Indeed以雙邊數據驅動AI媒合，將招聘速度的價值轉化為營收。HR科技全年財測再度上修，下一個重點在於大型企業的滲透。

摘要

HR科技板塊方面，AI媒合精準度持續提升，帶動客戶轉向更高階產品，單價亦隨之上揚。2Q成長仍由中小企業客戶帶動。繼8月上修後，該板塊全年營收展望再度上調。不過，由於對集團整體業績的拉抬有限，合併財測維持不變。執行長Idekoba強調，公司的招聘平台同時掌握求職者與雇主雙方數據，相較通用型AI代理具備優勢。他並將定價模式的演進定位為中長期機會。後續觀察重點包括：公司如何回應客戶驗證ROI的需求，以及大型企業的滲透速度。

重點項目（業績重點與成長舉措）

• 經營策略與市場觀點
  • 執行長將Indeed所販售的價值定義為「招聘本身」，職缺廣告與AI工具則是將此價值變現的手段。
  • 招聘須待求職者與雇主雙方達成共識方能成交，單邊AI代理先天存在侷限。執行長強調，掌握雙邊數據是通用型AI難以複製的優勢。
  • 相較於短期環境變化，與客戶建立信任更為優先。公司目標是以AI取代人工作業，提升全球招聘生產力。
  • 美國人力派遣需求強勁，年增約+10%。執行長指出，派遣需求屬經濟領先指標，後續可能外溢至正職招聘。2H美國招聘需求方面，公司依據Indeed Hiring Lab彙整逾百位經濟學家的共識，假設職缺總數大致持平。
• 當前業務進展與驅動因素
  • 成長由中小企業客戶帶動，刊登付費職缺的客戶數與單價雙雙上升。相較於成本節省，客戶更重視縮短招聘所需時間（Time to Hire）。
  • 除轉向高階產品外，即便在同一價格級距內，平均單價亦有所上升。每職缺單價與客戶數同步成長。
  • HR科技1H利潤率擴張，主因在營收成長下，含股份酬勞在內的廣義人事費用維持年比持平。人事費用佔營收比重由約46%降至約36%。
  • 大型企業導入新產品所需時間較長。儘管如此，年度合約、業務組織改造，以及提升PSJ（Premium Sponsored Jobs）易用性等方面均持續推進。典型模式為先由單一部門試用，再擴展至其他部門。
• 關鍵策略舉措與轉折點
  • 求職者端AI代理Career Scout的使用者數較1Q增加+65%；雇主端工具Talent Scout的使用客戶數增加+40%。
  • AI使Indeed工程團隊生產力較2024年提升逾65%，加快產品開發速度。
  • 作為定價模式演進的一環，公司正測試按面試計費及按合格應徵計費，目標是結合AI篩選，擴大成效計費的適用範圍。
  • 庫藏股計畫（上限6,400萬股、3,500億日圓）的買回期間延長至2027年3月底。

展望與策略

• 合併全年財測維持不變：營業收入4兆2,300億日圓、EBITDA+S 1兆1,050億日圓（利潤率26.1%）、基本每股盈餘（EPS）543.00日圓。管理層表示，HR科技的上修幅度僅能拉抬EBITDA約4%、EPS約5%。預計將於2月公布3Q業績時提供全年預估。
• HR科技全年營收財測調升至119.2億美元（+23.2%），EBITDA+S利潤率46.5%，較8月的114.8億美元再度上修。2H展望已納入3Q假期季節性因素，並假設4Q維持目前水準。2H營收預估較1H成長+0.8%。
• HR科技2H EBITDA+S利潤率財測為45.5%，反映AI相關基礎設施成本上升，以及為支撐明年營收成長而加碼日本廣告支出。
• 美國全年營收財測為69.7億美元（+31.2%），較前次預測上修3.2億美元。假設條件包括：全年美國職缺總數-1%（2H持平），以及全年美國ARPJ成長+33%。
• 管理層認為，中期50%的EBITDA利潤率並非上限，借助AI有望進一步突破。
• ROE預估將創上市以來新高，遠高於去年的31%。管理層認為，若無大型併購，年底總現金要維持在7,500億日圓左右極為困難。全年股息預估為26日圓。

