MITANI SANGYO Co., Ltd.

MITANI SANGYO CO.,LTD.创立于98年前，源自福井县三谷家族（Mitani Gomei Kaisha，即现在的Mitani Shoji）。创始人Shinzo Mitani是家中三子，受父亲Yahei Mitani之托，赴石川县金泽市销售家族起家的煤炭业务。为专注经营，他放弃了大学学业。Shinzo自学锅炉燃烧效率，并以在当时颇为另类的销售方式打开市场。他注意到，客户煤场的库存量远超其年度消耗量，于是提出"在合适的时间供应合适的量"。客户下单10吨时，他会告诉对方6吨就够了，并建议将腾出的场地另作他用。Shinzo当时年仅17岁，曾被斥为"不知天高地厚的毛头小子"，但这一做法逐渐获得认可。

二战期间，煤炭被列为统制物资，公司一度无货可卖。但Shinzo的口碑已在北陆地区传开。包括化工企业Nissan Chemical和Nippon Soda在内的老客户主动找上门，委托其拓展化学品销售，公司由此进入化学品领域。此后，Shinzo协助经营困难的Nippon Koshitsu Toki（现Nikko）实现重整。随该公司拓展海外业务赴美期间，他看到住宅设备、空调和计算机已十分普及，希望以MITANI SANGYO CO.,LTD.的名义将这些业务引入日本，这成为公司多元化发展的原动力。

公司在行业分类上属于批发业，外界也常将其视为贸易公司。但公司自我定位为"工程型贸易公司"，即深度理解技术，而非单纯"左手进、右手出"地倒卖商品。长期以来，公司顺应客户需求逐步拓展至制造领域。目前集团业务大致制造与贸易各占一半。公司将自身定位为这样一个企业集团：依托贸易业务积累的客户网络，在能够通过制造创造附加价值的领域积极投资，并通过自主技术开发为客户提供最优解决方案。

由于业务组合高度多元化，管理层认为难以用单一行业来定义公司。化学品板块占集团营业收入的40%。管理层预计，盐酸、硫酸、烧碱等基础化学品的国内贸易需求将逐步萎缩。另一方面，制造业正在回流日本，公司大量客户为电子元器件厂商，叠加半导体需求持续扩张，管理层预计该板块虽难有爆发式增长，但将保持稳健。

医药领域，旗下子公司在富山县的八尾工厂，以及东京、町田的两座工厂生产原料药（API）。药价调整已由两年一次改为每年一次，国内用量虽在增长，但单价持续下行。该子公司数年前曾受到行政处罚，此后用两到三年时间推进运营改善，以符合GMP标准，目前业绩已步入恢复通道。鉴于药价前景不明朗，公司计划聚焦高附加值品种及仅有自身能够生产的原料药。除长期收载品和仿制药外，公司还计划积极扩大原研药原料药的生产。工艺方面，公司与东京大学等机构联合研发的连续流生产技术，有望大幅提升生产效率，并实现环境友好型生产。

从制造业务整体来看，公司采取两种模式：一是投资自有工厂、持有资产；二是在客户与代工厂之间居中协调、构建供应链。公司正通过提高高附加值技术相对贸易业务的占比来提升利润率。随着技术实力增强，管理层认为未来5至10年仍有扩张空间。

核心市场规模

公司并未开展严格的市场规模测算。在事业部层面，虽有"该产品可瞄准数千亿日元级市场"之类的讨论，但公司从未自下而上汇总出集团层面的TAM。公司的目标是打造多个营业收入达数百亿日元级别的业务。因此，MITANI SANGYO CO.,LTD.认为，将各细分市场规模简单加总，并不是界定其可触达市场的合适方式。

收入结构

化学品为第一大板块，约占营业收入的40%。海外业务约占约1,200亿日元营业收入的20%，且全部集中于越南，公司在当地设有7家子公司。

空调设备工程的需求结构

空调设备工程板块是近期合并业绩的主要驱动力。在建筑市场景气、施工人员短缺的背景下，公司作为机电分包商的存在感空前增强。不过，管理层认为即便是东京都心，新建需求也仅能再持续数年，并将其形容为局限于部分核心城区的"迷你泡沫"。此后预计翻新改造需求将逐步上升。翻新改造是公司的主战场，相比新建项目更能体现附加价值，管理层认为存在份额提升空间。

