業務人員生產力回升與26年度23名應屆畢業生到位成為加速成長催化劑，事業組合重整推動轉型為利潤導向模式

摘要

2026會計年度前三季（截至九月止），營業收入合計86.49億日圓（年增+3.3%），營業利益達2.41億日圓（年增+5.8%），維持營收與獲利雙成長。然而，專業人才板塊之簽約量未達計劃，促使公司下修全年財測。營業利益由6億日圓下調至3.7億日圓（▲38.3%），並就Greenroom認列1.13億日圓商譽減損損失，列入特別損失。管理層將人力淨增與分層培訓帶動之生產力提升列為首要任務，同時著手縮減及退出地方創生板塊與解決方案板塊中表現不佳之業務。2027會計年度事業計劃亦同步修正——營業收入由160億日圓調降至125億日圓，營業利益由10億日圓調降至6億日圓——預期26年度23名應屆畢業生於2028會計年度達到完整產能後，業務人力將擴大至90.0人，屆時將帶動加速成長。

重點項目（業績亮點與成長行動）

• 經營策略與市場認知
  • 生成式AI發展正取代初階顧問工作，而市場對資深、高素質專業人才之需求持續上升
  • 川普第二任期就任後，日本大型企業減弱ESG相關宣傳，導致Greenroom之公關與廣告需求大幅下滑
  • 鑒於成長市場100億日圓市值門檻，管理層正轉向以利潤為優先的營運改善路線
• 近期業務進展與驅動因素
  • 核心板塊簽約量預估約10,000件，低於計劃之11,400件；直接業務人力預估為61.5人，低於計劃之65.0人——兩者均未達標
  • 每位業務人員月均簽約量降至13.1件，為歷史低點，應屆畢業生及資淺員工之養成期較預期更長
  • 中途聘僱人數達去年同期的200%以上，但因離職抵銷增額，中途聘僱帶來之淨增幅僅為邊際水準
  • 解決方案板塊之營收與營業毛利達標，惟為維持專案品質而增加人事費用，導致營業虧損擴大
• 策略性行動與轉折點
  • 已啟動低獲利、低綜效業務之縮減與退出；明確承諾推動事業組合之選擇與集中
  • 透過標準化銷售流程與AI驅動培訓，力求縮短應屆畢業生及資淺員工之養成期
  • 開始探索運用數位證書之「專業人才技能認證平台」的商業化可行性
  • 成立以大型企業為對象之社會設計新事業，目標三年內支援50個專案

展望

• 修正後全年財測：營業收入116.5億日圓、營業利益3.7億日圓、本期淨利1.44億日圓。前三季營業利益年度財測達成率僅40.3%，意味著獲利高度集中於第四季
• 2027會計年度計劃修正為營業收入125億日圓、營業利益6億日圓，目標簽約量11,000件、業務人力67.6人（不含26年度應屆畢業生）、每人月均簽約量13.6件
• 2028會計年度，26年度23名應屆畢業生達到完整產能後，預計業務人力將擴大至90.0人，帶動簽約量達14,800件。即使以2027會計年度水準之生產力（月均14.3件）推算，模型亦顯示約有15,850件簽約量之潛力
• 併購策略正在重新校準：減少業務開發型交易之投資，轉而聚焦於已具一定規模之事業的補強型收購
• 中途聘僱將維持每年10人以上，並強化入職培訓計劃以降低初期離職率

正面因素

• 累計註冊專業人才突破98,000人；合作網絡持續擴展至全國130家金融機構及107個地方政府
• 深厚之大型企業客戶基礎，維持230家以上大型企業關係，其中涵蓋市值前十大中之7家及前三十大中之20家
• 每件簽約之營業毛利維持穩定，整體為24.5萬日圓、大型企業為24.8萬日圓，保持定價競爭力
• 獲得厚生勞動省及經濟產業省多項大型政府標案；開拓新領域，如富山機場之機場型地方創生模式
• 前三季累計毛利率改善至26.0%（前年同期25.2%，提升0.8個百分點）
• 若26年度23名應屆畢業生於2028會計年度達到完整產能，業務人力將較目前水準增加約45%，加速成長之實現機率甚高

風險

• 每位業務人員月均簽約量降至13.1件，存在單純增加人力無法直接轉化為獲利成長之風險
• 全年營業利益年度財測達成率僅40.3%，第四季需貢獻1.29億日圓營業利益；第三季單季營業虧損1,100萬日圓
• Greenroom商譽減損1.13億日圓，距收購僅約18個月即全額沖銷，引發市場對併購盡職調查能力之疑慮
• 第三季末大型企業客戶數為77家，季減2家、年增僅1家，顯示新客戶開發速度放緩
• 岡本CEO持股比率由52.36%降至51.22%（依變更報告書；基準日為2025年12月）
• 擬退出或縮減之具體業務尚未揭露，現階段難以量化預期之獲利改善幅度

業績亮點

前三季合併營業收入合計86.49億日圓（年增+3.3%），營業利益2.41億日圓（年增+5.8%），維持營收與獲利雙成長。然而，在認列Greenroom商譽減損損失1.13億日圓為特別損失後，歸屬母公司業主淨利僅為4,800萬日圓（年增+21.1%）。全年財測分別下修營業收入13.5億日圓、營業利益2.3億日圓、本期淨利2.16億日圓。

