Makuake,Inc. 提前一年達成中期計劃目標；KPI改以專案發起人為基準並推動PDG循環，力求實現持續性成長

摘要

FY9/26營業收入增至59.44億日圓（+29.9%），營業利益增至8.81億日圓（+97.2%），雙雙創下公司成立以來新高。現行中期計劃原定於FY9/27達成營業收入52億日圓、營業利益7億日圓之目標，公司已提前一年達成。管理層指出，業績受惠於單案逾10億日圓（十數億日圓規模）的超大型專案。管理層亦提醒，若將帳面數字直接視為基本獲利能力，恐過於樂觀。公司已將主要KPI由專案基準改為專案發起人基準。透過PDG循環建立經常性收入，將是新中期計劃的首要任務。

重點項目（業績要點及成長策略）

• 經營策略及市場觀點
  • 公司將串連Plan（規劃）、Debut（首發）與Growth（成長）的PDG循環，定位為大型電商平台所未提供的新型流通模式。
  • 公司目標是跳脫單次首發即告結束的一次性合作關係，持續協助客戶的產品事業成長。
  • 日圓疲弱及原物料價格高企情況延續，但管理層判斷直接影響有限。消費者整體仍重視性價比，但對可改善日常生活的產品仍具消費意願。
  • 廣告投放代理收入以總額法認列，拉低毛利率。管理層優先追求營業毛利及營業利益的絕對金額成長，而非利潤率高低。
• 近期業務進展及成長動能
  • 4Q GMV為歷來第二高的季度水準。管理層認為主因在於能穩定爭取到優質的家電／3C產品專案。
  • 3Q包含約9億日圓及6億日圓的超大型專案。即使4Q相關貢獻消退，大型專案仍支撐平均專案規模，管理層強調爭取此類專案的可複製性已有所提升。
  • 4Q抽成率回升，加上廣告投放代理收入成長，使營業收入降幅小於GMV的季減幅度。
  • 4Q營業利益略優於計劃。公司將資源投入獎金等一次性人事費用、線下活動及實驗性品牌廣告。
• 主要策略措施及變動
  • 主要KPI由「上線專案數×平均專案規模」改為「專案發起人數×每位專案發起人GMV」。長期而言，公司計劃以使用PDG循環的企業數為基礎評估LTV。
  • 公司將首度配息：期末股息每股14日圓（總額1.78億日圓）。股息政策以DOE 3%為基準，中期目標為ROE達15%左右以上。
  • 董事會通過庫藏股買回，上限為510,739股或6億日圓。管理層表示，未來當股價偏離內在價值時，可彈性運用庫藏股買回作為選項之一。
  • 在雙CEO體制下，Kiuchi先生預定於12月17日股東大會後出任社長。Nakayama先生將以Growth領域為重心，致力完成PDG循環。

展望及策略

• FY9/27公司財測以區間方式揭露：GMV 230億–268億日圓、營業收入60億–70億日圓、營業利益8億–10億日圓。
• 管理層認為，扣除超大型專案的上行貢獻後，即使GMV落在下限230億日圓，基本面成長仍屬穩健。
• 區間上限假設公司於重點品類爭取到大型專案、低客單價品類累積規模，並獲得專案發起人的回購業務。
• 為擴大專案發起人基礎，公司將把家電／3C產品領域累積的經驗推展至其他品類，並簡化上架準備流程，以提升低客單價專案的獲利能力。
• 為提高每位專案發起人GMV，公司將建立標準化的全流程支援，涵蓋上線前銷售規劃至活動結束後轉移至Makuake STORE。
• 涵蓋FY9/27–FY9/29的新中期計劃預計於年內公布，內容將包括業績目標、PDG推展及KPI，以及含資本政策在內的企業價值提升方針。

