以"预防"而非提费应对赔付率上升——依托140万张保单与先进兽医学，构建宠物保险的下一轮盈利基础

执行摘要

Anicom Holdings 明确提出，在通胀推高赔付率的背景下，将费率调整作为最后手段，转而通过预防、数据运用、理赔审核优化及费用控制，将综合成本率维持在目标水平。兽医业务方面，公司正从扩展初级诊所布局转向以JARVIS Tokyo为核心的先进医疗集中战略，启动结构性转型，将原本外流的理赔支出内部化。资产管理也从保守立场转入组合质量提升阶段，追求稳定的增量收益贡献。在股东回报方面，公司严格遵循中期经营计划所设定的现金分配框架，保持纪律性。

企业寄语

主要论点

• 赔付率管理的本质是"预防与公正理赔"，而非"价格转嫁"

  公司于6月对已停止新单受理的Wide型产品实施了超过10%的提费，但占保单大头的Standard型产品费率维持不变。核心策略聚焦预防：将肠道微生物组检测（Doubutsu Kenkatsu）与有效保单数据相结合，按品种和年龄向投保人反馈疾病趋势。此外，通过自营兽医诊所，公司对非管制兽医市场的收费水平保持一手了解，对不必要的理赔支付形成制衡。AI及自动化带来的降本举措同步推进，目标是保持综合成本率稳定。

• 兽医业务从初级诊所扩张转向先进医疗（JARVIS Tokyo）

  对通过诊所承继方式收购的初级诊所逐一进行盈利性评估，已启动关闭和缩减。最近自由之丘诊所已关闭，部分功能转入JARVIS Tokyo。集团层面的战略是切入理赔资金容易外流的二级及先进医疗领域，以此提升盈利能力。JARVIS Tokyo目标于2027财年实现年度盈亏平衡，管理层认为营业收入超过20亿日元大致为盈亏平衡门槛。

• 健康创新业务以"验证预防效果"为先，收窄产品线与渠道

  盈利时间表尚不明确，当务之急是先让投保人在日常使用中感受到预防效果，产品销售利润随之而来。反思上一财年拓宽产品线导致销管费（SG&A）攀升的教训，公司目前优先推进与Earth Corporation联合开发的口腔护理凝胶——一款效果直观的产品——随后通过兽医诊所和合作宠物店分销拌粮酱和啾噜条等差异化产品。获得市场认可的产品将登陆Amazon等电商平台，构建订阅制复购基础。

Envalith的着眼点

• 01.

  将"预防"嵌入盈利模型

• 02.

  通过集中先进医疗实现结构性转型

• 03.

  资产管理进入新阶段

• 04.

  资本政策与治理纪律

• 05.

  课题与应对

• 06.

  风险因素

问答精选

• Q

  问：在通胀环境下，公司对保费费率调整的时点和幅度以及免赔额条款变更有何考量？

  A

  答：价格转嫁常被视为最有效的手段，但我们的方针是将其作为最后手段，而非首选杠杆。6月份，我们对Wide型产品（年度及单次理赔无上限）实施了超过10%的提费，该产品新单受理已关闭十余年，投保人老龄化推高了赔付率。但占保单主体的Standard型产品费率维持不变。费率调整只有在其他所有措施及外部因素评估完毕后才会启动。

• Q

  问：在控制已赚保费赔付率方面，公司采取了哪些具体措施？

  A

  答：核心是预防。我们将约25年积累的伤病数据、超过140万张有效保单以及Doubutsu Kenkatsu（年度肠道微生物组检测服务）的数据进行整合，按品种和年龄分析疾病倾向，据此为投保人提供生活方式建议和健康导向的食品及口腔护理产品推荐。此外，通过自营兽医诊所，我们对非管制兽医市场的诊疗内容和收费水平保持循证洞察，能够就必要性存疑的治疗向投保人反馈，并对异常诊所进行询查。经整改仍无改善的诊所可能被移出直付合作网络——这一机制有助于遏制不必要的理赔支出。我们还在推进针对特定疾病的案例级因果分析，待统计显著性确立后系统性地解决问题。

