以「全員AI講師」為號召推動商業模式轉型；透過AI Frontier Lab與CI/CS整合，瞄準100億日圓營業利潤

摘要

上一會計年度由授權與產品（L&P）業務帶動，營業收入與獲利雙創歷史新高。然而，營業利益仍未達期中上修後的計劃。管理層指出，主因為產品銷售交貨延遲，以及公司選擇優先為AI專案奠定基礎。本會計年度，公司將整併雲端整合（CI）與雲端服務（CS）業務，加速轉向工程服務模式。利潤率提升將聚焦三大槓桿：可計費人數、產能利用率及專案單價。公司將先行投資人才，包括調高起薪，並已勾勒出邁向FY9/28營業利益目標的路徑。

重點項目（業績要點與成長舉措）

• 經營策略與市場觀點
  • 管理層認為，AI應用已跨越初期導入階段，進入實際運用與價值創造期。數據及雲端平台重建與導入支援的需求強勁。
  • 公司以自身作為示範案例，於內部累積實戰經驗。管理層強調，每位員工都應具備足夠自信，能以AI講師身分指導客戶。
  • 管理層預期，AI時代下以主承包商身分直接服務終端企業的系統整合商，需求將持續成長；但亦坦言，公司自身的組織建置仍有不足。
  • 製造業與金融業的日本總部，對全球IT環境統一化及集中管理的需求殷切。全球企業授權合約商機可觀。
• 現行業務進展與驅動因素
  • CI業務板塊利潤率下滑0.8pt，反映教育訓練以及內部AI與資安基礎建設的先行投資。
  • CS利潤率改善，來自將AI與自動化導入既有系統所帶來的效率提升。
  • 營業利益未達標，部分源於產品銷售交貨延遲導致專案遞延。此外，公司將AI專案轉為AI驅動開發模式並優先做好準備，亦對業績造成壓抑。
  • L&P以全球企業授權合約為切入點，拓展至周邊產品與交叉銷售。Azure等用量計費型服務的經常性收入亦持續成長。
• 主要策略舉措與變革
  • 自FY9/27第1季起，CI與CS將合併為工程服務業務。改為兩大業務板塊架構，反映系統建置與維運之間的界線已不復存在。
  • 公司將內部頂尖人才集中至AI Frontier Lab。該實驗室將作為核心單位，涵蓋商機開發、高難度專案的SME（領域專家）支援及人才培育。
  • 起薪已調升至30萬日圓，並全面檢討整體薪資水準。預估調薪約占銷管費（SG&A）增幅的六成。
  • 公司客戶已幾乎涵蓋TOPIX Core30及Large70全部100家企業。為因應擴大支援範圍的需求並爭取新客戶，公司正持續擴充產能。

展望及策略

• FY9/27計劃營業收入2,350億日圓（+7.5%）、營業利益100億日圓（+14.6%）。營業收入、營業利益及經常利益預計連續第六年創歷史新高。
• 可計費人數、產能利用率及單價同步提升，預估帶動毛利率升至10.9%（+1.4pt）。毛利率改善預計貢獻18.4億日圓，銷管費（SG&A）則預估增加35.6億日圓。
• 獲利預計較往年更集中於下半年，主因組織建置之成本前置，以及AI專案的累積步調。
• 工程服務業務目標營業收入650億日圓（+18.0%）、業務板塊利益114億日圓（+21.0%）。來自L&P的客戶轉介與一站式支援模式為主要成長動能。
• 本期淨利計劃為63億日圓（-10.1%）。隨調薪租稅優惠等效益消退，有效稅率將回歸正常水準。年度股息維持50日圓（期中25日圓、期末25日圓），配息率為37.8%。
• 公司將持續推動業務擴張並強化獲利能力，朝FY9/28營業利益120億日圓目標邁進。

正面因素

• Microsoft E7將Microsoft 365與資安及AI整合為單一方案。管理層視之為架構上的決定性解答，並將其列為L&P營收成長動能。
• 子公司NextScape主導實體AI（Physical AI）的AI驅動開發。管理層表示，客戶曾直言此類工作唯有NextScape與JBS才能勝任。
• 公司拿下一家國內外集團企業逾100家之全球製造商的全球租戶整合專案，並計劃將服務範圍延伸至核心系統升級支援。
• 公司為DENSO提供多代理AI系統DAIKU從構想至營運的全程支援。該案例已公開，搜尋時間縮短約一半。
• 管理層認為AI與資安密不可分，並形容網路資安為源源不絕的需求來源及業務規模擴張的驅動力。
• 離職率低，使積極招募與培訓能順利轉化為可計費人數的成長。

風險與疑慮

• FY9/27 L&P計劃業務板塊利益33億日圓（-2.4%），利潤率1.9%。在通膨推升產品價格之際，公司將優先考量合理定價，而非追求獲利。
• 營收成長率預計較去年放緩。公司預期過去由L&P快速承接的需求將逐步趨穩。
• L&P擴張推升營運資金需求，營業活動現金流為-22億日圓。應收帳款增加238億日圓、短期借款增加93億日圓，股東權益比率由36.4%降至29.9%。
• 考量利率上升，FY9/27計劃假設營業外收支為-5億日圓，去年則為+2.9億日圓。
• 產品銷售供貨延遲為去年未達標原因之一。專案仍可能因硬體供應狀況而遞延。
• 人事費用前置及下半年偏重的計劃，可能使上半年獲利進度較難判讀。

業績亮點

FY9/26營業收入2,185億日圓（+26.6%）、營業利益87.2億日圓（+14.9%）、本期淨利70億日圓（+24.5%），均創歷史新高。營業利益達上修後計劃的95.9%；經常利益90.1億日圓及本期淨利則符合計劃（達成率100.1%）。毛利率為9.5%（-0.9pt），反映低利潤率L&P占比提高。

