与Tokio Marine & Nichido的合作已带来约100件项目转介；中坚企业变革咨询同比增长112.0%，成为新的增长引擎

摘要

2026年12月期上半年营业收入168.25亿日元（+4.9%），营业利润47.36亿日元（+1.1%），均创上半年历史新高。公司在消化大阪总部搬迁带来的办公投资及人力资本投资的同时，营业利润对全年计划的达成率为52.0%。会上管理层披露，7月与Tokio Marine & Nichido Fire Insurance签署的资本与业务合作已带来约100件咨询项目转介，顾问离职率由9.9%改善至7.5%。营业收入低于公司计划3.9%，管理层归因于三点：会计师事务所等小规模市场增长乏力、3PL/BPO业务的战略性收缩，以及人力资源广告代理业务疲软。

重点项目（业绩亮点与增长举措）

• 经营战略与市场判断
  • 中期经营计划（2026-2028年）目标为2028年营业收入460亿日元、营业利润115亿日元、ROE 30%。
  • 增长拆解为：核心业务（月度顾问支持与经营研究会）+5-10%、重点领域+15-20%、M&A +10-15%。
  • 管理层认为客户企业导入AI总体上是利好。对中坚及中小企业客户而言，AI属首次尝试，绝大多数咨询需求集中在案例与信息获取。
  • AI替代咨询的风险被判断为有限。管理层认为价值在于与业主型经营者并肩同行，验证并落地其已确定的方向。
• 近期业务进展与驱动因素
  • 第二季度单季（4-6月）营业收入增长7.4%、营业利润增长10.9%，实现两位数增长，自一季度开局疲软中恢复。
  • 营业收入低于计划源自三方面：企业规模小、市场增长有限的行业（如会计师事务所等专业服务机构）；3PL/BPO业务的战略性收缩；以及Human Capital Consulting旗下的广告代理业务。
  • 制造业+43.0%、流通零售+41.4%。流通零售受益于ApparelWeb与Logi Create的客户基础。
  • 人均营业收入下降2.3%、人均营业利润下降5.8%，主因顾问的积极招聘及大阪总部搬迁费用。管理层指出两项指标较两年前仍有提升，并预计将在较近期内改善。
• 关键战略举措与拐点
  • 与Tokio Marine & Nichido的资本与业务合作已进入实操阶段，已获约100件项目转介。Tokio Marine的客户基础与中坚企业变革咨询的目标客群高度吻合。
  • M&A收入增长128.4%。团队含兼任人员约70-80人，每半年成交约20单。组织建设与分工优化提升了承接大型项目的能力，服务范围亦由以第三方出售为主扩展至更广义的事业承继。
  • 公司已就与Japan Asia Investment共同设立Funai Soken JAIC Capital达成协议，计划设立首只规模20亿~30亿日元、聚焦出行领域的基金。
  • MTUS加入集团，强化职场（workplace）咨询能力。这是继Logi Create之后本财年第二起集团化举措。

展望

• 全年指引维持不变，营业收入370亿日元（+11.0%）、营业利润91亿日元（+3.3%）。营业利润达成率52.0%，与去年同期的52.6%基本持平，达标进度良好。
• 中坚企业变革咨询（100亿日元规模企业变革、M&A、补助金）上半年贡献14.08亿日元（+112.0%）。管理层称其为已见实效的新增长引擎。
• IPO支援方面，公司继东京、福冈之后取得札幌Pro Market的顾问资格，实现全国覆盖。与地方银行（CCI Group、Fukui Bank、77 Bank等）联合举办的100亿日元规模企业变革研讨会亦在扩大。
• AI经营论坛作为入口，导流至企业定制化AI咨询。落地案例陆续出现，包括在Marunouchi Soleil Law Office上线的广告审核AI。
• 股东回报方面，年度股息定为48日元（+5.5日元），将为计划中的连续第16年增派。政策为综合回报率65%以上、派息率60%以上。
• 因大阪总部搬迁，2026年固定费用将增加约6亿日元。2027年起，公司计划回归12%左右的营业利润增速。

正面因素

• 经常性收入持续扩大。月度顾问支持达93.67亿日元（+9.9%），经营研究会会费16.74亿日元（+8.2%）。
• 单价持续提升。月度顾问支持单价为每月288,753日元（+6.2%），经营研究会单价每月31,025日元（+4.9%），均接近历史高位。
• 顾问离职率由去年同期的9.9%改善至7.5%。截至4月应届生招聘达163人，与去年的161人基本持平。
• 来自Tokio Marine & Nichido的转介已达约100件。
• 经营研究会会员数创历史新高，达8,300名（+4.8%）。研讨会举办场次增至910场（+10.4%），客户获取漏斗顶端进一步拓宽。
• 股东权益比率78.0%，上半年经营活动现金流28.53亿日元，资产负债表保持健康，为M&A与基金投资保留了空间。

风险

• 营业收入达成率45.5%，低于去年的48.6%，全年370亿日元的收入计划需依赖下半年追赶。
• 交叉销售与BPO领域收缩：物流BPO -31.0%、广告运营 -2.9%、项目制 -4.2%。物流BPO的下滑属政策性收缩，但收入侵蚀仍在持续。
• 部分细分行业下滑，餐饮/食品 -54.2%，专业服务机构 -3.3%。会计师事务所等小规模市场增长乏力，拖累整体收入增长。
• 研讨会参会人数降至11,972人（-3.5%），经营研究会数量降至198个（-4.3%），量的层面均低于去年同期。
• 若人均生产率继续下滑，人员扩张（员工数+7.4%）可能对利润率形成压力。
• M&A收入对大型项目成交时点敏感，可能加大季度业绩波动。

