場動態及我們的競爭優勢，聚焦於日本市場。但在適當時機，我們希望將最頂尖的服務提供給海外用戶。
• 問：將ENGLISH COMPANY人才調配至Progrit，是否有助於降低未來招聘成本？
  答：我們的基本方針是讓Progrit與ENGLISH COMPANY作為獨立個體運營。兩項服務均擁有強勁需求及龐大客戶基礎，將持續各自獨立提供服務。不過，同時擁有兩項服務的優勢在於靈活性——若Progrit需求趨緩而ENGLISH COMPANY需求增加，可以調配顧問，反之亦然。我們保有這項策略槓桿，但在兩者需求均維持強勁的前提下，將維持獨立運營。
• 問：是否有計劃將獲利結構轉向更具經常性收入特質的訂閱模式？
  答：這一轉型已在穩步推進中。約四年前IPO時期，訂閱制營收僅占二十餘個百分點；目前已提升至四十餘個百分點，營收品質已明顯向經常性收入轉移。展望未來，我們將持續同步成長Progrit與訂閱制業務，同時深化企業業務與企業支援。我們預期組織全球化需求將持續擴大，並致力於透過長期企業客戶關係建構穩定的業務基礎。我們的重心在於實現穩定的EPS成長、建立投資人信心，並透過更高的本益比推動股價上行。
• 問：營運長山崎離任後，持股結構是否會有變動？
  答：今日下午4點15分，我們已揭露副社長山崎的離任訊息及透過ToSTNeT-3實施的庫藏股買回計劃。我們計劃買回上限125萬股——約占已發行股數的10%——以今日收盤價於明日上午盤前進行。山崎及其資產管理公司合計持有略低於約200萬股，本次買回的條件設計使大部分股份將被吸收，一舉大幅緩解潛在賣壓疑慮。