以"全员AI导师"为旗帜推进商业模式转型；依托AI Frontier Lab及CI/CS整合，剑指100亿日元营业利润

摘要

上一会计年度业绩由许可与产品（L&P）业务驱动，营业收入与利润均创历史新高。不过，营业利润未达年中上调后的计划。管理层将其归因于两点：一是产品销售交付延迟，二是公司选择优先夯实AI项目基础。本会计年度，公司将合并云集成（CI）与云服务（CS）业务，加速向工程服务模式转型。利润率提升围绕三大抓手展开：计费人员规模、产能利用率和项目单价。公司优先推进人才前置投入（包括上调起薪），管理层已明确实现FY9/28营业利润目标的路径。

重点项目（业绩要点与增长举措）

• 管理战略与市场判断
  • 管理层认为，AI应用已从初步导入阶段迈入落地运营与价值创造阶段。数据及云平台重构、导入支持等需求旺盛。
  • 公司以自身为样板，在内部积累实战经验。管理层强调，每位员工都应具备作为AI导师指导客户的能力与底气。
  • 管理层预计，AI时代下以总包身份直接对接终端用户企业的SIer需求将持续增长。同时承认，公司自身的组织建设仍显不足。
  • 制造业和金融业的日本总部对统一、集中管理的全球IT环境需求强烈，全球企业许可协议蕴含可观的业务机会。
• 当前业务进展与驱动因素
  • CI板块利润率下滑0.8个百分点，主要反映人才培训及内部AI、安全基础设施方面的前置投入。
  • CS利润率改善，得益于在既有系统上应用AI与自动化带来的效率提升。
  • 营业利润未达计划，部分原因是产品销售交付延迟导致项目递延。此外，公司将AI项目转为AI驱动开发模式并优先推进前期准备，对业绩形成拖累。
  • L&P以全球企业协议为切入点，拓展周边产品及交叉销售。Azure等按用量计费服务带来的经常性收入也在增长。
• 关键战略举措与调整
  • 自FY9/27第一季度起，CI与CS将整合为工程服务业务。系统构建与运维之间的界限已不复存在，新的两大业务板块架构即反映了这一变化。
  • 公司将内部顶尖人才集中至AI Frontier Lab。该实验室将作为核心枢纽，覆盖从商机开拓、高难度项目的SME（领域专家）支持到人才培养的全流程。
  • 起薪已上调至30万日元，并同步检视整体薪酬水平。预计薪酬调整约占销管费（SG&A）增量的60%。
  • 公司已基本覆盖TOPIX Core30及Large70全部100家企业。为响应客户扩大支持范围的需求并开拓新客户，公司正持续扩充交付能力。

展望与战略

• FY9/27计划营业收入2,350亿日元（+7.5%），营业利润100亿日元（+14.6%）。营业收入、营业利润及经常利润预计均将连续第六年创历史新高。
• 计费人员规模、产能利用率及单价提升，预计将推动毛利率升至10.9%（+1.4个百分点）。毛利率改善预计贡献18.4亿日元，销管费（SG&A）预计增加35.6亿日元。
• 业绩预计较往年更偏重下半年。一方面组织建设带来成本前置，另一方面AI项目的积累节奏也决定了这一分布。
• 工程服务业务目标营业收入650亿日元（+18.0%），板块利润114亿日元（+21.0%）。来自L&P的客户导流及端到端支持模式是主要增长驱动力。
• 本期净利润计划为63亿日元（-10.1%）。随着加薪税收优惠等措施的效果消退，有效税率将回归常态。年度股息维持50日元（中期25日元、期末25日元），对应派息率37.8%。
• 公司将继续推进业务扩张、提升盈利能力，向FY9/28营业利润120亿日元的目标迈进。

正面因素

• Microsoft E7将Microsoft 365与安全、AI功能整合为一体化套件。管理层视其为架构层面的"终极答案"，并将其列为L&P收入增长的驱动因素。
• 子公司NextScape正主导面向物理AI的AI驱动开发。管理层表示，有客户反馈相关工作"只有NextScape和JBS才能完成"。
• 公司中标一家在日本国内外拥有逾100家集团企业的全球制造商的全球租户整合项目，并计划将服务范围延伸至核心系统升级支持。
• 公司为DENSO的多智能体AI系统DAIKU提供了从构想到运营的全流程支持。该案例已公开发布，检索时间缩短约一半。
• 管理层认为AI与安全密不可分，并将网络安全定位为永无止境的需求来源及业务规模扩张的驱动力。
• 离职率较低，积极的招聘与培训能够顺畅转化为计费人员规模的增长。

风险

• FY9/27计划L&P板块利润33亿日元（-2.4%），利润率1.9%。在通胀推高产品价格的背景下，公司将优先确保合理定价，而非追求利润。
• 营业收入增速计划较去年放缓。公司预计，此前L&P快速承接的需求将趋于平稳。
• L&P扩张推高营运资金，经营活动现金流为-22亿日元。应收账款增加238亿日元，短期借款增加93亿日元，股东权益比率由36.4%降至29.9%。
• 考虑到利率上升，FY9/27计划营业外收支为-5亿日元，上年为+2.9亿日元。
• 产品销售供货延迟是去年业绩未达计划的原因之一。视硬件供应情况，项目仍存在递延风险。
• 人工成本前置叠加业绩偏重下半年，上半年利润进度可能难以准确研判。

业绩亮点

FY9/26营业收入2,185亿日元（+26.6%），营业利润87.2亿日元（+14.9%），本期净利润70亿日元（+24.5%），均创历史新高。营业利润完成修订后计划的95.9%；经常利润90.1亿日元与本期净利润均符合计划（达成率100.1%）。受低利润率L&P占比上升影响，毛利率为9.5%（-0.9个百分点）。

