剔除電視廣告後事業利益年增逾30%；管理層看好1兆日圓GMV願景推進，美國業務可望成為第三支柱

摘要

第三季單季營業收入130.16億日圓（+23.5%），事業利益18.59億日圓（+6.7%）。前九個月累計對全年事業利益的達成率僅57%，惟若剔除大眾行銷支出及第一季認列之總部整併費用，調整後達成率達74%，與過去兩個會計年度平均75%相當。全年事業利益財測100億日圓維持不變。管理層於說明會中表示，若未執行電視廣告活動，事業利益年增幅亦將超過30%，並將本年度廣告投放定位為推升RENOSY平台GMV由目前約3,000億日圓邁向1兆日圓的前置投資。美國業務第三季事業利益1.69億日圓，維持獲利，營收正朝170億日圓以上邁進，已接近可視為繼RENOSY、ITANDI之後第三支柱的階段。

重點項目（業績亮點與成長布局）

• 經營策略與市場觀點
  • 管理層持續將房地產業的核心問題定義為資訊不對稱、數據碎片化及營運生產力偏低，並透過AI結合數據推動結構性變革。
  • 在AI時代，差異化來自執行力與自有第一方數據，而非UI/UX。公司指出，其自建能力涵蓋《宅地建物取引業法》規定之法定重要事項說明、簽約及貸款安排，構成競爭優勢。
  • RENOSY與ITANDI同時掌握交易數據、物件數據與作業流程數據，屬於公開網路上不存在的第一方資訊。
  • AI領域品牌知名度提升強化了招募競爭力；管理層表示，目前在資深人才招募上鮮少輸給競爭對手。
• 業務進展與成長驅動
  • 儘管總體環境呈現中古大樓成交量年減、庫存連續五個月增加、每平方公尺成交單價73個月來首度下滑，管理層認為對公司主要KPI並無負面影響。
  • 管理層指出，成交量放緩並非源於利率，而僅會在RENOSY平台自身競爭力下滑時發生，且迄今尚未出現具威脅性的平台業者。
  • 受託管理物件（STUDIO）全國平均租金約9萬日圓區間，租客換約時之調漲實現率超過96%，近期平均調漲幅度約1萬日圓，相當於租金成長11–12%。
  • Marketplace利潤率改善主要來自產品線擴充，帶動交叉銷售與回購提升。
• 關鍵策略布局與轉折點
  • SPC Securities Group業務整合完成，自第三季起併入RENOSY板塊，資產管理業務則另行揭露為第三個收入支柱。
  • 不動產小口化商品之電子交易牌照預計於初秋前後取得，效益將於下一會計年度下半年全面顯現。
  • ITANDI已承接日本全年推估260–270萬件租賃申請中約110萬件，並向水電等生活基礎服務擴張（ARR年增+64%）。
  • 與財報同日，公司公告自三家合併子公司收取38.2億日圓股息，對合併業績無影響。

展望與策略

• 全年財測維持營業收入559億日圓（+26.4%）、事業利益100億日圓（+37.6%），第四季廣告支出計劃低於往年季節性水準。
• 自下一會計年度起，計劃自第一季即產生獲利，回歸較為平滑的單季獲利結構。管理層明確表示，未來數年內不打算再度進行會使第一季轉虧的大規模大眾行銷投放。
• 本年度電視廣告支出約15億日圓；在完成一輪PDCA後，管理層目標於明年以約低40%的成本達到同等效果，整體行銷預算年比大致持平。廣告費用占營業收入比率規劃於明年及後年持續下降。
• 美國業務為達成獲利所需之重整已於本年度完成，明年起將轉向在獲利範圍內自籌財源的成長投資。跨境交易（美國投資人購買日本物件、日本投資人購買美國物件）已納入計劃。
• 與REIT不同，小口化商品可提供標的資產與條件之透明度，並具備資本利得空間。管理層認為，唯有同時擁有買方、賣方、品牌知名度與數據的RENOSY才能開創此一市場。
• AI投資為最優先事項。同時，公司亦投資於全公司使命願景培訓及以「人均產出倍增」思維轉變為目標的GA Values培訓。併購將限於具備數據所有權與執行能力的領域。

正面因素

• ITANDI營業收入成長+23.7%，加計核心事業利益率22.6%，合計達46.3%（本行估算），以營運基準計算高於Rule of 40門檻。
• ITANDI ARR達59.76億日圓（+25%），客戶數6,072家（+22%），流失率穩定於0.43%低檔。多產品採用比率偏高，ARPU仍有進一步擴張空間。
• 美國業務營業收入15.2億日圓（+160.8%），事業利益1.69億日圓，維持獲利。兩年前收購時營收40億日圓、虧損11億日圓；去年營收80億日圓、虧損4億日圓；本年度營收朝170億日圓邁進，全年事業利益基本確立。
• RENOSY會員數、屋主數與訂閱管理戶數同步擴張，驗證涵蓋購入、管理、轉售的循環模式。訂閱業務在吸收去年一次性收益基期後，仍實現營收與利益雙成長。
• CCC為16天、年周轉22次（依FY25/10存貨周轉率計算），相較日本前20大房地產企業平均365天、周轉1次，以及美國Opendoor／Offerpad的144天、周轉3次，顯示對市況波動具高度韌性。
• 於FY2026中期計劃中，訂閱事業利益率、ITANDI產品採用數及海外營收目標均已達成，管理戶數達目標之97%，進度符合預期。