相邻市场与新业务

健康食品与生命科学领域，海水温度上升导致鲣鱼、海带等海洋资源捕获量下降，日本的高汤（出汁）文化面临威胁。对此，公司从产量和价格均较稳定的菌菇（金针菇）中提取成分，开发并销售提取物及高汤产品，作为鲣鱼替代品，并最终打造成一种新型食材。基础设施领域，日本约有70万座老化桥梁。公司利用自主等离子技术开发出碳纤维增强热塑性塑料（CFRTP），并以此开发、销售老化桥梁加固材料。公司还在推进碳纤维回收业务，自认处于全球领先地位。尽管部分举措与现有业务关联不大，但公司主要将与六大业务板块相邻、且社会影响显著的领域作为新业务方向，并将持续投入。

百年积累的客户网络

管理层认为，近百年积累的客户网络是核心竞争优势之一。建筑、化工、IT、半导体及电子元器件领域交易规模较大，但公司同时服务其他数千家客户，客户结构充分分散。

六大板块的"综合实力"

集团员工约3,500人，其中约60%为越南籍员工。由于规模不及日本头部大企业，公司不存在部门壁垒，管理层视之为最大优势。客户面临的问题日益交织，看似属于IT领域的问题，根源可能在其他方面。公司的优势在于"综合实力"，即多个板块协同作战，从多角度解决问题。在内部，公司强调针对每家客户由多个板块共同对接，而非仅由单一板块负责。

深度技术理解与先进技术的早期导入

管理层认为，缺乏深度技术理解就无法提出最优方案，并将对技术的钻研定位为关键差异化因素。积极率先导入先进技术是公司的另一大特色，公司认为自己是日本首家聘任AI外部董事的企业。公司将2023年定为集团"AI元年"。为统一AI知识与术语认知，公司在全员范围内推动考取日本深度学习协会G检定（Generalist）资格，合格率超过75%。树脂与电子板块的汽车零部件业务中，公司在越南工厂的检测工序引入了AI视觉检测设备。公司认为在这方面甚至领先于汽车行业的Tier 1和Tier 2供应商，并获得了Tier 1客户的高度认可。

公司在附加价值分配表（DS）中披露，以年均约5–6%的增速为前提，5年后的FY2030营业收入目标约为1,400亿日元。过往营业收入增速约为8–9%，管理层认为这对成熟行业而言已属较高水平。但随着经营重心转向利润，公司将把资源投向利润改善而非营收扩张，因此设定的营收增速低于以往。

管理层将合并营利率偏低归因于化学品和住宅设备两大板块利润率偏低。化学品为第一大板块，约占营业收入的40%。但由于贸易业务不可或缺的化学品贸易以及前期投入的影响，该板块在六大板块中利润率相对较低，管理层认为有必要扭转局面。公司计划大力推广高附加值的自有产品和解决方案，以及包括回收在内的环保业务，同时压缩贸易业务的固定成本。

住宅设备板块同样因前期投入已连续数年亏损，亟需推进根本性的结构改革。为扩大面向高端客群的高附加值产品销售，公司将进一步强化旗下住宅设备品牌（TESELLA、JAXSON、INTENZA等）的品牌建设，力争通过契合高净值消费者需求的产品组合实现扭亏为盈。

ROE目标

公司对ROE重视程度不高，目前未将其作为内部管理指标。

ROIC目标

现任CFO上任以来的数年间，公司积极引入ROIC指标。管理层认为首先需要达到10%的水平。

FY2030回报计划制定于本财年预算确定之前。结合近期业绩进展，管理层预计回报空间有望进一步扩大。

汇率

海外业务约占约1,200亿日元营业收入的20%。由于公司以外币进行销售和采购，敞口基本相互抵消，管理层预计汇率不会造成业绩大幅波动。海外业务中出口占比略高，因此日元贬值往往有利于业绩改善。

利率上行

过去数年，公司已大幅压降有息负债。同时持续与客户重新商定付款条件，稳步缩短贸易业务中容易拉长的应收账款回款周期。

地缘政治风险

霍尔木兹海峡一度封锁，曾影响树脂与电子板块汽车零部件生产所用树脂原料的采购。公司避免单一来源采购，坚持多供应商采购，并将这一方针从树脂与电子板块推广至其他板块。早在地缘政治风险成为热议话题之前，公司就已实施严格的信用管理。公司不仅进行销售信用管理，还实施采购信用管理，严格审查供应商的稳定供货能力，体现了其保障客户稳定供应的坚定承诺。