分业务板块业绩

• EBITDA：98.81亿日元（同比+13.0%）
• ROE：24.5%（同比+1.9个百分点，我方估算）
• 核心经营活动现金流：80亿日元（同比+19.4%，我方估算）
• 合并员工人数：3,029人（同比+6.7%，我方估算）
• 其中工程师：2,378人（同比+10.9%，我方估算）
• 离职率：6.1%（同比-0.7个百分点，我方估算）
• 合作伙伴占比：42%（同比+3个百分点，我方估算）
• 第四季度营业收入：507.03亿日元（同比+25.3%，我方估算）
• 第四季度营业利润：18.31亿日元（同比+13.2%，我方估算）

问答一览

• Q

  FY9/27营业收入与利润的上下半年分布，与FY9/26相比是否会有变化？

  A

  正如开场所述，我们正在加强组织建设，因此成本将前置。此外，从FY9/27以AI相关需求为主的项目积累情况来看，目前预计下半年占比将高于以往。

• Q

  以SI为核心的IT服务商（包括贵公司）业绩普遍向好。但也有观点认为，随着AI进一步普及、用户内制化程度提高，IT服务商的存在价值本身将受到质疑。贵公司如何看待IT服务商未来的定位与作用？

  A

  （牧田社长）当前的AI确实能够覆盖IT服务的很大一部分，编程乃至几乎所有工作都可以由AI完成。在此背景下，我们以总包身份直接向终端用户企业提供业务与服务。实现数字化转型，需要理解客户业务并深度嵌入客户之中提供服务。这其中自然也包括AI使用方法的指导，因此IT及数字化人才必须更深入地扎根于客户。处于这一位置的SIer依然非常繁忙，需求无疑在增长。作为直接指导客户的SIer，我们认为自身仍需大幅加强，并将持续推进组织建设。（上坂专务）正如您所指出的，AI的进步正在改变SIer的角色与工作方式，相关议题也在不断变化。最初讨论的是如何正确使用AI；随着定价从SaaS转向按用量计费，焦点转向如何管理Token用量；紧接着，关注点又变为AI人才能在多大程度上用好AI。现在甚至有观点认为，Token就像加班费，只要能创造价值就应放手使用。我们已不再停留于单纯使用LLM的阶段；随着技术演进，客户的选择日益增多，关键在于我们能否在选择上给予恰当指引。我们认为，先行一步并将成果传递给客户的需求反而在增加。通过自身学习、率先实践，我们成为样板，并认为将这些成果交付客户的需求在相当长时期内都将存在。另外补充一点安全方面。许多日本客户根深蒂固地认为，系统一旦建成就应保持原样、封闭运行。我们首先需要帮助客户建立及时更新的机制，使其无需依赖延长特别支持即可快速打补丁。我们必须能够提供契合当下时代的文化。我们认为，若不能站在更高视角、超前引领客户，客户将陷入困惑，而我们有意承担起这一角色。

• Q

  去年营业利润未达计划的原因是什么？

  A

  原因有多方面。从重大变化来看，第一是产品销售延迟。项目只有在确保硬件供应后才能推进，导致客户日程未能按计划进行，流通环节的影响不容小觑。第二与AI相关。我们将正在推进的项目转为采用AI驱动开发方式执行，并优先夯实基础，而非大规模铺开。作为迈向更高难度业务的铺垫，我们花时间做好了充分准备，由此导致业绩略低于计划。

• Q

  许可与产品业务今年预计增收减益，背后的原因是什么？

  A

  营业收入增长的原因之一，是我们当前聚焦安全与IT领域。Microsoft E7将既有的Microsoft 365体系与安全、AI功能紧密整合。在比较多种架构之后，我个人认为它是一个"终极答案"，我们相信能够将其价值传递给客户，这是收入增长的背景。另一方面，这类产品也涉及Token用量等因素，产品本身亦受通胀影响。考虑到客户预算，我们将审慎判断，以合理价格提供产品。我们不会单纯追求利润最大化，而是为许可确定适当的价格。以此为切入点，结合工程服务，力争提升整体营业利润。

• Q

  FY9/27销管费（SG&A）预计同比增加约36亿日元，其中组织扩张与薪酬调整各占多少？

  A

  增量中约60%为薪酬调整，其余可视为组织扩张所致。

• Q

  预计员工人数同比净增多少？

  A

  由于存在社会招聘，难以给出精确数字，但预计净增幅度约为员工总数的6%至7%。

• Q

  招聘是否以销售人员为主？

  A

  招聘绝大部分为工程师。

• Q

  今年营业收入增速似乎较过去两年有所放缓，原因何在？

  A

  许可与产品板块一直是最大的收入驱动力，我们此前持续承接客户快速涌入的需求。随着AI的应用路径日益清晰，我们预计该需求将有所趋稳。我们计划向客户均衡提供工程服务与许可与产品的组合，因此营业收入同比增速为7.5%。与其一次性拿下大单、次年再去追逐新的大单，我们预计今年收入将保持稳定。我们认为这是原因之一。

• Q

  近期网络攻击频发，对贵公司而言似乎是重大商机，是否如此？

  A

  与其说是商机，不如说安全是客户真正深感困扰的领域，尤其是网络攻击应对，是一项永无止境的工作。在培养工程师的同时，我们将向客户提供最佳实践。需求确实在上升，我们也在扩充交付能力。但我们的首要任务是切实为客户提供支持，而非借机获利。AI与安全相辅相成，安全业务在公司业务中的占比确实会扩大。但在当前与客户的沟通中，我们更强烈感受到的不是机会，而是一种紧迫感——若不能妥善应对，后果将十分危险。