Indeed依托双边数据的AI匹配，正将"招聘速度"的价值转化为收入。HR科技板块全年指引再度上调，大型企业渗透成为下一阶段看点。

摘要

HR科技板块方面，AI匹配精度持续提升，推动客户向高阶产品迁移并带动单价上行。2Q依然由中小企业客户领涨。继8月上调后，板块全年营业收入预期第二次上修。不过，由于对集团业绩的拉动有限，公司维持合并口径指引不变。CEO Idekoba强调，公司的招聘平台同时掌握求职者与雇主双边数据，相较通用型AI代理具备优势。他将定价模式的演进定位为中长期机遇。后续重点关注两点：一是公司如何回应客户验证ROI的需求，二是大型企业的渗透节奏。

重点项目（业绩要点与增长举措）

• 经营战略与市场判断
  • CEO将Indeed售卖的产品定义为"招聘本身"，招聘广告和AI工具只是实现这一价值变现的手段。
  • 招聘需要求职者与雇主双向匹配方能达成，单边AI代理存在天然局限。CEO强调，掌握双边数据是通用型AI难以复制的优势。
  • 相比短期环境变化，公司更重视与客户建立信任。目标是借助AI实现人工作业自动化，提升全球招聘效率。
  • 美国派遣需求强劲，增速约+10%。CEO指出，派遣作为经济先行指标，需求可能外溢至全职招聘。对于下半年美国招聘需求，公司参考Indeed Hiring Lab汇总的100余位经济学家一致预期，假设招聘岗位总数基本持平。
• 当前业务进展与驱动因素
  • 中小企业客户领涨，付费发布岗位的客户数与单价双双提升。相比节省成本，客户更看重招聘周期（Time to Hire）的缩短。
  • 除向高阶产品迁移外，同一价格档位内的平均单价亦有所提升。单岗位价格与客户数均实现增长。
  • 上半年HR科技板块利润率扩张，主要源于在收入增长的同时，将含股权激励在内的广义人工成本控制在同比持平水平。人工成本占营业收入比重由约46%降至约36%。
  • 大型企业导入新产品耗时较长。尽管如此，年度合约签订、销售组织调整、PSJ（Premium Sponsored Jobs）易用性改善等工作均在推进。典型路径是先在单一部门试用，再向其他部门推广。
• 核心战略举措与拐点
  • 面向求职者的AI代理Career Scout用户数较1Q增长65%；面向雇主的Talent Scout使用客户数增长40%。
  • AI使Indeed工程团队的生产效率较2024年提升逾65%，加快了产品开发节奏。
  • 在定价模式演进方面，公司正在测试按面试计费和按合格投递计费，计划结合AI筛选扩大按效果付费的覆盖范围。
  • 股票回购计划（上限6,400万股、3,500亿日元）的回购期限延长至2027年3月末。

展望与战略

• 合并口径全年指引维持不变：营业收入4.23万亿日元，EBITDA+S为11,050亿日元（利润率26.1%），基本每股收益（EPS）543.00日元。管理层表示，HR科技板块的上修仅能拉动EBITDA约4%、EPS约5%。公司将于2月发布3Q业绩时给出全年落地预估。
• HR科技板块全年营业收入指引上调至119.2亿美元（+23.2%），EBITDA+S利润率46.5%，较8月的114.8亿美元再度上修。下半年预期已考虑3Q假日季节性因素，并假设4Q维持当前水平。预计下半年营业收入较上半年增长0.8%。
• HR科技板块下半年EBITDA+S利润率指引为45.5%，主要反映AI相关基础设施成本上升，以及为支撑明年收入增长而加大日本市场广告投放。
• 美国全年营业收入指引为69.7亿美元（+31.2%），较前次预测上调3.2亿美元。主要假设包括：全年美国招聘岗位总数-1%（下半年持平），全年美国ARPJ增长+33%。
• 管理层认为，中期50%的EBITDA利润率并非上限，借助AI有望突破该水平。
• 预计ROE将创上市以来新高，大幅高于去年的31%。若无大型并购，管理层认为年末总现金很难维持在7,500亿日元左右。全年股息预计为26日元。