風險

• 前九個月累計事業利益達成率僅57%，意味約43%須於第四季實現，前提是第四季獲利集中度較往年更高。
• Marketplace核心事業利益率由35.5%降至30.4%，第三季事業利益降至23.93億日圓（去年同期25.32億日圓）。大眾行銷投資的回收時點為後續關注焦點。
• ITANDI為因應需求而擴編導入與客戶成功團隊，費用將領先營收；全年核心事業利益率計劃降至17.4%（去年20.8%）。
• 存貨增至251.89億日圓（+97.34億日圓），有息負債增至393.25億日圓（+148.62億日圓）。管理層說明此為小口化商品的策略性、暫時性備貨，維持CCC控制在30天以內的紀律不變。
• 政策利率仍處上行軌道，合作金融機構之投資型不動產貸款利率走高，對客戶購買力的影響仍須持續觀察。
• 管理層自行指出，公司價值未被投資人充分理解，且分析師覆蓋度仍偏低，為待改善課題。

業績亮點

第三季單季營業收入130.16億日圓（+23.5%），事業利益18.59億日圓（+6.7%），核心事業利益率14.3%（去年同期16.6%）。第三季約5億日圓電視廣告支出使獲利成長暫時受抑；剔除大眾行銷及相關費用後，調整後事業利益為23.5億日圓。前九個月累計營業收入達成率69%，與過去兩個會計年度一致，全年財測維持不變。

各業務板塊業績（第三季單季）

• RENOSY會員數（累計）：677,772人（+16%）
• 既有屋主數：18,458人（+14%）
• 訂閱管理戶數（日本）：40,905戶（+32%）
• 成交件數（近12個月）：8,225件（+874件）
• 每件成交營業收入（近12個月）：413.6萬日圓（+8.6%，本行估算）
• 物件供給管道（近12個月）：5.0兆日圓（+1.1兆日圓）
• ITANDI ARR：59.76億日圓（+25%）
• ITANDI SaaS客戶數：6,072家（+22%）
• ITANDI流失率（近12個月平均）：0.43%
• 租客換約時租金調漲實現率（7月）：96.6%，平均調漲10,205日圓
• CCC（第三季末）：26.3天（去年同期24.2天）

