连续刷新纪录的爆款项目推动GMV突破62亿日元；中期计划有望提前一年达成，新增长路线图正在制定中

摘要

第三季度单季GMV达62.16亿日元（同比+27.2%），营业收入15.79亿日元（同比+21.6%），营业利润2.76亿日元（同比+74.3%），GMV和营业收入均创单季历史新高。用户支持金额的历史纪录接连两次被刷新——先是Rokid AI眼镜（6.4亿日元），随后被XGIMI Elfin Flip（9.3亿日元）超越——充分体现了公司在AI智能硬件/高端家电领域打造爆款项目的卓越能力。CEO中山表示，中期计划（2027年9月期：营业收入52亿日元、营业利润7亿日元）提前一年达成已在视野之内，下一期中期计划的制定工作已经启动。第四季度公司计划集中投入面向2026财年及以后增长的前置投资，营业利润预计与去年同期第四季度大致持平。

重点项目（业绩要点与增长举措）

• 经营战略与市场判断
  • 日元持续走弱叠加原材料成本高企，加速了中小企业向高附加值产品转型，作为低风险新品发布平台的Makuake需求保持旺盛
  • 消费者虽仍注重性价比，但愿意为真正带来满足感的产品进行选择性消费（"反差消费"）的趋势日益明显，支撑了公司GMV的增长
  • 地缘政治风险对业务的实际影响小于此前预期
• 当期经营进展与驱动因素
  • 聚焦家电/智能硬件品类的战略持续见效，超过1亿日元的项目数量同比约翻倍；剔除两个超大型项目后，GMV同样实现同比增长
  • 佣金率27.9%（环比-1.2个百分点），主要源于为培育超大型项目而进行的定价调整，并非整体服务盈利能力的恶化
  • 月均活跃项目数1,055个（环比+5.0%），表明有机基本面持续改善
• 战略举措与转折点
  • 在Makuake Insight上线AI聊天机器人功能，使缺乏专职数据分析人员的企业也能提升消费者洞察分析的精准度
  • 与SB C&S合作，在SoftBank银座门店开设Makuake GINZA TOUCH LOUNGE，推进旨在最大化线下体验价值的新分销模式
  • 开始在乐天市场专题页面Diggly上架Makuake STORE商品；同时荣获乐天月度最佳店铺（4月，户外/休闲品类）

展望

• 全年业绩指引已上修：营业收入54亿日元（同比+18.0%），营业利润6.7亿～8亿日元（同比+49.8%～+78.9%），GMV 207亿日元（同比+17.3%）
• 第四季度将集中进行前置投资（数据基础设施、新功能、新服务、品牌建设、安全强化），营业利润预计接近去年同期第四季度水平（约2,700万日元）
• 中期计划（2027年9月期：营业收入52亿日元、营业利润7亿日元）有望提前一年达成；新中期增长蓝图正在制定中
• CEO表示当前最优先事项是建立PDG良性循环（Plan/Debut/Growth），一旦机制成型，公司将瞄准利润规模的跨越式增长
• Plan/Growth领域的收入贡献仍不足总收入的5%，但考虑与核心Makuake平台的协同效应，整体进展符合预期
• 股票回购等股东回报措施已纳入讨论范围，但当前优先投资于新商业流通模式的构建

正面因素

• GMV 62.16亿日元、营业收入15.79亿日元均创单季历史新高；营业利润2.76亿日元（同比+74.3%）。前三季度累计营业利润8.44亿日元，同比+101.0%
• XGIMI Elfin Flip以9.3亿日元用户支持金额刷新历史纪录，上线1小时突破5,000万日元、24小时突破2亿日元——充分展现了平台强大的集客能力
• 访问UV达11,873,511（同比+32.6%），会员数增至3,544,401（同比+11.4%），支持者基础持续扩大
• 乐天市场上的Makuake STORE营收已增长至初期的数十倍，上架商品超400件，经常性收入基础的构建稳步推进
• 销管费增幅（+8.2%）显著低于营业收入增幅（+21.6%），盈利结构的经营杠杆效应明确显现
• 广告代理服务收入持续增长，辅助服务的利润贡献不断扩大

风险

• 盈利对超大型项目的依赖度较高（Rokid 6.4亿日元、XGIMI 9.3亿日元）；能否持续产出同等规模的项目存在不确定性。CEO本人也坦诚承认了这一点
• 因超大型项目的定价调整，佣金率降至27.9%；随着大型项目占比提升，佣金率可能面临进一步下行压力
• 用户支持交易笔数降至332,336笔（同比-6.5%）；虽然客单价提升弥补了金额层面的影响，但用户基础的拓宽仍是课题
• 项目方复购率60.9%（同比-1.1个百分点）、支持者复购率71.6%（同比-2.4个百分点），留存指标略有下滑；改善举措的效果预计要到2026财年以后才能充分体现
• 前置投资集中于第四季度，营业利润预计将大幅回落至接近去年同期第四季度水平（约2,700万日元）
• 股息政策继续以内部留存为优先，尚未确定具体的股东回报措施