正面因素

• 受惠於美國變現模式的演進，HR科技營收過去兩至三年已與招聘需求脫鉤。執行長指出，此時若招聘需求回升，將是前所未有的情境，並希望觀察營收如何反應。
• 不少新客戶從一開始即選用高階產品，職缺刊登畫面上的AI會依各客戶狀況提出預算配置建議，亦有推波助瀾之效。
• 歐洲及其他地區方面，以當地貨幣計算，英國成長約+40%、加拿大成長約+59%。透過擴大PSJ採用推動的變現模式，正逐步擴散至其他地區。
• 日本HR科技方面，Indeed PLUS表現良好。人才仲介業務好轉，營收已回到兩年前水準。全年營收展望上修130億日圓至3,800億日圓。
• 直接招聘（Direct Hire）市場規模達710億美元。定價模式的演進可望讓公司以更低成本切入傳統人力仲介業者的領域。
• 1H庫藏股買回合計1,776億日圓（約1,635萬股），維持高水準的股東回報。

風險

• 部分年度合約客戶的預算消耗速度超過原訂進度的100%。在人資部門重視「加快招聘」、但業務部門聚焦ROI的企業中，公司在續約時須提出ROI佐證。
• 公司於上一會計年度12月至3月期間密集推出一系列AI新產品。執行長表示，未來財測將在審慎觀察高基期年比比較後訂定。
• Meta的「Muse」等通用型AI代理普及，衍生大量應徵，加重雇主負擔。
• 日本公平交易委員會於6月對日本人力派遣業務進行現場檢查，由於財務影響無法合理估計，未反映於財測中。
• MMT方面，住宅及其他業務營收衰退，促銷及廣告支出增加亦壓抑利潤率。Carsensor的未經授權存取事件預計將使2H營收減少數億日圓。
• HR科技2H匯率假設為1美元兌156日圓。若日圓進一步升值，將對以日圓計價的業績造成壓力。

業績亮點

2Q合併營業收入、EBITDA+S及基本每股盈餘（EPS）均創季度新高。1H合併營業收入為2兆1,399億日圓（+19.3%），EBITDA+S為5,908億日圓（+49.7%）。EBITDA+S利潤率由去年同期的22.0%擴大至27.6%。2Q歸屬母公司業主淨利為2,090億日圓（+64.0%），基本每股盈餘（EPS）為150.54日圓（+68.8%）。

業務板塊業績（2Q，三個月）

• HR科技2Q營業收入（美元）：30.7億美元（年增+27.5%）
• HR科技1H EBITDA+S：4,492億日圓，利潤率47.5%（年增+76.7%）
• HR科技美國2Q營業收入：18.2億美元（年增+36.6%）
• 美國ARPJ成長（2Q）：+39%（美國職缺總數年減-2%）
• HR科技歐洲及其他地區2Q營業收入：6.57億美元（年增+29.1%）
• HR科技日本2Q營業收入：951億日圓（年增+13.2%）
• 人力派遣日本：2,168億日圓（年增+3.5%）
• 人力派遣歐洲、美國及澳洲：2,454億日圓（年增+15.8%）
• MMT生活服務：847億日圓（年增+10.1%）
• MMT住宅及不動產：374億日圓（年減-2.9%）
• MMT其他：272億日圓（年減-5.4%）
• 總現金（9月底）：9,882億日圓（2026年3月底：7,679億日圓）
• 總現金組成：現金及現金等價物8,728億日圓；作為營運備用資金持有之投資1,154億日圓

問答一覽

• Q

  10月初Meta發表Muse時，貴公司股價隨之下跌，令人印象深刻。我理解貴公司作為雙邊平台，能細緻掌握求職者與雇主雙方的狀況與數據，這是優勢所在。但若Muse這類個人AI代理代為求職成為常態，按點擊計費的變現前提是否會根本改變？這會是獲利成長的機會嗎？

  A

  不只是Muse，運用AI代理求職的方式非常多。求職搜尋本身已相當商品化，Google for Jobs等服務早已存在。真正的問題在於應徵。尤其大型企業，透過AI代理每個職缺湧入100甚至1,000份應徵，許多企業疲於應付。已有數家企業委託我們以Indeed上的徵才頁面承接其全部應徵，我們也推動多項過濾AI機器人的措施。關於按點擊計費，我們認為正穩步朝成效計費轉型。如同我們一直以來所說，在點擊與應徵的時點，我們推薦的候選人愈來愈接近錄用門檻，也就是雇主想立即錄用的人選。在解讀雙方供需、優化媒合方面，我們具有明顯領先優勢。只討好求職者的代理，目前看來是條艱難的路。就按點擊計費的演進而言，按錄用計費的衡量需要時間，因此我們認為有空間測試按面試計費，或按合格應徵計費，例如持有特定證照的候選人應徵時，雇主支付固定金額。Indeed已提供AI篩選功能，我們預期將演進為雇主透過AI篩選，只接收符合條件的候選人。Indeed一向採成效計費，AI提升系統透明度，對客戶而言也更加公平。正如您所說，我們視此為機會。傳統線下人力仲介正是經營這類業務，我們或許能以更低成本直接切入該領域。就此而言，我們將其視為中長期機會。