正面因素

• 受益于美国变现模式的演进，过去两三年HR科技板块收入已与招聘需求脱钩。CEO指出，当前招聘需求回暖属于前所未有的情形，将观察收入如何响应。
• 大量新客户从一开始即选择高端产品。岗位发布界面中的AI会根据客户实际情况提出预算分配建议，亦起到助推作用。
• 欧洲及其他地区方面，按当地货币计，英国增长约+40%，加拿大增长约+59%。通过扩大PSJ覆盖实现变现的模式正向其他区域推广。
• 日本HR科技业务中，Indeed PLUS表现良好。职业介绍业务止跌回升，营业收入已恢复至两年前水平。全年营业收入预期上调130亿日元至3,800亿日元。
• 直接招聘（Direct Hire）市场规模达710亿美元。定价模式演进有望使公司以更低成本切入传统猎头的业务领域。
• 上半年股票回购累计1,776亿日元（约1,635万股），股东回报维持高位。

风险

• 部分年度合约客户的预算消耗速度超过计划的100%。在HR部门重视"更快招聘"、而业务部门关注ROI的企业，续约时公司被要求论证ROI。
• 上一财年12月至3月，公司集中推出了一批AI新产品。CEO表示，后续指引将密切关注由此带来的高基数同比压力。
• Meta的"Muse"等通用型AI代理普及，引发海量投递，加重了雇主负担。
• 日本公平交易委员会6月对日本派遣业务开展现场检查，因财务影响无法合理估算，未纳入指引。
• MMT板块中，住房与房地产及其他业务营业收入下滑，促销及广告费用增加导致利润率下降。Carsensor遭非法访问事件预计将使下半年营业收入减少数亿日元。
• HR科技板块下半年汇率假设为1美元=156日元，日元若进一步升值将拖累日元计价业绩。

业绩亮点

2Q合并营业收入、EBITDA+S及基本每股收益（EPS）均创单季新高。上半年合并营业收入21,399亿日元（+19.3%），EBITDA+S为5,908亿日元（+49.7%），EBITDA+S利润率由上年同期的22.0%提升至27.6%。2Q归属于母公司股东的净利润2,090亿日元（+64.0%），基本每股收益（EPS）150.54日元（+68.8%）。

分板块业绩（2Q，三个月）

• HR科技2Q营业收入（美元）：30.7亿美元（同比+27.5%）
• HR科技上半年EBITDA+S：4,492亿日元，利润率47.5%（同比+76.7%）
• HR科技美国2Q营业收入：18.2亿美元（同比+36.6%）
• 美国ARPJ增速（2Q）：+39%（美国招聘岗位总数同比-2%）
• HR科技欧洲及其他地区2Q营业收入：6.57亿美元（同比+29.1%）
• HR科技日本2Q营业收入：951亿日元（同比+13.2%）
• 人力派遣日本：2,168亿日元（同比+3.5%）
• 人力派遣欧洲、美国及澳大利亚：2,454亿日元（同比+15.8%）
• MMT生活方式：847亿日元（同比+10.1%）
• MMT住房与房地产：374亿日元（同比-2.9%）
• MMT其他：272亿日元（同比-5.4%）
• 总现金（9月末）：9,882亿日元（2026年3月末：7,679亿日元）
• 总现金构成：现金及现金等价物8,728亿日元；作为业务运营备用资金持有的投资1,154亿日元

问答一览

• Q

  问：10月初Meta发布Muse时，贵公司股价应声下跌，令人印象深刻。我理解贵公司作为双边平台的优势在于能够细致掌握求职者和雇主双方的情况与数据。但如果Muse这类个人AI代理代为求职成为常态，按点击付费的变现前提是否会发生根本性改变？这是否会成为盈利增长的机遇？

  A

  答：不只是Muse，借助AI代理求职的方式有很多。求职搜索本身已相当同质化，Google for Jobs等产品早已存在。真正的问题在于投递环节。尤其是大企业，通过AI代理收到的投递动辄每岗位100份甚至1,000份，很多企业苦不堪言。已有多家企业希望把全部投递入口作为招聘页面交由Indeed承接，我们也在推进若干拦截AI机器人的举措。关于按点击付费，我们认为正稳步向按效果付费转变。正如我们一贯所说，在求职者点击并投递的时点，我们越来越多地推荐更接近录用、雇主希望立即录用的候选人。在把握双边供需、优化匹配方面，我们具有明显领先优势。仅讨好求职者一方的代理，目前来看很难走通。在按点击付费的演进方面，按录用计费的效果衡量周期较长，因此我们认为可以测试按面试计费或按合格投递计费，例如持有特定资质的候选人投递时，雇主支付固定金额。Indeed已提供AI筛选功能。我们预计将演进为雇主借助AI筛选，只接收符合其标准的候选人。Indeed一直采用按效果付费模式，AI带来的系统透明度提升，也使该模式对客户更加公平。正如您所说，我们视之为机遇。传统线下猎头正是这种业务模式，我们或可直接以更低成本切入该领域。从这个意义上说，我们视之为中长期机遇。

