中坚企业成长咨询延续强势进入4Q；4Q能否实现约300亿日元营业利润，是完成全年计划的关键

摘要

前三季度累计营收创同期历史新高，但营业利润同比下滑。新中期计划首年人才投入力度较大，叠加大阪总部搬迁费用，对利润形成拖累。管理层表示，完成全年计划需4Q营收同比增长29%、营业利润同比增长26.3%。关键变量在于：仍保持强势的1,000亿日元企业项目、补贴申请咨询及M&A业务在4Q的确认情况，以及补贴审批的时点。领先指标经营研讨会已转为正增长，研究会会员数亦持续增加。管理层认为，当前的先行投入与上一期中期计划首年的节奏一致。

重点项目（业绩要点及增长举措）

• 经营战略与市场判断
  • 公司在新中期计划首年前置人才投入。管理层表示，这与上一期计划（FY23–25）首年的做法相同。
  • 自去年下半年起加快社招节奏，校招人数亦稳步增加。管理层将人员扩充视为三年计划期内利润增长的基础。
  • 中坚企业成长咨询是新计划的重点领域，公司将继续扩大规模，打造新的增长引擎。
  • 经营研究会方面，重点关注会员数而非研究会数量。公司对同类研究会进行整合（"有退有进"），以提升质量和客户满意度。
• 业务进展与驱动因素
  • 3Q单季中坚企业成长咨询营收10.68亿日元（同比+55.0%），主要由1,000亿日元企业项目及补贴申请咨询带动。
  • 经营研讨会由小幅下行转为正增长。管理层认为这是订单端的积极领先信号。
  • 2024年4月提价后，研究会月费增速有所放缓，但人均月费已超过3万日元，且仍在上升。
  • 营业利润下滑的主因是11.22亿日元的人才投入，大阪总部投入4.59亿日元及含商誉摊销在内的M&A相关费用1.4亿日元进一步拖累利润。
• 重要战略举措及变化
  • 董事会批准股份回购，上限为180万股或200亿日元，实施期间为2026年11月9日至2027年3月31日。
  • 自10月起，公司围绕高市政府17个重点领域推出相关研讨会，率先从食品科技切入，协助客户用好补贴政策。
  • 荣获Nikkei New Office Award的大阪总部将作为样板展示空间，强化办公空间咨询业务。
  • 股东优待制度调整为每年一次向持股400股及以上股东发放积分（自2026年12月末股权登记日起实施）。

展望与战略

• 维持全年业绩指引（营收370亿日元、营业利润91亿日元）。前三季度营收达成率69.3%，营业利润达成率66.1%，均较上年同期进度落后约5个百分点。
• 管理层表示，完成计划需4Q实现约300亿日元营业利润。上年4Q为244亿日元，今年2Q为263亿日元，关键在于4Q能在此基础上提升多少。
• 补贴申请咨询的收入确认时点高度依赖审批进度，4Q恰逢审批窗口期。若审批通过，相关收入将予以确认。
• 中期计划最终年度（2028年）目标为营收4,600亿日元、营业利润1,150亿日元、ROE 30%。
• 人均生产率方面，公司将推动过去一年新入职人员尽快形成战斗力，提升生产率并带动营业利润增长。管理层未披露下一财年具体数据。
• 计划年度股息48日元，有望实现连续16年增配。目标派息率60%以上、总股东回报率65%以上。管理层表示将全力完成全年计划。

正面因素

• 前三季度中坚企业成长咨询营收29.35亿日元（同比+69.2%），为2023年同期的3.6倍（本文测算）。
• 按服务类别看，M&A实现增长；按行业看，制造业（+35.0%）与专业服务业（+31.4%）均有扩张，交叉销售覆盖面持续拓宽。
• 月度支持业务实现客单价与客户数双升，经常性收入质量与规模同步提升。
• 2027年4月入职的校招录用人数达263人，创历史新高，顾问储备进一步夯实。
• 8月举办的第99届全国经营研究会大会面向约4,000名企业主，主会场当日参会人数创历史新高。
• 政府重点领域政策及补贴需求形成顺风。股东权益比率达75.8%，资产负债表有余力同时支撑增长投资与股东回报。