业绩亮点

前三季度累计营业收入43.92亿日元（同比+31.1%），营业利润8.44亿日元（同比+101.0%），营收和利润均实现两位数增长。全年业绩指引已上修至营业收入54亿日元、营业利润6.7亿～8亿日元；前三季度累计营业利润对上修指引下限的达成率达126%。

业务板块业绩

• GMV：62.16亿日元（同比+27.2%）
• 月均活跃项目数：1,055个（同比+2.5%）
• 月均项目单价：188万日元（同比+22.2%）
• 月均用户支持金额：19.91亿日元（同比+25.2%）
• 佣金率：27.9%（上季度：29.1%）
• 访问UV：11,873,511（同比+32.6%）
• 会员数：3,544,401（同比+11.4%）
• 新上线项目数：1,357个（同比+1.1%）
• 复购用户支持金额：42.75亿日元（同比+21.1%）

问答一览

• Q：说明材料中提到第四季度营业利润因前置投资预计与去年同期大致持平。该数字是否已包含投影仪计入第四季度的收入或大型高压清洗机项目？另外，鉴于第三季度业绩强劲，投资力度是否会超出原计划加码，还是会维持在上修指引时设想的范围内？
  A：在营收端，单个项目6亿～9亿日元规模的超大型项目难以提前纳入预测，因此我们并未具体计入。我们预期营收大致处于第一季度和第二季度之间的水平——不会像第三季度那么强劲。考虑到固有的波动性，请在该区间内理解。在投资方面，整体与上修指引时的设想基本一致。不过，我们将投资分为"必须做"和"最好做"两类，超预期的业绩使我们更容易执行"最好做"的部分。我们计划投入能够驱动增长、强化安全和夯实平台基础的投资，但预计不会大幅超出上修指引时设想的投资范围。
• Q：盈利能力已经恢复，但几年前业绩大幅恶化的根本原因是什么？时过境迁，能否反思当时的根本原因和判断失误？
  A：一言以蔽之，我们误判了自身的有机基本面。在外部因素方面，疫情期间GMV在一年多的时间里增长了约三倍，无论我们还是市场都将其归因于结构性的数字化转型。但事实上，原本用于旅游和餐饮的消费支出流向了实物商品，加上面向全体国民发放的刺激金——消费品市场实际上翻了一番。当这一异常状态回归正常、市场规模减半时，我们措手不及。与此同时，由于误判数字化转型为不可逆趋势，我们大举扩充人员并加大投资，推高了成本基础。营收和成本的双重打击使我们陷入亏损。我们一直在推进扭亏为盈的工作，本财年营收终于达到了超越疫情期间顺风水平的规模。
• Q：我们理解公司正处于投资阶段，但资产负债表上的现金似乎未得到充分利用。作为上市公司，是否应考虑更有效地运用这些现金？如果没有合适的用途，是否应通过回购等方式回馈股东？
  A：这个观点很有道理。但我们认为，在没有清晰战略逻辑的情况下大规模动用资金是不妥当的——顺序很重要。一旦PDG的基础稳固、明确了进攻方向，我们会考虑包括M&A在内的选项——当然M&A需要合适的标的，而研发投入也不是简单砸钱就能立竿见影的。我们目前正在做基础准备——消减技术债务、强化安全体系——以便未来能够针对具体场景高效部署资金。如果在此之后仍然没有合适的用途，股票回购和股东回报当然是选项之一。我们相信，一旦新商业流通模式全面建立，就能集中发力、扩大市场地位，因此希望各位投资者耐心等待我们优先完成这一步。我们始终在权衡取舍，并将此议题保持在决策讨论范围内。
• Q：两个超大型项目合计用户支持金额达15亿日元，剔除后第三季度GMV将低于50亿日元。"家电/智能硬件驱动增长"的说法是否准确？
  A：虽然两个项目合计看似达到15亿日元，但Rokid智能眼镜约有一半金额实际计入了第二季度，因此对第三季度单季的影响并没有表面看起来那么大。即便经过调整，大型家电/智能硬件项目仍是核心增长驱动力——超过1亿日元的项目数量同比约翻倍，其中大部分属于家电/智能硬件品类。因此我们认为"家电/智能硬件板块驱动增长"这一判断是准确的。
• Q：可否认为公司已经走出疫情后的亏损阶段？未来出现净亏损的概率是否较低？
  A：这不是我们能做出绝对保证的事情，但基于当前的收入结构和成本结构，我们认为可以说公司已经有机地建立了稳固的盈利体质。在极端情况下，我们无法百分之百排除亏损的可能性，但在正常经营环境下，我们认为可以说公司已转型为结构性盈利的企业。
• Q：您提到Growth领域营业收入占整体营业收入不到5%。这是否意味着第三季度大约在7,000万～8,000万日元？这一进展是否符合计划？
  A：我们不披露具体数字，因此难以确认特定金额。但关于是否符合计划——答案是肯定的。该部分占总收入的比例仍然较小，我们将努力逐步提升，但也需要考虑显著的协同效应，例如Makuake Insight本身带动了核心Makuake平台的收入增长。将这些超出独立收入的溢出效应纳入考量，我们认为整体进展符合计划。