销售人效恢复与23名2026届应届生入职有望驱动业绩加速增长，业务组合重构推动向利润导向型模式转型

摘要

2026年9月期前三季度累计，公司实现合并营业收入86.49亿日元（同比+3.3%），营业利润2.41亿日元（同比+5.8%），收入与利润均维持增长。然而，专业人才板块合同量未达计划，管理层因此下调全年业绩指引：营业利润由6亿日元下调至3.7亿日元（▲38.3%），同时对Greenroom计提1.13亿日元商誉减值损失，计入特别损失。管理层将人员净增长及分层培训驱动的人效提升列为首要任务，同时着手对区域振兴和解决方案板块中表现不佳的服务进行缩减与退出。2027会计年度事业计划也同步修订——营业收入由160亿日元下调至125亿日元，营业利润由10亿日元下调至6亿日元——预计2028会计年度23名2026届应届生达到完全产能后，销售总人力将扩充至90.0人，届时业绩有望加速增长。

重点项目（业绩亮点与增长举措）

• 经营战略与市场认知
  • 生成式AI的进步正在取代初级咨询师的工作，而市场对经验丰富、高水平专业人才的需求持续走高
  • 特朗普第二任期就任后，日本大型企业减少了ESG相关宣传力度，导致Greenroom的公关与广告需求大幅下滑
  • 着眼于成长市场100亿日元市值门槛要求，管理层正转向以利润为先的经营改善路线
• 近期业务进展与驱动因素
  • 核心板块合同量预计约为10,000件，低于计划的11,400件；直销人员预计为61.5人，低于计划的65.0人——均未达标
  • 每名销售人员月均合同数降至13.1件，创历史新低，应届生和初级员工的成长周期长于预期
  • 社招人数达到上年同期的200%以上，但流失抵消了增量，仅靠社招实现的净增长十分有限
  • 解决方案板块营收和毛利达标，但为维持项目质量而增加的人员成本导致营业亏损扩大
• 战略举措与拐点
  • 启动低盈利、低协同业务的缩减与退出，明确提出业务组合的"选择与集中"方针
  • 通过标准化销售流程和AI辅助培训，缩短应届生和初级员工的成长周期
  • 开始探索基于数字证书的"专业人才技能认证平台"的商业化
  • 设立面向大型企业的社会设计新业务，目标三年内支持50个项目

展望

• 全年业绩指引修订为：营业收入116.5亿日元，营业利润3.7亿日元，本期净利润1.44亿日元。前三季度营业利润全年指引达成率仅为40.3%，意味着业绩高度集中于第四季度
• 2027会计年度计划修订为营业收入125亿日元、营业利润6亿日元，目标合同量11,000件，销售人员67.6人（不含2026届应届生），月均合同数13.6件
• 2028会计年度，23名2026届应届生预计达到完全产能，销售人力将扩充至90.0人，推动合同量达到14,800件。即便按2027年的人效水平（月均14.3件）计算，模型显示合同量也有望达到约15,850件
• M&A策略正在重新校准：减少业务开拓型交易的投入，更加聚焦于对已具一定规模的成熟业务进行补强收购
• 社招将维持每年10人以上的节奏，同时强化入职培训以降低早期离职率

正面因素

• 累计注册专业人才突破98,000人；合作网络持续扩大，覆盖全国130家金融机构和107个地方政府
• 拥有深厚的大型企业客户基础，大客户关系超230家，其中包括市值前10中的7家和前30中的20家
• 单笔合同毛利保持稳定，整体为24.5万日元，大型企业为24.8万日元，定价竞争力得以维持
• 获得厚生劳动省和经济产业省多项大型政府合同；开拓富山机场区域振兴模式等新领域
• 前三季度累计毛利率提升至26.0%（去年同期25.2%，+0.8个百分点）
• 若23名2026届应届生在2028会计年度达到完全产能，销售人力较当前水平将增长约45%，加速增长具有较高确定性

风险

• 每名销售人员月均合同数降至13.1件，存在单纯依靠增员无法直接转化为利润增长的风险
• 全年营业利润达成率仅40.3%，第四季度需实现1.29亿日元营业利润；第三季度单季营业利润为▲1,100万日元
• Greenroom收购仅约18个月即计提1.13亿日元商誉减值（全额减记），引发市场对M&A尽职调查能力的疑虑
• 截至第三季度末大型企业客户数为77家，环比减少2家、同比仅增加1家，新客户拓展呈放缓态势
• CEO冈本持股比例由52.36%降至51.22%（据变更报告书；报告触发日为2025年12月）
• 拟退出或缩减的具体服务尚未披露，现阶段难以量化预期的盈利改善幅度

业绩亮点

前三季度合并营业收入为86.49亿日元（同比+3.3%），营业利润为2.41亿日元（同比+5.8%），收入与利润均维持增长。但在计入Greenroom 1.13亿日元商誉减值的特别损失后，归属于母公司股东的净利润仅为4,800万日元（同比+21.1%）。全年业绩指引分别下调营业收入13.5亿日元、营业利润2.3亿日元、本期净利润2.16亿日元。

分板块业绩

• 月均合同量（专业人才代理服务）：826件（去年同期：798件，+3.5%）
• 单笔合同毛利（整体）：24.5万日元（去年同期：23.6万日元，+3.8%）
• 直销人员数（月均）：62.9人（去年同期：56.2人，+11.9%）
• 大型企业客户数（营业收入≥3,000亿日元）：77家（去年同期：76家，+1家）
• 每名销售人员月均合同数：13.1件（去年同期：14.2件，▲1.1件）
• 注册专业人才数：98,000人以上（截至2026年6月末）