• Q

  抱歉聚焦於短期。成長已處高檔，我原本預期會有減速風險，但您提到愈來愈多客戶重視招聘所需時間。美國ARPJ成長強勁。想確認的是，客戶是否滿意附加價值，對變現模式的演進沒有猶豫或不安？

  A

  近來常聽到許多企業AI成本上升，CFO希望妥善管控，這是類似的情況，與其說是不安，不如說是因為人資部門與本業之間存在落差，我們希望配合客戶的步調推進。我們迅速推送雇主想立即錄用的候選人，人資部門因招聘完成而滿意，客戶支出增加，我們的營收也隨之成長。但問題在於，招聘是否真正帶動客戶本身的營收。如我所說，隨著招聘流程自動化，原本從事這些工作的人員會轉調其他職務。AI對雇主而言發展極快，我們認為審慎判斷客戶需要多少時間跟上、何時檢視ROI才是明智之舉。舉例來說，部分年度合約客戶因成效良好，使用量已遠超年度承諾額度。長期而言，我們希望與客戶共同確認其營收確實成長，而不只是成本增加，從而形成良性循環。此外，上一會計年度下半年，特別是12月至3月，是我們陸續推出AI新產品與新做法的期間。我們希望在仔細檢視該期間年比比較的同時預測業績。坦白說有些部分難以判讀，這兩點構成了我們展望的基礎。

• Q

  新客戶是否偏重特定產業或地區，還是全面性的成長？

  A

  我們沒有看到明顯偏重。整體而言，隨著嬰兒潮世代持續退休，美國對技術型藍領職缺的需求依然強勁。常有人問到資料中心，但其佔比仍不到1%，並非主要營收驅動因素。

• Q

  我每次都問美國ARPJ，這次想請教數量展望的變化。外部數據顯示廣告量正在回升，雖然年比仍為負值，貴公司自身假設也從-4%上修至-1%。這純粹是總體因素，還是也反映了擴大客群的策略，包括您提到的新客戶拓展？一種做法是讓客戶先從較便宜的試用方案起步，而非高價產品，再逐步深化關係。這是有意擴大客群，還是單純外部因素？若能提示如何解讀這個數字會很有幫助。我所說的廣告量，接近Hiring Lab的美國職缺總數，包含非付費職缺。

  A

  美國招聘需求正略為走強。人力派遣常被視為領先指標。回顧約30年的數據，景氣好轉時派遣需求會率先上升。企業先透過派遣招聘，因為較容易，之後需求才轉向正職。目前美國派遣需求整體市場年增約+10%，非常強勁，可能外溢至正職。不過目前僅從負成長轉為大致持平。至於能否進一步突破，逾百位美國經濟學家的中位數顯示主流共識為大致持平，因此我們採用該數據，假設大致持平。過去Indeed的營收幾乎100%隨美國整體招聘需求同步漲跌。但過去兩至三年，變現模式已有所演進，依供需定價，候選人品質愈高收費愈高。因此，我們已擺脫營收僅隨招聘需求起伏的模式。這次招聘需求回升，是變現模式改變後的首次，我們正在測試並觀察需求上升時情況如何變化。至於新客戶是否使用較便宜的產品從而擴大客群，事實上，使用高階方案的新客戶遠多於此。我認為許多客戶是因為陷入困境、急需招聘才來找我們。與其說是擴大客群，倒不如說在擁有1,000或5,000個職缺的大型客戶中出現了一些案例。某客戶原本將每月100萬日圓的預算平均分配於1,000個職缺，發現Premium Sponsored Jobs對招聘非常有效而希望使用。為將預算維持在100萬日圓，便減少職缺數量。因此有部分客戶刪減刊登職缺數，但整體而言，我們並未看到新客戶因為是新客戶就選擇較便宜的方案。