正面因素

• 全年GMV達229.8億日圓（+30.2%）。GMV、營業收入及營業利益均超越期初計劃，營收與獲利連續兩年強勁成長。
• 4Q廣告投放代理收入為3.57億日圓（年增+58.0%，本公司估算）。該服務在提升專案發起人成效的同時，亦帶動營收成長。
• 4Q每位專案發起人支持購買金額升至402.4萬日圓（年增+25.4%，本公司估算），推動GMV成長。
• 平台已成為國內外大型企業新品發表的主要管道，包括XGIMI、HUAWEI、LG、Kirin及Kyocera等。
• 體驗型快閃店「Sawareru Makuake」吸引24,792人次到訪，相對原先預估的數千人，約達計劃的500%，顯示線下接觸點仍有擴展空間。
• 會員數達3,625,434人（+11.9%），支持者基礎持續擴大。

風險

• 業務仍高度仰賴個別專案。單一專案貢獻2億日圓或10億日圓，業績差異甚大，管理層亦坦言預測難度高。
• 大型家電／3C產品專案中海外品牌佔比較高，上架動向易受匯率及地緣政治影響。
• 如PHP相關漏洞等突發資安應對事件，可能延誤新功能開發及低客單價品類的拓展。
• 留存指標轉弱。專案發起人回購率降至60.3%（-2.2pt），支持購買回購率降至71.7%（-4.5pt）。
• 以開發人員人事費用為主的前期投資持續，FY9/27營業利益財測下限隱含-9.3%的衰退。
• 由於廣告投放代理收入佔比上升，4Q毛利率降至70.1%，季減2.3pt（本公司估算）。

業績亮點

FY9/26營業收入為59.44億日圓（+29.9%），營業利益8.81億日圓（+97.2%），本期淨利7.98億日圓（+96.1%），提前一年達成中期計劃目標。單季來看，4Q營業收入為15.52億日圓（+26.4%），營業利益3,700萬日圓（+38.2%）。銷管費（SG&A）為10.50億日圓（+19.5%）。受約8,000萬日圓的一次性人事費用及前期投資影響，營業利益季減。

業務板塊業績

• 4Q GMV：59.65億日圓（年增+27.8%）
• 4Q月均上線專案數：1,044件（年減2.9%）
• 4Q月均專案規模：183萬日圓（年增+30.2%）
• 4Q月均支持購買金額：19.17億日圓（年增+26.5%）
• 4Q抽成率：28.6%（去年同期為29.0%）
• 4Q專案發起人數：1,427家（年增+1.2%，本公司估算）
• 4Q新上線專案數：1,384件（年減2.7%）
• 4Q不重複訪客數：10,952,052人（年增+9.2%）
• 4Q支持購買件數：296,075件（年減7.2%）

問答一覽

• Q

  公司以DOE 3%為基準，目標ROE達15%左右以上。是否可理解為將透過獲利成長與庫藏股買回雙管齊下，有效提升ROE，因此短期內DPS將快速增加？

  A

  由於以DOE 3%為基準，我們並不預期股息會以如此快的速度增加。不過，您的思路與我們的想法非常接近。我們的基本方針不僅是透過股東回報優化資本效率，更要強化本業獲利能力，帶動獲利成長。庫藏股買回應會在股價偏離內在價值時執行。在首度執行後，於適當時機進行庫藏股買回已成為我們的選項之一。

• Q

  年底公布的中期計劃，是否會對相關步調提供一定指引？

  A

  我們相信中期計劃能提供一定程度的方向感。

• Q

  去年在前期投資增加的情況下，營業利益仍以8億日圓大幅超越4億日圓的財測。今年財測雖採區間方式，但上限10億日圓相對下限8億日圓仍顯保守。即使財測較往年積極，公司對大型專案出現的可能性是否仍持保守看法？

  A

  如先前說明，目前的結構仍是「上線專案數×平均專案規模」。我們確實無法預測單一專案會貢獻1億、2億、5億甚至10億日圓。若僅出現一件尚可掌握，但若接連出現數件，業績將大幅上揚；若完全沒有，成長則較為溫和。坦白說，預測仍有難度。此結構將持續存在，但我們希望透過完成PDG循環來降低其影響。若有更多專案發起人持續與我們合作、單一產品銷售期間拉長，或連續將多項產品透過我們的首發平台推出，波動性應可低於目前水準。在下一期中期計劃中完成此轉型，是管理層的首要任務。目前距離該目標仍有落差，敬請理解。