业绩亮点

上半年营业收入168.25亿日元（同比+4.9%），营业利润47.36亿日元（同比+1.1%），两项均创上半年历史新高。相对指引，营业收入低于计划3.9%，营业利润超出0.8%、经常利润超出4.3%，利润端超预期。归属于母公司股东的中期净利润32.18亿日元（+94.9%），主因去年同期五反田办公楼出售计提21.55亿日元特别损失带来的低基数效应。

分部业绩 *自本财年起，业务已整合为单一的经营咨询板块。以下为主要服务类别的收入（各类别不披露营业利润）。

• 员工数：1,793人（同比+7.4%）
• 顾问人数：1,195人（同比+7.6%），顾问占比66.6%（+0.1pt）
• 人均营业收入：938.3万日元（同比-2.3%）
• 人均营业利润：264.1万日元（同比-5.8%）
• 经营研究会会员数：8,300名（同比+4.8%），研究会数量198个（同比-4.3%）
• 经营研讨会举办场次：910场（同比+10.4%），参会人数11,972人（同比-3.5%）
• 月度顾问咨询单价：每月288,753日元（同比+6.2%）
• 经营研究会单价：每月31,025日元（同比+4.9%）
• 中坚企业变革咨询收入：14.08亿日元（同比+112.0%）
• 股东权益比率：78.0%

问答一览

• 问：能否说明营业收入略低于公司计划的原因？
  答：首先，在旗下运营公司中，Funai Soken本体方面，市场增长有限、且客户企业规模偏小的行业——例如会计师事务所等专业服务机构——增长相当吃力。此外，去年名为Funai Soken Logi、现更名为Funai Soken Supply Chain Consulting的公司，其3PL与BPO业务被证明难以与咨询业务形成协同、盈利性亦较为困难，因此我们正在战略性收缩。另外，原HRForce、现Funai Soken Human Capital Consulting的广告代理业务也有所承压。这些是主要因素。核心咨询业务表现相对稳健，其中面向中坚企业的咨询与M&A支援如前所述实现大幅增长。不过，上述结构性承压主题的收入增长偏弱，是收入不及计划的原因之一。
• 问：招聘进展与离职趋势是否有变化？
  答：离职方面，顾问离职率去年同期为9.9%，现已大幅改善至7.5%。因此员工总数与顾问人数均同比增加。应届生方面，去年全年招聘约162名应届顾问，今年截至4月已招聘163名，基本持平。留存率改善，应届招聘与去年相当。社招方面我们略微放缓节奏，去年全年社招90人，今年预计在70-80人区间。总体而言，离职与招聘状况均较去年更为良好。
• 问：与Tokio Marine & Nichido Fire Insurance的资本与业务合作预期带来哪些协同？
  答：合作已经启动，迄今已收到约100件咨询项目转介。Tokio Marine & Nichido拥有深厚的客户基础且优质客户众多，我们认为这些转介影响显著。同时，我们正在拓展面向中坚企业的咨询与中坚企业变革业务，Tokio Marine的客户基础与该目标客群精准契合，使这些转介尤具价值。今后我们还计划共同开发服务并向彼此客户提案，因此预计协同效应将较为直接且在较近期显现。
• 问：人均营业收入与人均营业利润在下滑，如何展望？
  答：今年利润低于去年，部分源于大阪办公室投资等临时性因素，但即便如此仍高于两年前水平。因此我们预计人均收入与人均利润将在较近期内改善。
• 问：客户企业近期加速导入AI，对贵司是利好，还是在部分领域构成负面影响？
  答：对中坚及中小企业而言，AI仍属首次尝试，绝大多数情况是客户主动前来寻求更多信息与案例。从这个意义上说，总体是利好。市场上也普遍讨论所谓"AI效应"，即咨询行业的部分环节可能变得不再必要。但我们的客户是中坚与中小企业，多由业主型经营者主导。为这类经营者提供建议，重点并非简单给出概率上正确的答案，而是与其并肩、深入细节地探讨如何让其已确定的方向真正跑通。基于我们工作的这一性质，目前并未看到明显负面影响，并预计今后正面效应将大于负面。
• 问：M&A收入大幅增长，能否详述驱动因素与可持续性？
  答：本期M&A较去年增长128%。主要有两点驱动。第一，我们在人员与体制两方面完善并组织化了M&A架构。人员较少时，个人不得不独自完成从获取项目到成交的全流程。人员增加后，我们终于得以进行组织化与分工，提升了咨询的数量与质量。第二，组织能力的增强使我们今年得以承接更大规模的项目。以往我们的M&A业务以第三方出售为主，如今已扩展至更广义的事业承继，此类承继项目有所增加。项目规模扩大加上体制强化，使业绩得以稳健增长。
• 问：贵司的成交单数约为多少？典型项目规模如何？
  答：成交单数的具体数字无法披露，但半年约20单左右。
• 问：M&A组织的人员规模有多大？
  答：由于部分成员为兼任，精确数字较难给出，但大致以70至80人的规模在运作。