Tobila Phone Biz单季销量916台创历史新高，Tobila Phone Cloud计费ID单季净增2,538个同创新高；20周年纪念性派发20日元特别股息，体现成长投资与股东回报可以并行

摘要

前三季度营业收入26.36亿日元（同比127.1%），营业利润7.55亿日元（同比99.4%）。在解决方案业务带动下，营业收入创历史新高，各利润科目达成率均超95%，快于年初计划。管理层在电话会上披露了未包含在演示材料中的数据：3Q单季Biz销量916台、Cloud计费ID净增2,538个，均为单季历史最高。名古屋总部搬迁已于8月31日完成，相关费用将于4Q入账。管理层同时将手头流动性的目标水平从中期计划制定时假设的20亿日元上调，并明确了资本配置优先顺序：成长投资→流动性储备→股东回报。为纪念公司成立20周年，宣布派发20日元纪念股息。

重点项目（业绩要点与成长举措）

• 经营战略与市场观点
  • 云PBX市场中，来自本地部署（on-premise）系统的迁移空间依然巨大；Tobila与Prodelight在共同做大市场这一点上达成共识。
  • 客诉骚扰（customer harassment）应对措施的强制化构成需求顺风，但预计并非所有企业都能在截止日前完成合规，因此强制实施后需求仍将延续。
  • 随着诈骗方越来越多地利用AI，反制端同样离不开AI——管理层认为这是需要与电信运营商共同应对的课题。
  • CFO明确表示，实现《2028中期经营计划》是核心优先事项，公司不会回避必要的投资。
• 近期业务进展与驱动因素
  • Tobila Phone Biz系列3Q销量916台，创单季历史新高，累计销量达8,588台（电话会上口头披露）。
  • Tobila Phone Cloud计费ID于3Q末达17,399个，单季净增2,538个，同样创历史新高（净增数于电话会上口头披露）。
  • 移动业务小幅下滑主要源于本财年调整280blocker的销售与运营策略后收入减少。
  • 移动业务"月度用户数×单价"模型方面，2026年4月的价格调整自3Q起完整贡献三个月，推动收入环比达103.7%。
• 关键战略举措与拐点
  • 取得Prodelight股份10万股（占表决权5.948%）；具体协同方案正在推进讨论，包括双方CEO层级的沟通。
  • 名古屋总部搬迁于8月31日完成；东京办公室已于1月完成搬迁，搬迁费用于4Q入账。
  • 新增J:COM为Cloud经销商，渠道伙伴扩展至四家，另有SKI、Crops和No.1。
  • 宣布派发20周年纪念股息20日元，期末股息预测上调至每股40日元。

展望与战略

• 全年指引维持不变，营业收入33.66亿日元、营业利润7.85亿日元。达成率（收入78.3%、营业利润96.2%）快于年初计划，但投资集中于4Q，全年料将大体符合指引。
• 4Q投资包括持续招聘、新产品开发、名古屋总部搬迁费用，以及配合20周年的公司官网改版。4Q营业利润预计低于3Q的2.69亿日元。
• 正式员工人数于3Q末达138人（较上财年末+24人），8月入职5人、9月入职5人，朝全年计划的155人推进。下一财年招聘将进入调整期，以确保中期计划落地，但管理层无意归零，内部讨论仍在进行。
• 2021—2022年售出的Tobila Phone Biz将在2027—2028年前后陆续到达5—7年许可期限的终点。公司不采用自动续约，而是计划签订包含更换终端在内的新合同，使用费仍为预收。
• 资本配置优先顺序：首先是成长投资，其次是确保成长投资资金与手头流动性，最后是股东回报。M&A被定位为面向未来的投资；回购与增派股息将在此之后考虑。
• 普通股息以35%派息率为基准；若按此计算金额超过20日元，公司将按该水平设定普通股息（例如21日元或22日元）。

正面因素

• 解决方案业务前三季度营业收入11.39亿日元（同比179.0%），已超过上一财年全年的8.99亿日元。
• 3Q单季营业收入9.62亿日元中，经常性收入为7.33亿日元（同比127.2%），流量型与存量型收入同步扩张。
• Cloud的月均流失率维持在1%以下，直销大客户项目推动ID净增。
• Biz预收许可费按合同期限直线法确认收入，且无追加销售成本；CFO指出，由于服务器等基础设施与其他服务共用，履约成本相对微小。
• 固定电话业务受益于骚扰电话拦截功能成为标准服务，前三季度营业收入2.56亿日元（同比156.8%），相对全年指引2.21亿日元的达成率达115.6%。
• 2026年上半年特殊诈骗损失额达1,816亿日元并持续增长，为移动与固话双端的反制需求提供支撑。

风险

• 移动业务前三季度营业收入12.40亿日元，相对全年指引17.45亿日元的达成率仅71.0%，280blocker策略调整的影响仍在持续。
• 搬迁费用、招聘与研发集中于4Q；全年营利率计划为23.3%，低于上一财年的32.0%。
• 销管费（SG&A）中人工费用在3Q单季扩大至1.66亿日元，4Q预计进一步上升，固定成本前置压力延续。
• 与Prodelight的协同仍处于讨论阶段，对业绩贡献的时点与规模尚未确定。
• 股东权益比率为45.6%（较上财年末▲2.7pt），反映合同负债增加带动流动负债扩大。
• 关于新业务Sagitore在FY10/2028实现4亿日元的目标，CFO坦承并不轻松。