• Q

  所以有相當多新客戶一開始就全面採用Premium Sponsored Jobs？

  A

  相當多。在職缺刊登畫面上，AI現在會詢問客戶的狀況，並建議如何最有效運用預算，這也是推升高階方案採用率的因素之一。

• Q

  若北美招聘需求進入復甦期，您目前如何看待這些趨勢的發展？

  A

  理想情況下，營收會隨之持續成長。但如我所說，雇主必然會經歷一個階段，希望驗證加快招聘是否確實轉化為營收成長。我們非常留意不讓CFO覺得成本只是一味膨脹。我們專注於運用AI開發能證明ROI的分析與工具。目前我們謹慎避免失去客戶信任，致力建立穩固的中長期合作關係。

• Q

  想請教Indeed的大型企業業務。目前中小企業的營收成長較為突出，但我認為大型企業中期也可能迎來轉折點。隨著產品、業務組織及PSJ持續優化，是否有重大舉措？成果何時可能顯現？

  A

  大型企業的成長正穩步加速。如先前所述，大型企業導入新產品所需時間較長，銷售週期也較長，但我們正穩健拿下業務。對於已投入相當預算的大型企業，我們也陸續簽下年度合約。成果並非突然出現轉折，而是逐步累積。常見模式是先由單一部門試用，再擴展至其他部門。不同於中小企業會在轉折點後急速成長，我們認為大型企業能帶來長期持續的成長，正全力推動中。

• Q

  您提到PSJ成效極佳，人資部門對招聘進度相當滿意，但業務部門面臨時間落差，包括人員轉調。客戶端是否已實際出現疑慮的訊號，還是這只是可能發生情況的假設？

  A

  尤其是年度合約客戶，通常會規劃每月固定支出。相當多客戶使用率遠超100%，提前大幅用完年度預算。與他們討論增加明年合約金額時，自然會談到ROI。「持續招聘就持續花錢」這類對話相當常見，特別是在人資部門與業務部門之間存在落差的中大型企業。至於由老闆直接招聘的中小企業，反應是能迅速面試到優秀人選，也理解價格上漲的原因，因此幾乎不需多加說明。確實，人資部門與業務部門落差愈大，雙方各自需要的說明就愈多。

• Q

  容我整理一下：中小企業刊登的職缺通常都是必須補足的，快速補足不會造成困擾。您所描述的是大型企業預算消耗加快的情況，因此我認為此風險對整體業務影響不大。這樣理解正確嗎？

  A

  是的。以我們自己或當今許多科技公司為例，軟體工程師使用AI工具後，開發速度提升，AI工具使用量增加，成本也隨之上升。若營收因此成長，那很好；但若開發加速卻未帶動營收，就必須考量成本。這是非常相似的情況。

• Q

  請談談AI、人力規模與成本結構。1H HR科技利潤率提升至47.5%，人事費用則維持年比持平。AI帶動的內部生產力提升似乎有助於獲利。在不增加人力的情況下，營收成長能持續多久？相關問題是，能否在目前的人事費用率，或基本上以現有固定成本結構下持續推升營收？

  A

  其中有些變動因素，例如業務人員預計會小幅增加。但我們認為運用AI提升生產力的空間仍相當大，並正更加聚焦於此。此外，仍有數個國家我們的市佔率偏低。在成長空間如此之大的情況下，我們認為投入部分行銷費用以爭取中長期競爭力是合理的，這已反映在2H數字中。我個人認為AI能做的事遠不只如此，也希望加以推動。

• Q

  貴公司以中期EBITDA利潤率50%作為參考基準，但過去兩季增量營收約有70%轉化為利潤。50%是中繼點，還是在成長投資、成本與獲利之間取得平衡的水準，而非硬性目標？執行長Idekoba認為理想或合適的中期利潤率水準為何？

  A

  50%完全不是目標。我認為充分運用AI可以走得更遠。就整體平衡而言，我所描述的舉措將在AI無法取代的領域推進，例如行銷與業務。我個人希望自己的工作被AI取代。當我問為何無法取代時，會浮現幾個原因，我們就針對這些原因著手改善。對我而言，最重要的不是削減成本，而是提升經營速度，生產力提升只是朝此目標努力的結果。這也是為何我常問為什麼我的工作無法由AI自動化。必須建立一個循環：訊號觸發AI代理、評估結果，接著進行強化學習。循環無法運轉之處，就是某些數據沒有流入。若能建立妥善串連這些環節的基礎，公司本身就能藉由AI代理快速運轉。以AI代理取代執行長工作為目標努力，我認為非常有意義。