各業務板塊業績

• EBITDA：98.81億日圓（年增+13.0%）
• ROE：24.5%（年增+1.9pt，本研究推估）
• 核心營業活動現金流：80億日圓（年增+19.4%，本研究推估）
• 合併員工人數：3,029人（年增+6.7%，本研究推估）
• 其中工程師：2,378人（年增+10.9%，本研究推估）
• 離職率：6.1%（年減-0.7pt，本研究推估）
• 協力廠商比率：42%（年增+3pt，本研究推估）
• 第4季營業收入：507.03億日圓（年增+25.3%，本研究推估）
• 第4季營業利益：18.31億日圓（年增+13.2%，本研究推估）

問答一覽

• Q

  FY9/27營業收入與獲利的上下半年分布，相較FY9/26是否會有變化？

  A

  如開場所述，我們正在強化組織，因此成本將前置認列。此外，觀察FY9/27以AI相關需求為首的專案累積情況，目前預期下半年比重將較以往更高。

• Q

  包括貴公司在內，以SI為核心的IT服務業者普遍表現亮眼。然而，亦有觀點認為，隨著AI應用深化及用戶內製化提高，IT服務業者的存在價值本身恐將受到質疑。貴公司如何看待IT服務業者未來的定位與角色？

  A

  （社長 Makita）當前的AI確實能涵蓋大部分IT服務，從程式設計到幾乎所有工作皆可由AI處理。在此背景下，我們以主承包商身分，直接為終端企業提供工作與服務。要實現數位轉型，必須理解客戶業務，並深入客戶內部提供服務。這樣的需求自然也包含如何運用AI的指導，因此IT與數位人才必須更深入地融入客戶。處於此一位置的系統整合商依然忙碌，需求無疑持續成長。作為直接指導客戶的系統整合商，我們認為自身仍需大幅強化，並將持續建置組織。（專務董事 Uesaka）誠如您所言，AI的進步正改變系統整合商的角色與做法，相關議題也不斷變化。從起初強調正確使用AI，到計價模式由SaaS轉向用量計費後，焦點轉為如何管理token用量；緊接著，焦點又轉向AI人才能多有效地運用AI。如今甚至有觀點認為，token就像加班費，只要能創造價值就應放手使用。我們已不再只是單純使用LLM；隨著技術演進，客戶的選項日益增加，關鍵在於我們能否妥善引導其選擇。我們認為，率先一步並將成果回饋客戶的需求，反而有增無減。透過自身學習並搶先行動，我們成為示範案例，並預期將此成果提供給客戶的需求將持續一段時間。另一點是資安。許多日本客戶根深柢固地認為，系統一旦建置完成就不再更動、保持封閉。我們必須先協助客戶建立機制，使其能適時更新、迅速套用修補程式，而非仰賴延長的特殊支援。我們必須能提供符合當前時代的文化。我們認為，若無法站在更高的視角、超前引導客戶，客戶將陷入混亂，而我們有意承擔此一角色。

• Q

  去年營業利益未達計劃的原因為何？

  A

  原因有數項。就主要變化而言，第一是產品銷售延遲。專案必須在確保硬體供貨後才能推進，導致客戶時程未能如期進行，物流狀況的影響亦不容忽視。第二與AI相關。我們將推動中的專案改以AI驅動開發模式執行，並優先穩固基礎，而非大規模推出。為因應更高難度的工作而花時間做好準備，導致業績略微未達標。

• Q

  授權與產品業務今年預期增收減益，背後原因為何？

  A

  營收成長的原因之一，在於我們目前聚焦資安與IT。Microsoft E7將既有的Microsoft 365體系與資安及AI緊密整合。在評估過各種架構後，我個人認為這是決定性的解答，並相信我們能將其價值傳遞給客戶，這是營收成長的背景。另一方面，這些產品也涉及token用量等要素，產品本身亦受通膨影響。考量客戶預算，我們將審慎判斷，以合理價格提供。我們不會單純追求獲利極大化，而是為授權訂定適當價格。以此為起點，並結合工程服務，目標提升整體營業利益。

• Q

  FY9/27銷管費（SG&A）預計年增約36億日圓，其中組織擴張與調薪各占多少？

  A

  增幅中約六成為調薪，其餘可視為組織擴張。

• Q

  預期員工人數年淨增多少？

  A

  由於涉及社會人士招募，難以提供精確數字，但預估淨增幅約為總人數的6%至7%。

• Q

  招募是否以業務人員為主？

  A

  招募絕大多數為工程師。

• Q

  今年營收成長似乎較過去兩年放緩，原因為何？

  A

  授權與產品業務板塊一直是最大的營收驅動力，我們持續承接大量客戶的急迫需求。隨著AI的運用路徑逐漸明朗，我們預期此類需求將略為趨穩。我們將為客戶提供工程服務與授權與產品的均衡組合，因此營收成長率將為年增7.5%。與其一次拿下大型案件、隔年再追逐下一筆，我們預期今年營收將趨於穩定，這是原因之一。

• Q

  近期網路攻擊頻傳，對貴公司而言似乎是重大商機，是否如此？

  A

  與其說是商機，資安其實是客戶真正苦惱的領域，尤其因應網路攻擊是永無止境的工作。我們將在培育工程師的同時，向客戶提供最佳實務。需求確實上升，我們也正擴充產能。然而，我們的首要之務是妥善支援客戶，而非從中獲利。AI與資安相輔相成，資安在我們業務中的占比提升亦是事實。但在目前與客戶的對話中，我們更強烈感受到的並非商機，而是若未能妥善因應將陷入險境的危機感。