业绩亮点

前三季度营业收入26.36亿日元（同比127.1%），EBITDA为8.92亿日元（同比100.1%），营业利润7.55亿日元（同比99.4%），经常利润7.71亿日元（同比101.0%），净利润5.16亿日元（同比100.1%）。3Q单季营业收入9.62亿日元（同比137.0%）、营业利润2.69亿日元（同比115.6%），实现营收与利润双增。受《2028中期计划》下成长投资影响，全年利润同比下滑，但收入好于预期使利润仍领先年初计划。

分部业绩

• Tobila Phone Biz累计销量：8,588台（较去年同期5,695台+50.8%；本报告测算）
• Tobila Phone Biz 3Q单季销量：916台（单季历史新高；电话会上口头披露）
• Tobila Phone Cloud计费ID：17,399个（较去年同期10,354个+68.0%；本报告测算）
• Tobila Phone Cloud 3Q单季ID净增：2,538个（单季历史新高；电话会上口头披露）
• 3Q单季经常性收入：7.33亿日元（同比+27.2%）
• 3Q单季营利率：28.0%（去年同期33.2%）
• 正式员工人数：138人（较上财年末+24人；全年计划155人）
• 现金及存款：43.01亿日元（较上财年末+5.65亿日元）

问答一览

• Q：解决方案业务未来增长的可持续性如何？
  A：Tobila Phone Biz与Cloud截至3Q均稳步扩张。这并非某个大额一次性项目带动，而是需求面整体扩大——一方面是客诉骚扰应对，另一方面是PBX上云加速。我们同步扩充了销售组织，因此需求、销量与销售能力是同步推进的。我们不认为这是一次性现象，而是希望抓住这一趋势推动销售进一步扩大。
• Q：利润达成率较高。能否说明4Q计划的投资以及全年落地预期？
  A：各利润科目达成率均超95%。不过我们计划在4Q进行大规模投资，因此维持全年指引不变。计划支出涵盖持续招聘、名古屋总部搬迁（于4Q入账）、面向新产品开发的举措，以及配合20周年的公司官网改版。这些并非临时决定，而是遵循年初制定的计划，我们将按计划执行。搬迁时点原本就安排在4Q，因此我们始终预期4Q将承担相当规模的投资。在此基础上，我们还会尽可能提前推进面向中期计划的投资，目标是达成年初公布的指引。
• Q：既然以成长投资为优先，为何在此时宣布派发纪念股息？
  A：我们的方针没有变化：成长投资优先，在有余力的情况下同步推进股东回报。在中期计划下，我们将继续在人才、销售能力、产品与新业务上投资——成长投资仍是第一优先，本财年计划的投资将全部执行。在此之内，解决方案业务的增长尤其超出我们的预期。综合考虑未来投资计划与现金状况，我们判断可将部分资金用于股东回报。秉持"先做成长投资、再进行回报"的方针，我们决定派发本次20日元纪念股息。
• Q：关于与Prodelight的资本与业务合作，目前进展如何，设想中的协同是什么？
  A：具体的协同正是双方当前讨论的内容。正因为不易实现，我们认为缔结包含资本关系的合作才具有实质意义，我们已在CEO层级等多个层面进行了多轮实质性讨论。双方参与的云PBX市场今后应有相当增长，我们一致认为首要任务是推动本地部署系统向云PBX迁移。此外，尽管我们与Prodelight销售类似的云PBX产品，但各自在市场开拓方式上有不同优势。共享这些优势，或在双方开发相同功能的领域提升开发效率，可能性很多，我们正积极讨论如何将其转化为真正的协同。若合作落地，我们会予以披露。
• Q：若业绩超出指引，按35%派息率计算股息高于20日元，普通股息将如何处理？
  A：在《2028中期经营计划》期间，我们的股息政策首要是35%派息率。但若按35%计算低于20日元——比如18日元——我们的首要方针是以20日元为下限。反之，若按35%计算超过20日元、得出21日元或22日元，我们就将普通股息定为21日元或22日元。在此基础上，本次追加20日元纪念股息。这并不代表股息政策发生变化，政策依然有效，本次纪念股息只是向股东表达感谢。
• Q：此前我理解贵司表示，若今年招聘计划达成，明年招聘将放缓。该方针是否不变？
  A：下一财年及以后的计划正是我们当前讨论的内容。由于招聘已前置，问题在于实际会放缓到什么程度，但为确保2028年目标落地，我们确实预计会在一定程度上进入调整期。话虽如此，直接归零难以设想，因此我们正在内部讨论"放缓"的具体落点。明年的计划我们将适时披露。
• Q：我理解客诉骚扰应对正在走向强制化。商务电话需求是否出现变化？