• Q

  在業績表現亮眼之際更換社長，代表什麼意義？目前僅揭露預定異動，是否應及早說明其目的及新任社長的抱負？或許因雙CEO體制延續，公司並未將其視為重大事件，但我認為仍應對外說明。

  A

  雙CEO體制自FY2025起已運作兩年，我們對其成效深感自豪。期間雙方職責開始出現部分重疊。事實上，過去兩年由即將接任社長的Kiuchi先生統籌全公司執行面，並帶動業績成長。因此我們決定於此時將社長職務及頭銜交由他承擔，我則會相對減少在該領域投入的時間與資源。作為具代表權的代表董事，我將持續承擔經營的整體責任，並在此範疇內專注於完成PDG循環架構。透過Makuake，我們已在預購（首發）流通領域建立穩固地位。接下來，我希望將這份創業精神應用於更廣泛的市場，即整體流通結構，完成PDG循環。特別是將Growth中的一般零售部分打造為獨特的流通通路，是我們中長期的首要課題，我希望在此投入更多心力。此次更換社長，旨在明確聚焦領域並據此劃分職責。新任社長尚未就任，將於12月17日股東大會正式選任，因此我們刻意未在現階段大規模對外說明。若因此造成疑慮或給人消極印象，在此致歉。我們判斷稍後才是適當的溝通時機，目前暫且保持低調。敬請期待12月以後的動向。

• Q

  為何需要爭取低客單價品類的新專案？

  A

  公司內部對「低客單價品類」這個用語也有所討論。這是指時尚配件、食品等相較於家電，較難一推出即賣出1億或10億日圓的品類。為了讓用戶享受平台、保持黏著度並願意回訪，我們認為需要多元且廣泛的產品組合。就我個人而言，最常重複購買的是食品、郵購甜點及酒類，這些對維持用戶參與度及樂趣極為重要。我們也曾經歷長期虧損，為扭轉業績必須選擇與集中，因此先聚焦於高客單價品類。然而，用戶留存及回訪同樣需要低客單價品類。我們的核心使命及創業初衷，是打造一個讓新事物得以起飛、挑戰獲得回報的平台，且涵蓋廣泛品類而非僅限少數。我們認為現在已是能夠追求此目標的時候。

• Q

  將如何爭取低客單價的新專案？

  A

  我們需要讓專案發起人更容易上架。同時也會在自身營運中運用AI等工具，以更高效率、更高品質提供支援。兩者結合，將提升我們可投入每位專案發起人的時間與品質。藉此擴大低客單價品類，讓Makuake成為多元、豐富且具吸引力的市集。

• Q

  增加低客單價品類是否有任何負面影響？

  A

  作為一門生意，經濟效益是否成立至關重要，我想這也是您提問的重點。為此，我們將結合更有利於專案發起人上架的環境，以及透過AI提升支援效率與品質。

• Q

  您提到3Q的超大型專案貢獻已消退，為何4Q平均專案規模僅較3Q下降2.8%？

  A

  超大型專案的貢獻確實消退，但規模相當大的專案仍持續湧入。如前所述，我們創造此類專案的能力已具高度可複製性。3Q有銷售9億日圓及6億日圓的專案，而4Q我們穩健擴大了大型專案。雖然沒有達到超大型規模，但整體水準有所提升，可視為爭取大型專案的可複製性已經改善。

• Q

  FY9/27 GMV財測下限為230億日圓。若排除超大型專案，公司假設的成長水準為何？

  A

  FY9/26超大型專案的具體規模恕不揭露，但我們估計其貢獻逾10億日圓（十數億日圓規模）。若從畫面上計算，可看到5億、6億、4億日圓的專案接連出現。如先前所述，此規模的專案難以納入財測，我們僅能計入約1億–2億日圓以內的專案。扣除後，我們估計超大型專案的上行貢獻逾10億日圓（十數億日圓規模）。因此，我們認為即使是下限230億日圓，在基本面上亦反映相當可觀的成長。