• Q

  问：面对赔付率上升，公司如何管理费用？

  A

  答：除赔付率措施外，我们也在控制承保费用——综合成本率的另一组成部分。通过部署AI和自动化降低费用，以费用率的下降对冲赔付率的上升，保持综合成本率稳定。

• Q

  问：如何评估八家OEM合作伙伴对新单获取的贡献？

  A

  答：新单最大的渠道是Newborn渠道，以宠物店和繁殖者为代理人，占新单总量的一半以上。OEM是相对较新的举措，启动仅约五年，在整体新单中占比仍然较小。但随着合作企业数量增加，增量贡献逐年稳步正向增长。

• Q

  问：包括银行渠道在内的合作伙伴拓展空间如何？

  A

  答：渠道已经多元化，涵盖直销、银行保险和OEM（近期新增了东京海上和Sony Assurance），但宠物保险在每家合作方的战略优先级各不相同。即使是拥有强大分销能力的大型财险和寿险公司，宠物保险也并非核心产品，销售节奏和推广力度由合作方自主决定。我们无法强力推动合作方加大销售力度，因此采取稳健策略逐步积累，不设过高期望。年度计划未纳入任何重大跃升假设，目前实际业绩与计划一致。

• Q

  问：公司是否有计划利用累计超过100万次Doubutsu Kenkatsu检测的数据平台开发新产品？

  A

  答：相比保险产品的精细化分层，我们更优先积累有助于预防的数据并将其与保单数据结合。具体而言，数据赋能于健康创新业务中的食品和口腔护理产品开发；赋能于2024年10月开业的JARVIS Tokyo的先进医疗数据平台；以及赋能于Anicom Pafe提供的兽医诊所病历系统（Anicom Receptor）中拟实施的AI临床辅助功能。方向是利用数据增强兽医与宠物主人之间的互动。

• Q

  问：公司对引入风险分层定价有何看法，时间表如何？

  A

  答：目前宠物主人的预防意识尚未充分普及，Doubutsu Kenkatsu定位为投保人的年度服务权益。因此，当前难以根据参与情况或检测结果进行差异化定价。不过，人身险和健康产品领域已出现类似模式，如果我们能基于让投保人信服的数据构建费率结构，未来朝这一方向演进的空间是充分的。

• Q

  问：JARVIS Tokyo的盈亏平衡时间表和营业收入门槛是多少？

  A

  答：我们去年12月公布了至2030财年的损益计划，JARVIS Tokyo单体目标于2027财年实现年度盈利。在月度和季度层面，预计本财年下半年将开始显现盈利。我们认为盈亏平衡门槛大致在营业收入超过20亿日元。本财年计划营业收入14.85亿日元、经常亏损5.98亿日元；2027财年计划营业收入34.72亿日元、经常利润7.87亿日元。

• Q

  问：现有诊所重组的成本影响何时消化完毕？

  A

  答：过去我们主要通过诊所承继方式收购初级诊所，期望其作为制衡功能并为保险业务产生溢出效益。展望未来，集团正转向以JARVIS Tokyo为代表的先进医疗集中战略。该结构旨在将流向先进医疗的理赔支出内化于集团内部，提升二级及先进医疗的盈利能力。无法维持盈利且经干预后扭转前景有限的诊所，正在接受关闭或缩减评估。最近，自由之丘诊所已关闭，包括宠物酒店在内的部分功能已转至JARVIS Tokyo。集团结构将以JARVIS为核心进行重组。

• Q

  问：健康创新业务何时实现分部盈利？

  A

  答：坦率地说，整体盈利的时间表仍在探索中。虽然该业务在整体损益中占比不大，但我们认识到持续亏损是不可接受的。话虽如此，业务方针是先让投保人在日常中使用产品以验证预防效果，产品销售利润随后跟进。

• Q

  问：包括全面进入宠物食品在内，公司如何筛选核心产品？

  A

  答：上一财年扩充产品线导致销管费（SG&A）增速超过收入增速。与其在日益同质化的宠物食品市场正面竞争，我们的方针是以贴合健康意识消费者的产品切入现有市场空白。通过与天然调味料专业企业Ariake Japan的合作，我们也在开发利用宠物数据专长的健康导向食品。从一次性购买转变为订阅制需要时间和成本投入，因此首要优先级是与Earth Corporation联合开发的口腔护理凝胶"Crystal Joy"。其次是拌粮酱和啾噜条等差异化产品，主要通过兽医诊所和合作宠物店分销。获得市场认可的产品将在本财年扩展至Amazon等电商平台。