风险

• 4Q所需增速较高，营收需同比+29%、营业利润需同比+26.3%，达成门槛不低。
• 补贴申请咨询业绩取决于审批时点，存在收入递延至下一财年的风险。
• 大阪总部搬迁每年新增约60亿日元固定成本。若新入职人员成长周期拉长，人均利润的修复也将随之推迟。
• 广告运营营收降幅较上半年扩大；物流BPO按既定方针收缩，持续拖累营收。
• 第一大行业住宅·房地产·建筑基本持平（+0.3%），餐饮·食品（-54.2%）及持证专业人士（-3.7%）出现下滑。
• 补贴相关需求对政策变化较为敏感，中小企业景气度亦构成外部不确定因素。

业绩亮点

前三季度累计营收创同期历史新高。但受人才、办公及M&A投资前置负担影响，营业利润同比下滑。经常利润62.25亿日元（-2.7%）。归属于母公司股东的净利润39.92亿日元（+54.4%），增长主要源于上年1Q出售五反田办公楼计提非经常性损失带来的低基数效应。

分板块业绩

• 顾问人数：1,175人（同比+6.7%）
• 员工人数：1,775人（同比+7.3%）
• 经营研究会会员数：8,414名（同比+5.4%）
• 经营研究会数量：199个（同比-3.9%）
• 经营研究会人均月费：31,260日元（同比+3.5%）
• 月度支持单客月费：292,557日元（同比+6.1%）
• 月度咨询客户数（9月）：4,315家（同比+1.8%）
• 经营研讨会举办场次：1,378场（同比+12.2%）
• 经营研讨会参会人数：22,201人（同比+4.3%）
• 人均营收：1,444.5万日元（同比-2.6%）
• 人均营业利润：338.9万日元（同比-11.9%）

问答一览

• Q

  问：全年计划的进展情况如何？

  A

  答：截至3Q末，营收达成率69.3%，营业利润达成率66.1%，两项均较上年同期落后约5个百分点。单纯测算，完成全年计划需4Q营收增长29%、营业利润增长26.3%。用营业利润的绝对额来看更直观：单季需实现约300亿日元方能达成计划。上年4Q为244亿日元，今年2Q为263亿日元，关键在于能在此基础上提升多少。

• Q

  问：对完成全年计划有多大把握？

  A

  答：剩余两个月，我们将全力拿单并转化为收入。中坚企业成长咨询页面所列的1,000亿日元企业项目、补贴申请咨询及M&A，在4Q均保持强势。关键点之一在于其中有多少能在本财年内确认收入。尤其是补贴申请咨询，对审批时点高度敏感，直接影响收入确认时点。4Q有一个审批窗口，若审批通过，相应收入将计入本期。此外，还要看以月度支持为核心的中小企业咨询主业能积累多少。我们将全力完成计划。

• Q

  问：能否再解释一下应如何看待经营研究会数量的减少？

  A

  答：这应该是指摘要中的KPI。我们同时披露研究会数量和会员数，但更重视的指标是会员数。研究会数量减少而会员数增加，意味着单个研究会的会员规模在扩大。规模更大的研究会，会员可与更多同行交流信息、获得更多有价值的启发，满意度也更高。理想情况是所有研究会会员数都增长，但受行业或领域影响，部分研究会增长乏力。因此，我们定期整合同类研究会，以"有退有进"的方式提升质量、维持较高满意度。我们也在新设研究会，但相比增加数量，更优先运营让客户满意的研究会，这是数据呈现上述变化的原因。

• Q

  问：今后是否有计划重点关注的新指标？

  A

  答：如前所述，经营研究会会员数是核心KPI，希望投资者将其视为我们最重视的指标。

• Q

  问：如何看待人均营业利润的下降？

  A

  答：这应该是指执行摘要中的人均营业利润走势，确实有所下降。在上一期三年中期计划（2023–2025年）首年，我们同样通过招聘顾问、拓展新领域积极投入人才。今年是新三年计划的首年，我们自去年下半年起加快社招，校招人数也稳步增加。扩充人员是为了支撑三年间稳健增长的先行投入。叠加大阪办公室搬迁，费用上升、营业利润下降。因此，人均营收下降2.6%，人均营业利润降幅更大，为11.9%。我们理解这可能引起了部分投资者的疑虑。

• Q

  问：人均营业利润能否从下一财年开始回升？

  A

  答：展望未来，如前所述，研究会会员数在增长，研讨会参会人数也在上升。我们认为咨询订单及咨询收入增长的领先指标相当积极。我们将抓住这一机会，推动去年以来入职的人员尽快形成战斗力，从而提升生产率、带动营业利润增长。