空调设备工程需求反转

作为业绩驱动力的空调设备工程板块受益于市场景气，表现良好。但管理层预计这一局面不会持续超过数年。若需求未能如期从新建转向翻新改造，该板块将面临困难局面。

半导体泡沫破裂

半导体需求随AI普及持续扩张。若需求骤然崩塌，作为大宗客户群的电子元器件厂商需求将随之恶化，化学品板块的供货需求也将下滑。

越南政策变化

海外业务全部集中于越南。若出现重大政策转向，例如对外资大幅加强课税等限制措施，将造成重大影响。不过，越南在东南亚国家中政局相对稳定，宗教包容度高，年轻劳动力充裕，经济保持高速增长，这些正是公司选择在当地布局的原因。

备选方案（以业务组合对冲风险）

管理层认为，多元化的业务组合本身即在相当程度上起到风险对冲作用。半导体和电子元器件以外的客户多达数千家，业务分散程度足以避免出现危及公司存续的局面。

高管薪酬

公司尚未引入股票期权和限制性股票。薪酬由基本薪酬加业绩挂钩薪酬构成，另有少量非货币薪酬（如高管公司住宅）。目前薪酬未与股价挂钩。不过，公司正在重新审视绩效考核体系。是否纳入股价仍在研究中，但公司正考虑通过ROIC指标等方式将资本效率纳入考核体系。2025年7月公布的《公司治理准则》修订也是背景之一。

继任计划

公司近期制定了高管培养计划，并按PDCA循环推进。进展情况适时向提名与薪酬委员会及董事会汇报，并视需要进行晋升。CEO培养以OJT为主。公司通过常务会议等场合（常务董事及以上全体高管每两周召开一次、进行长时间讨论），评估候选人担任CEO、CFO、COO的适任性。若社长发现候选人存在短板，则安排其参加培训项目。

环境（E）

公司注重为循环经济作贡献，在多个领域推进材料回收。从CFRP中回收碳纤维的再生碳纤维业务即为一例。但该业务短期内难以对业绩形成实质贡献，需要较长的培育周期。碳纤维行业目前即便是原生产品也仍在寻找下游应用，管理层预计再生碳纤维的大规模普及仍需时日。尽管如此，公司仍坚持前瞻性投入，董事会对此也有积极讨论。采用连续流工艺生产原料药的研究，目标是未来兼顾生产效率提升与环境友好型生产。老化桥梁加固材料通过延长现有资产寿命而非重建，同样被定位为回应环境诉求的举措。

社会（S）

公司将社会影响显著与否作为新业务的判断标准。例如菌菇来源的高汤提取物（在海洋捕获量下降、高汤文化受到威胁的背景下探索新型食材），以及利用自主等离子技术开发的CFRTP桥梁加固材料（应对约70万座老化桥梁）。公司还将保护员工生命和生活放在优先位置：由公司出资向员工家中寄送约可维持7天的防灾物资套装供其储备，并每年开展多次地震演练。

治理（G）

公司认为自己是日本首家聘任AI外部董事的企业。此外，外部董事中学者和专家较多，这在同业中并不多见，公司也从中获得了宝贵建议。

公司自认是一家重视员工的企业。其福利待遇远优于同业，包括住房补贴，以及最高可覆盖员工子女大学学费全额的助学津贴。员工对福利待遇的满意度非常高。公司深植着一种不惜投入、守护员工生命、充实员工生活的文化。管理层认为，自创立以来近百年间，这一文化已贯穿于教育、薪酬与福利等各方面并代代相传。

薪酬方面，FY2025国内员工人均年薪约为760万日元。与全国水平相比虽仍有提升空间，但在石川县除金融机构外的上市实业公司中薪酬水平最高。DS提出，至FY2030将人均人工成本提升至约960万日元，体现出员工回报的快速提升。

受此带动，员工留任率（尤其是中坚员工）保持在95%以上。AI方面，公司在全员范围内推动考取日本深度学习协会G检定（Generalist）资格，合格率超过75%，并将推动对先进技术形成共识作为人才培养的一环。