  A：是的，客诉骚扰应对的强制化才刚刚开始——据我们理解，依据是《劳动施策综合推进法》。我们正收到需要合规并希望导入Tobila Phone Biz的企业咨询，因此认为这一强制化是Biz销量稳步增长的因素之一。同时，我们的调研显示，并非所有企业都能在截止日前完成合规。我们不认为需求会因法律强制生效而骤减，并打算充分承接这部分需求。
• Q：移动业务似乎落后于计划。4Q是否有收入驱动因素？
  A：首先，安全业务整体保持稳健，同比增长超100%。其中移动略有滞后，而截至3Q由固话业务予以弥补。落后于计划部分反映了280blocker的收入下滑。我们正在调整该产品的部分策略，因此相对计划显得偏弱，但我们已对该策略调整的影响有一定预估。与其指出某个具体的4Q驱动因素，我们更看到移动与安全业务在保持稳定的同时出现变化迹象——例如AI，以及其他拦截能力。时点尚未确定，但我们不会因为移动相对计划收缩就任由其继续恶化。
• Q：关于Tobila Phone Biz的续约：我理解多数合同期限为5—7年，费用大部分前期收取。当既有客户合同期满时，典型的续约结构是怎样的？是否仍为多年期合同并预收许可费？
  A：您对Biz现金流与收费结构的理解是正确的。5—7年许可期满后将启动新合同，既有合同不会自动续约。由于客户已使用Biz达5—7年，我们认为同时提供新硬件更为妥当，因此打算让客户签署全新合同而非简单延期。作为新合同，同样为5—7年期限并预收使用费。
• Q：是否预计从FY10/2027或FY10/2028前后开始出现可观的续约现金流入？
  A：Tobila Phone Biz的销售在2021年和2022年前后大幅扩张，因此确实会有部分续约在2027—2028年前后开始。有多少能转化为新合同，是我们今后要努力的方向。我们希望持续提供服务，且鉴于客诉骚扰应对等强制化要求，我们认为需求是存在的。目前尚无法断言结果如何，但我们会努力确保业务连续性。
• Q：关于合同负债的未来成本：合同负债现已超过30亿日元，其中大部分与Tobila Phone Biz预收许可费相关。能否说明履行这些合同所需的成本？是否可以认为，提供硬件之后的持续服务交付成本相对于递延的许可收入较小？
  A：提供硬件之后的持续服务交付成本本质上是软件相关成本。这些成本并非Tobila Phone Biz专属——例如服务器的部署位置与容量与我们其他服务线共用。至于相对许可收入是否较小，是的，可以视为较小。原因在于这是跨多项服务共用的服务交付成本，且我们希望从软件中获取扎实利润。希望这能解答您的疑问。
• Q：关于资本配置：现金及存款已升至约43亿日元，并可能继续累积。考虑到经营流动性需求与未来成长投资，管理层认为合适的现金水平是多少？
  A：如资产负债表所示，我们正稳步产生现金。关于应保有多少手头流动性，约两年半前发布中期计划时我们给出的大致水平是20亿日元。情况已有变化，因此我们正在上调该水平——将高于20亿日元——但目前我们认识到，持有的现金已超出流动性需求。
• Q：若现金大幅高于该水平，回购、增派股息与M&A的优先顺序如何？
  A：我们的现金运用方针是成长投资优先，其次确保成长投资资金与手头流动性，再次是股东回报，我们将按此顺序执行。您提到的三个选项中，M&A属于面向未来成长的投资，若出现合适机会我们会投资。若在计入该因素后判断股东回报可行，我们会考虑回购或增派股息。本次纪念股息正是基于这一思路。
• Q：对于Sagitore在FY10/2028实现4亿日元收入目标，贵司信心如何？
  A：我将其理解为关于新业务整体的提问。答案是我们将朝着启动时设定的目标努力。不仅是Sagitore，Biz和Cloud我们也都设定了数值目标，没有一个是轻松的。既然设定了目标，我们就会尽全力去实现。
• Q：Tobila Phone Biz的预收服务收入按合同期限确认。是否几乎全部转化为营业毛利、不产生追加成本？
  A：Biz预收服务收入按5—7年合同期限确认收入，为取得该收入不会产生追加成本。就营业毛利而言，成本端为软件服务交付，如服务器成本等，但我们无需再次投入广告费来获取该收入；收入是基于最初签订的合同确认的。成本并非按单台发生，而是在公司整体层面发生：大型共用服务器、软件许可费、无形资产等。
• Q：其他业务在增长，但核心安全业务中的移动板块小幅下滑。这是一次性现象还是结构性见顶？
  A：我们视移动为稳定增长的业务。本次将安全与解决方案分开，再在安全内部拆分移动与固话，移动呈现小幅下滑。如开头所述，这部分反映了280blocker销售与运营策略的调整，我们对此已有一定预估。我们不认为这会无限期持续。在特殊诈骗与新型诈骗的反制上，如果诈骗方使用AI发起攻击，反制端也必须使用AI——这既是运营商的课题，也是我们的课题。移动在3Q有所下滑，但我们绝不认为持续下滑是可以接受的；我们视其为应在产生稳定现金的同时实现稳定增长的业务，并将朝此方向努力。