各業務板塊表現

• 月均簽約量（專業人才仲介服務）：826件（前年同期：798件，+3.5%）
• 每件簽約之營業毛利（整體）：24.5萬日圓（前年同期：23.6萬日圓，+3.8%）
• 直接業務人力（月均）：62.9人（前年同期：56.2人，+11.9%）
• 大型企業客戶數（營業收入≥3,000億日圓）：77家（前年同期：76家，+1家）
• 每位業務人員月均簽約量：13.1件（前年同期：14.2件，▲1.1件）
• 註冊專業人才數：超過98,000人（截至2026年6月底）

問答一覽

• Q：收購Greenroom時，如何評估ESG投資熱度下降之風險？
  A：收購當時，川普政府之政策尚無法確定，但已認知到此可能性。然而，坦白說我們未預見到影響之嚴重程度。AI之演進亦超出預期——部分領域受惠，部分則萎縮。面對不確定之環境，我們將對已知趨勢靈活應對，並主動預判合理可預見之變化。
• Q：鑒於此次減損，CEO是否考慮調降董監酬勞？
  A：若外部董事於董事會上提出此議題，我們將嚴肅對待並據此回應。
• Q：關於縮減及退出獲利不佳或綜效不足之業務，能否說明目標事業及預計完成時程？
  A：目標事業屬於地方創生板塊或解決方案板塊；然而，由於需先與客戶及合作夥伴溝通，現階段不便具體說明。敬請關注後續公告。公司之明確方針是推進縮減及退出缺乏獲利且未產生預期綜效之業務，藉此改善利潤率結構。
• Q：績優與績差業務人員之間的生產力差距為何？
  A：一般而言，入職約兩年方能達到完整產能，但目前無法提供差距之具體數據。
• Q：年度專案之訂單管線狀況如何？
  A：鑒於公司之會計年度截止於九月，橫跨四月至隔年三月之專案訂單已有顯著累積。訂單量超越去年同期水準，預期將反映於下一會計年度上半年之業績中。
• Q：修正後之財測數字是否保守？
  A：我們無法就此發表評論，恕不作答。
• Q：「人力乘以生產力」之模式本質上是否為人海戰術？貴公司是否有推動AI驅動之媒合效率提升？
  A：我們正在試行AI驅動之媒合及效率提升。媒合精準度取決於所蒐集之一手數據量，而要產生有意義之生產力提升需要大量數據累積。目前尚不清楚累積多少數據方能達到實用水準，但隨著AI能力持續進化，此為已在推進中之計劃。
• Q：隨著生成式AI進步並可能取代顧問工作——減少所需人力及計費工時——商業模式將如何演變？
  A：在外資顧問公司，尤其是美國市場，初階工作已開始被AI取代，日本亦開始出現類似趨勢。然而，我們註冊之專業人才平均年齡超過40歲，絕大多數從事經驗導向、AI無法複製之工作。隨著客戶企業導入AI，唯有人類方能執行之任務需求實際上正在增加，我們認為掌握此需求將支撐公司之成長軌道。
• Q：能否就第四季獲利預期發表意見？
  A：目前無法發表評論，敬請等待第四季業績發布。
• Q：財測與實際數字之間出現落差之原因為何？包括從經營管控角度，如何改善預測準確度？
  A：提升專業人才仲介業務之預測準確度是當務之急。我們需要追蹤新簽約及專案完成兩個面向，但最難預測之變數為內部業務人員技能養成之速度。雖然定量前瞻預測仍具挑戰性，但我們正致力於將技能水準視覺化，此舉應有助於提升事業計劃之準確度。
• Q：未來如何確保及培養業務人才？中途聘僱與應屆畢業生之養成期有何差異？
  A：中途聘僱方面，我們已累積足夠樣本數據來估算養成期，且一直在此範圍內管理。應屆畢業生方面，公司於2023年首度聘僱，因此在養成期方面完全是未知領域。經過三年，我們已逐步掌握轉化率，未來將建立結構化之培訓計劃以加速就緒度。即使加速困難，我們已確立目標達成水準，預期2028會計年度之業績將驗證此一判斷。
• Q：今日首次提及之業務縮減與退出，其判斷標準為何？
  A：有兩項標準：第一，該業務在分攤共同費用前是否為營業虧損；第二，是否與專業人才仲介業務具有綜效。若一項從未預期產生綜效之業務持續虧損，我們認為沒有繼續經營之理由，將嚴格推進事業組合之合理化。
• Q：鑒於Greenroom之減損，未來如何看待併購策略？
  A：過去之併購活動僅限於需要業務開發之交易。未來我們將採取更嚴謹之方式——將業務開發型併購之投入降至最低，同時將資金配置於已具一定規模之事業的收購。成長市場100億日圓門檻政策驅動之創投市場變化或將帶來機會，但我們認知到需要較以往更為嚴格的盡職調查。
• Q：如何因應成長市場100億日圓市值維持門檻？
  A：我們之首要任務是創造利潤，目前之事業組合檢視即為其中一環。我們正轉向建構能夠穩定產出營業利益之體制，並將持續推動改善，以確立真正具備獲利能力之企業體質。
• Q：外部活動——例如擔任創投三田會會長——與經營業績之間的關係如何看待？作為CEO，時間分配有何考量？
  A：外部人脈經營與經營業績之間的關係難以量化。相當比重之營收來自於課外活動中建立之個人人脈與關係，但其中許多連結可回溯至10到15年前。過去兩年之外部活動是否已產生即時成果尚有討論空間——影響或許有限——但十年後對營收做出貢獻之可能性很高。若僅著眼於短期成果，等同於竭澤而漁式之經營。秉持我們「永續關係」之核心價值，我們將持續將時間配置於未必帶來即時回報、但中長期而言至關重要之活動。