问答一览

• Q：收购Greenroom时，对ESG投资热度下降的风险是如何评估的？
  A：收购时尚无法确知特朗普政府的政策走向，但已考虑到相关可能性。不过坦率地说，我们未预见到影响如此之大。AI的演进速度也超出预期——部分领域受益，部分领域则出现萎缩。鉴于不确定性，我们将灵活应对已知变化，并主动预判可合理预见的趋势。
• Q：鉴于此次减值，CEO是否考虑削减高管薪酬？
  A：如果外部董事在董事会上提出此类议题，我们将认真对待并做出相应回应。
• Q：关于低盈利或协同不足服务的缩减与退出，能否明确目标业务及预计完成时间？
  A：目标业务属于区域振兴板块或解决方案板块；但由于需先与客户和合作伙伴进行沟通，目前暂不便具体说明。请关注我们后续的信息披露。我们的明确方针是，对缺乏盈利能力且未能实现预期协同的业务坚决实施缩减和退出，以改善利润率结构。
• Q：最优秀和最差销售人员之间的人效差距有多大？
  A：一般而言，入职约两年后可达到完全产能水平，但目前无法提供具体的差距数据。
• Q：年度项目的订单储备情况如何？
  A：鉴于我们的会计年度截止月为9月，覆盖4月至次年3月的项目订单已在大量积累中。订单量超过去年同期水平，预计将反映在下一会计年度上半年的业绩中。
• Q：修订后的业绩指引是否偏保守？
  A：对此我们不便评论，恕不作答。
• Q："人数×人效"的模式本质上是否过于粗放？是否在推进AI驱动的匹配效率提升？
  A：我们正在对AI驱动的匹配和效率提升进行试点。匹配精度取决于原始数据的积累量，要实现有意义的人效提升需要大量数据沉淀。目前尚不确定数据积累到何种程度才能达到实用水平，但随着AI能力的持续进化，这一工作已在推进中。
• Q：随着生成式AI的进步可能替代部分咨询工作——减少所需人力和可计费工时——商业模式将如何演变？
  A：在海外咨询公司中，特别是美国市场，初级岗位的工作已开始被AI替代，日本也出现了类似趋势。但我们注册的专业人才平均年龄超过40岁，绝大多数从事的是AI无法替代的经验驱动型工作。随着客户企业导入AI，只有人类才能完成的任务需求反而在增长，我们相信抓住这一需求将支撑持续增长。
• Q：能否谈谈第四季度的业绩预期？
  A：目前不便评论，请等待第四季度业绩发布。
• Q：业绩指引与实际表现产生偏差的原因是什么？包括从经营管控角度，将如何提高预测精度？
  A：提高专业人才代理业务的预测精度是当务之急。我们需要同时跟踪新签合同和项目完成情况，但最难预测的变量是内部销售能力的提升速度。虽然定量前瞻预测仍具挑战性，但我们正致力于将内部技能水平可视化，这有助于提高事业计划的编制精度。
• Q：未来如何确保和培养销售人才？社招与应届生的成长周期有何差异？
  A：对于社招人员的成长周期，我们已有充分的样本数据用于估算，且一直在可控范围内管理。而应届生方面，2023年才首次招聘，关于其成长周期我们完全是在摸索中前行。经过三年的积累，转化率已逐渐清晰，今后将构建体系化的培养方案以加速其就绪速度。即便加速存在困难，目标达成水平已经确立，我们预计2028会计年度的业绩将验证这一判断。
• Q：今天首次提到的服务缩减与退出，具体判断标准是什么？
  A：有两个标准：第一，该业务在分摊共同成本前是否处于营业亏损状态；第二，是否与专业人才代理业务存在协同效应。如果一项业务本身不具备协同预期且持续亏损，我们看不到继续经营的理由，将严格推进业务组合的合理化。
• Q：鉴于Greenroom的减值，未来如何看待M&A？
  A：过去的M&A仅限于业务开拓型交易。今后我们将采取更加审慎的方式——对业务开拓型M&A投入最小化，将资金转向收购已具一定规模的成熟业务。受成长市场100亿日元市值门槛政策影响，创投市场可能出现新机会，但我们深知需要比以往更加严格的尽职调查。
• Q：如何应对成长市场100亿日元市值维持门槛？
  A：我们的首要任务是创造利润，当前的业务组合审视正是这一努力的组成部分。我们正转向构建能够持续创造营业利润的体制，并将继续推动改善，打造真正具备盈利能力的企业体质。
• Q：如何看待外部活动——如担任创投三田会会长——与经营业绩的关系？作为CEO如何考虑时间分配？
  A：外部社交活动与经营业绩的关系难以量化。确有相当比例的收入来源于个人人脉和通过业余活动建立的关系，但其中许多关系可追溯至10到15年前。过去两年的外部活动是否产生了即时效果，这一点存在争议——短期影响可能有限——但十年后贡献收入的可能性很大。仅着眼于短期业绩无异于杀鸡取卵式的经营。秉持可持续关系这一核心理念，我们将继续在短期内未必产生回报但中长期具有重要意义的活动上投入时间。