• Q

  问：抱歉问一个偏短期的问题。在增速已经很高的情况下，我原以为存在放缓风险，但您提到更多客户关注招聘周期。美国ARPJ增长强劲。想确认一下，客户是否认可新增价值，对变现模式的演进没有犹豫或不安？

  A

  答：近期常听到许多企业AI成本上升、CFO希望加强管控，这里的情况类似。与其说是不安，不如说是HR与业务部门之间存在落差，我们希望配合客户的节奏推进。我们快速推送雇主希望立即录用的候选人，HR完成招聘自然满意，客户在我们这里的投入增加，我们的收入随之增长。但问题在于，招聘是否真正带动了客户自身收入增长。如前所述，随着招聘流程自动化，原岗位人员会被调往其他岗位。AI对雇主而言发展太快，我们认为需要审慎判断客户需要多少时间消化、何时检验ROI。例如，部分年度合约客户因效果良好，使用量已远超年度承诺额度。长期来看，我们希望与客户共同确认其收入确实在增长，而不只是成本在增加，从而形成良性循环。另外，上一财年下半年，尤其是12月至3月，是我们集中推出一系列AI新产品和新模式的时期。我们希望在仔细核对该期间同比基数的基础上预测业绩。坦率讲，有些情况确实难以判断，这两点影响了我们的展望。

• Q

  问：新客户是否集中于某些行业或地区，还是获客较为广泛？

  A

  答：没有明显的集中。整体来看，随着婴儿潮一代持续退休，美国对技术型蓝领岗位的需求依然旺盛。经常有人问到数据中心，但其占比仍不足1%，并非主要收入驱动因素。

• Q

  问：我每次都问美国ARPJ，这次想问问量的预期变化。外部数据显示广告量正在恢复，虽然同比仍为负，贵公司自身的假设也从-4%上调至-1%。这纯粹是宏观因素，还是也反映了您提到的新客户拓展等扩大客户基础的战略？一种做法是先以低价试用而非高价产品切入，再逐步深化合作。这是主动拓宽基础，还是单纯的外部因素？如能提示如何解读这一数字将很有帮助。这里的广告量是指接近Hiring Lab美国招聘岗位总数（含免费岗位）的口径。

  A

  答：美国招聘需求正在有所走强。派遣常被视为先行指标。从约30年的数据看，经济好转时派遣需求最先上升。企业先通过派遣招人，因为更容易，随后需求再转向全职。目前美国派遣需求非常强劲，全市场增速约+10%，可能外溢至全职招聘。不过，目前仅是从负增长回到基本持平。至于能否进一步突破，100余位美国经济学家的中位数预期为基本持平，这是主流共识，我们采用该数据并假设基本持平。过去，Indeed的收入几乎100%跟随美国整体招聘需求同涨同跌。但近两三年，变现模式不断演进：基于供需定价，对更高质量的候选人收取更高费用。因此，我们已摆脱收入单纯随招聘需求起伏的模式。此次招聘需求回升是变现模式转变后的首次，我们正在测试并观察需求上升时情况如何变化。至于新客户是否使用低价产品从而拓宽基础，实际上，使用高端产品的新客户要多得多。我认为很多客户是因为招聘困难、急需用人才找到我们。与其说是拓宽基础，不如说大客户中存在这样的案例：例如拥有1,000或5,000个岗位的客户，原本将每月100万日元预算平均分摊到1,000个岗位，发现Premium Sponsored Jobs招聘效果很好，希望使用。为将预算维持在100万日元，就减少了岗位数量。因此，部分客户在削减发布岗位数，但整体上并未看到新客户因为是新客户就选择低价方案。