問答一覽

• Q：關於全年財測——截至第三季事業利益達成率約57%，但全年100億日圓目標維持不變。第四季將如何累積獲利？達成信心如何？
  A：往年我們將廣告支出集中於第四季，但今年自年初即開始投放；扣除此因素後，以同基準計算達成率為74%。前提是過去在第四季為次年度所做的投放，今年改在第一季執行，因此我們認為確保事業利益目標是可達成的。
• Q：記得截至去年為止的方針是降低單季獲利波動。可否說明今年起的獲利結構思路？
  A：計劃仍假設單季波動持續改善。今年的大眾行銷投資並非為提升本年度知名度，而是著眼於明年與後年。RENOSY今年GMV為3,000億日圓，即平台上媒合成交的規模。我們的目標是RENOSY GMV達到1兆日圓的里程碑，今年的大眾行銷支出即是朝該1兆日圓的投資。今年第一季投入較多，但自明年起將重新推動平滑化。我們沒有計劃在兩、三年後再次進行會讓第一季轉虧的大規模大眾行銷投資。今後將以第一季即獲利為前提編列計劃。行銷方面，廣告費用占營業收入比率於明年及後年將下降。我們的計劃假設在GMV達1兆日圓時，廣告費占營業收入比率將低於目前水準。
• Q：您提到即使在升息環境下仍可維持成長。就Marketplace而言，您打算如何推動成交件數與平均客單價成長？重心何在？
  A：在Marketplace，成交件數與平均客單價同為關鍵KPI。單價提高但件數不成長並不足夠，簡言之兩者我們都重視。其中，RENOSY平台採取Amazon模式：Amazon從書籍起家，之後擴展至家電與日用品，目的在於擴大TAM與提升轉換率。只賣書的網站與販售家電、日用品的網站，在停留時間與轉換率上表現截然不同。同理，我們以中古小坪數大樓為核心商品起步，其後陸續增加新建小坪數大樓、新建整棟公寓、中古整棟公寓、新建透天、中古透天、海外不動產及小口化商品，純粹是為了擴大TAM並提升轉換率。隨著產品線擴充帶動轉換率改善，成交件數亦隨之上升。成交件數與商品廣度增加後，LTV隨之提高。RENOSY平台利潤率改善，正是因為更寬廣的產品線提升了生產力。此外，由於賣方與買方基礎均已達到一定規模，平台內部已出現回購與多商品交叉銷售，這正是推動利潤率改善的主因。
• Q：關於大眾行銷成效——自年初起投入約15億日圓廣告，其中第三季電視廣告約5億日圓。目前成效評估如何？明年是否延續？
  A：我們原本鎖定對升息具抗性的客群，並製作了能引起該客群共鳴的電視素材。結果是在目標客群中知名度提升、會員數成長，因此我們認為成效符合預期。由於已能完整執行PDCA，儘管今年電視廣告投入約15億日圓，我們相信明年可用約低40%的成本達到同等效果。就行銷預算而言，我們預期今年與明年可維持大致相同的營運水準。
• Q：所收購的SPC Securities自第三季起併入。小口化業務預計何時進一步加速？請說明時程感。
  A：我們預計自秋季起取得小口化商品之電子交易牌照，因此認為效益將自明年起顯著顯現。目前焦點在AI，但在不動產領域，區塊鏈與證券型代幣具備龐大商業潛力。我們自豪於運用累積數據與AI，在RENOSY平台上打造出原本不存在的3,000億日圓市場。而若我們的目標是讓「透過不動產累積資產」成為常態，小口化正是重要推手。導入證券型代幣後，交易將更為簡便，我們希望將市場建構至該階段，並相信我們有能力做到。小口化本身，任何取得國土交通省《不動產特定共同事業法》牌照或金融廳金融商品交易業牌照者皆可執行。但這就像說任何人都能架設Amazon網站一樣——關鍵在於是否擁有買方、賣方、品牌知名度與數據。因為我們已同時具備買方、賣方、知名度、數據與AI，小口化才能真正運作並如同股票投資般規模化。至於與REIT的差異：非金融專業人士本來就難以理解REIT，對於持有哪些物件、演算法為何、產出樣貌如何均缺乏透明度。加上沒有資本利得，因此我們認為小口化業務與REIT截然不同。我們相信除住宅外，在日本據稱規模達數十兆日圓的辦公大樓市場亦可行。如此一來，廣泛的投資人皆可投資不動產，不僅限於國內，海外投資人亦可小額購買日本不動產；反之亦然，日本投資人也能小額購買海外投資型物件。不動產被視為規模大於股票市場的資產類別。不動產之所以稱為「不動」產，是因為它不會移動；若AI與區塊鏈能讓它「動」起來，潛力將極為龐大。我們相信RENOSY是唯一立足於此基礎的平台，因此對未來相當樂觀，並認為商業機會正在擴大。
• Q：美國業務的重整是否已完成？FY10/26第四季是否已無其他待執行事項？
  A：身為經營團隊，我們自然會持續改善營運，即使不冠以「重整」之名。但就由虧轉盈所需的重整而言，將於本年度結束。明年起，儘管業務已在成長，我們希望加大成長投資。所謂投資，並非將全部利潤再投入而再次經歷J曲線，而是在獲利範圍內進行適度投資。
• Q：美國業務何時啟動小口化並擴充支付選項？請具體說明。
  A：美國的小口化當然在我們的規劃範圍內。我們認為公司價值在於促成跨境不動產交易——美國投資人小額購買日本投資型物件、日本投資人小額購買美國物件——此已納入我們的計劃。
• Q：明年起小口化可能加速。隨著商業模式轉變，CCC與庫存紀律將如何變化？
  A：CCC是我們認為最大的優勢所在，因此對其管理方針——30天以內原則——不會改變。即使營運基金亦然。原因在於，我們的強項是RENOSY平台上同時擁有買方與賣方，加上數據與AI，這正是我們得以縮短CCC與存貨周轉的關鍵。簡言之，該方針不會改變。
• Q：本年度為中期計劃最終年。回顧這三年，哪些優於預期？仍有哪些課題？
  A：發布計劃時，事業利益約20億日圓。當我們提出100億日圓目標時，多數投資人恐怕抱持懷疑，許多人並未反映在評價中，但我們實際上已站上今年可穩健交付100億日圓的位置。成長市場中事業利益超過100億日圓的企業極少，因此——雖然尚未結束——我們認為已按既定計劃執行。回顧而言，我們自2021年下修財測與本業虧損，約五年內達到100億日圓。這100億日圓並非偶然，而是經營層對重整的承諾確實產生成果。我們相信這已建立實績，因此外界對我們下一階段中長期目標的信心應會更高。做得好的部分是：我們承諾的數字證實可以達成。此外，將AI技術列為最優先後，成功招募到優秀的資深人才，這也相當順利。做得不夠的是，我們未能充分向投資人傳達公司價值，這是我們的反省之處。
• Q：下一份中期計劃將於何時、圍繞哪些主題發布？請分享您的思路、明年起的成長藍圖，以及在業務成長與投資方面我們應關注的重點。
  A：如前所述，今後我們已在AI投資，並將持續堅定投入。此外，自第三季業績說明會起，我們在徵詢投資人意見後簡化了KPI，這也是協助各位理解公司價值的努力之一。除此之外，海外投資人尤其反映分析師報告過少，因此我們將積極與分析師互動以提升覆蓋度。我們也正積極對海外投資人、國內機構投資人及國內散戶進行IR，並將此視為下一階段課題。業務面上，我們認為已能執行想做的事，因此在持續改善的同時，將維持穩健的業務成長。