• Q

  问：宠物相关互联网服务业务恢复增长轨道的措施有哪些？

  A

  答：广告收入在年度和季度层面本身波动较大，单凭广告收入不能定义业务表现。匹配服务依赖网站流量和转化率，但新竞争者已经出现——尤其是大型宠物店开始在自有网站上发布门店动物信息。此外，AI搜索的普及使用户越来越多地在未到达我们网站的情况下获取信息，传统广告投放的效果下降。因此我们已调整策略，将投入转向借助保险销售网络和自有繁殖业务（Flourence）的线下获客方式——这些是纯线上竞争对手不具备的。

• Q

  问：第一季度录得的资本利得是否可持续？第二季度以后的方针如何？

  A

  答：我们从上一财年第四季度前后开始组合审视，对部分有浮盈的资产进行了变现，在第一季度录得可观的资本利得。资产管理仅在第一季度已基本达成全年计划，我们预计后续季度难以维持同等水平的收益。市场环境可能在某些时段产生资本利得，但我们也在轮换持有浮亏的低收益资产，因此并未计划对损益产生重大影响。

• Q

  问：在利率上行环境中，低收益资产轮换和久期管理的策略是什么？

  A

  答：过去，由于核心宠物保险业务本身盈利，无需承担过度风险，我们维持了保守的投资策略——长期持有并兼顾利息收入与资本利得。但鉴于当前市场环境，我们判断将资金留在现金或继续持有长久期资产以获取稳定利息意味着错失机会。因此，我们优先轮换长期持有也难以产生回报的资产。这是一个过渡阶段，我们在消化浮亏的同时提升组合质量和结构，迈向能够在年度基础上实现稳定回报的框架。

• Q

  问：管理层如何看待Hikari Tsushin增持？

  A

  答：我们通常不对个别股东的持股变动发表评论，但与主要股东保持定期对话，包括通过投资者关系会议。Hikari Tsushin虽为经营性企业，但投资衍生收益占比可观，在我们自身资产管理转型过程中，其专业经验具有潜在的咨询价值。大和田董事在6月股东大会上当选，此前曾担任Hikari Tsushin保险业务负责人，我们期待他在经营会议和董事会讨论中带来宠物保险以外的保险专业知识。

• Q

  问：Hikari Tsushin增持或董事委派是否会影响未来的资本政策？

  A

  答：拥有大股东或董事会席位并不会实质性改变我们的资本政策。资本政策的基础已经披露，并按中期经营计划推进：股东回报目标约30%的股息支付率，在有盈余资本时视情况考虑回购。这不会因特定股东的要求而发生实质性变化。

• Q

  问：与Dalton Investments的对话现状如何？讨论了哪些主题？

  A

  答：过去约一年来我们保持持续对话，对方未提出特别激进的诉求。Dalton对我们的业务表现出浓厚兴趣，对保险商业模式持正面评价。与在其他公司观察到的情况不同，作为对接人的林先生并未表现出极端的激进投资者姿态。通过持续对话，双方对业务的理解不断深化，我们期待林先生凭借其金融和资本市场专长提供建设性建议和提案。他的董事会参与是通过对话建立的相互信任和业务理解的自然结果。

• Q

  问：股东提出了哪些诉求？管理层的立场是什么？

  A

  答：迄今为止未出现极端行为。我们期待林先生带来的，是从股东视角看我们的业务是何面貌，以及如何向市场做出有共鸣的解释。他于6月当选并于7月出席了一次董事会，但通过邮件等渠道持续与小森社长保持沟通，我们期待今后获得有价值的建议。

• Q

  问：10亿日元回购计划完成后，是否考虑追加股东回报，如上调中期股息预期或追加回购？

  A

  答：包括第一季度业绩在内，进展与年初公布的计划及中期经营计划所示区间一致。我们理解市场对ESR适用及宠物保险新风险系数引入后可能产生盈余资本的预期，但这些已纳入中期经营计划的现金分配框架——回购和约30%的股息支付率目标亦已包含在内。因此，目前未公布追加回报或上调业绩指引。

• Q

  问：如果业绩超出计划，管理层将如何应对？

  A

  答：外部环境变化和应对赔付率上升的各项措施的有效性仍存在不确定性。待这些因素明朗化，且对相较现有计划有实质性上行空间具有合理信心时，将重新讨论业绩修正和股东回报政策的调整。话虽如此，我们评估第一季度业绩与上半年经常利润40亿日元的计划基本一致。