• Q

  问：也就是说，相当多的新客户从一开始就全面采用Premium Sponsored Jobs？

  A

  答：相当多。看一下岗位发布界面就会发现，AI现在会询问客户的情况，并建议如何最优使用预算。这也是推动高端产品采用的因素之一。

• Q

  问：如果北美招聘需求进入复苏阶段，目前您如何看待这些趋势的演变？

  A

  答：理想情况下，收入会随之持续增长。但如前所述，雇主必然会经历一个验证"更快招聘能否真正转化为收入增长"的阶段。我们非常注意不让CFO觉得成本只是单向膨胀。我们正专注于借助AI开发能够证明ROI的分析工具。当前，我们谨慎行事，避免失去客户信任，致力于构建稳固的中长期合作关系。

• Q

  问：想问一下Indeed的大型企业业务。目前中小企业的收入增长较为突出，但我认为大型企业中期也可能迎来拐点。在产品、销售组织和PSJ持续优化的过程中，是否有重大举措？成效何时可能显现？

  A

  答：大型企业的增长正在稳步加速。如前所述，大型企业导入新产品耗时较长，销售周期也更长，但我们在稳步拿单。我们也在与已有可观预算投入的大型企业签订年度合约。与其说是突然出现拐点，不如说是逐步赢得业务。常见路径是先在单一部门试用，再推广至其他部门。与在拐点处跃升的中小企业不同，我们认为大型企业能够带来长期持续的增长，正全力推进。

• Q

  问：您提到PSJ效果很好，HR对招聘进展满意，但业务部门存在时滞，包括人员调岗等。客户中是否已出现实际的疑虑信号，还是这只是对可能情况的假设？

  A

  答：尤其是年度合约客户，通常会规划固定的月度支出。相当多客户的使用率远超100%，大幅提前用完全年预算。与他们商讨增加明年合约金额时，自然会谈到ROI。"一直在招人，所以一直在花钱"这类对话很常见，尤其是HR与业务部门存在落差的中大型企业。而在老板亲自招聘的中小企业，反馈是能够快速面试到优秀候选人，也理解价格上涨的原因，几乎不需要解释。确实，HR与业务部门之间落差越大，双方需要的解释就越多。

• Q

  问：我这边总结一下：中小企业发布的通常是必须填补的岗位，快速填补并不会带来问题。您所说的是大型企业预算消耗加快的问题，因此我认为这一风险对整体业务影响不大。这样理解对吗？

  A

  答：是的。以我们自己或当下许多科技公司为例，软件工程师使用AI工具后，开发速度提升，AI工具使用量增加，成本随之上升。如果收入因此增长，自然很好。但如果开发提速而收入没有增长，就必须考虑成本问题。两者情况非常相似。

• Q

  问：请谈谈AI、人员规模和成本结构。上半年HR科技板块利润率升至47.5%，而人工成本同比持平。AI驱动的内部效率提升似乎正在贡献盈利。在不增加人员的情况下，收入增长能持续多久？与此相关，能否在当前人工成本率，或者说当前固定成本基础上继续实现收入增长？

  A

  答：其中有一些变动因素，例如销售人员计划小幅增加。但我们认为借助AI提升效率的空间仍然很大，并在进一步聚焦。此外，仍有若干国家我们的市场份额较低。在如此大的增长空间下，我们认为投入部分营销费用以进行中长期竞争是合理的，这已反映在下半年数据中。个人认为，借助AI还能做得更多，我希望大力推进。

• Q

  问：贵公司以中期EBITDA利润率50%为参考，但过去两个季度约70%的增量收入转化为利润。50%是一个阶段性节点，还是在增长投入、成本与利润之间取得平衡的水平，而非硬性目标？CEO Idekoba认为理想的或合适的中期利润率水平是多少？

  A

  答：50%完全不是目标。我认为充分利用AI可以走得更远。从整体平衡来看，我所描述的举措将在营销、销售等AI无法替代的领域推进。个人而言，我希望自己的工作被AI取代。当我思考为何无法取代时，会发现若干原因，我们便着手解决。比起削减成本，我最看重的是提升经营速度，效率提升只是朝这一目标努力的结果。因此，我常常追问为什么我的工作无法由AI自动化。需要形成这样一个闭环：信号触发AI代理，对结果进行评估，再进行强化学习。闭环无法运转的地方，就是有些数据没有流入。如果搭建好将这些环节正确连接起来的基础架构，公司本身就能借助AI代理高速运转。以用代理取代CEO工作为目标去努力，这件事让我很有动力。