共创式陪跑支持模式推动BtoB收入翻倍，"学习、使用、委托"一体化AI应用平台正式上线

摘要

FY27 1Q营业收入16.43亿日元（同比+8.5%；剔除Strategit影响的可比口径为+14.5%），营业利润1.8亿日元（同比+52.8%），实现收入增长与利润率提升的双重改善。在共创式陪跑支持（BEM）模式带动下产能利用率提升，HEROZ BtoB收入同比+101.3%实现翻倍，营业成本率改善4.1pt至50.1%。HEROZ ASK环比+25.9%，ARR达2.3亿日元，累计签约客户约470家。随着AKM（AI BPO）与Extra（AI培训）并入集团，以HEROZ ASK为共同平台的"学习→使用→委托"一体化服务体系已正式启动。

重点项目（业绩亮点与增长举措）

• 经营战略与市场判断
  • 管理层认为，单纯提供生成式AI工具的效果有限，客户难以有效落地使用；战略重心转向直接承接业务本身的AI BPO模式。
  • 向AI Agent的转型将服务延伸至自主判断与执行环节，面向不依赖个人技能水平的广泛用户群。
  • 基于国内生成式AI渗透率仍处早期的判断，公司将培训业务作为敲门砖，拓宽AI导入的客户基础。
  • 自本季度起，公司将商誉摊销前营业利润作为重要会计指标披露，并追加披露全年指引9.6亿日元。
• 当前业务进展与驱动因素
  • BtoB业务由传统解决方案模式转向持续性陪跑参与，项目周期延长、单价提升，产能利用率维持在高于1Q的水平。
  • 在执行项目数同比+26.8%，从需求评估阶段即与客户共同推进，有效抑制了项目时点的递延。
  • 营业成本中的人工费用持平于2.52亿日元，因离职造成的人员缺口以外部资源补充，产生科目重分类效应。
  • 主力展会AI EXPO集中于1Q举办，广告费用增加；投放集中于ROI较高的展会。
• 重点战略举措与拐点
  • AKM（AI BPO）于2026年5月、Extra（AI培训）于2026年8月并入集团，构建以HEROZ ASK为共同平台的一体化服务体系。
  • 依托Extra的450个内容课程与覆盖约100家企业的OEM供给基础，公司通过培训预算拓宽新客户切入口。
  • VarioSecure全面并表的视同取得日定于2026年7月末，自2Q起100%并入利润。
  • 本季度公司宣布向日本生命（Nippon Life）导入共创式陪跑支持（BEM），助其构建内部AI能力与自主运营体系。
  • 与The Pokémon Company及松尾研究所（Matsuo Institute）联合主办的AI Agent开发竞赛在Kaggle平台举办，旨在提升国际品牌认知度。

展望

• 全年指引维持不变，营业收入68亿日元、商誉摊销前营业利润9.6亿日元；1Q达成率分别为24.2%与23.3%，进度符合预期。
• 在产能利用率提升带动下，BtoB业务上半年累计预计同比+64.8%。
• 自2Q起，随着VarioSecure全面并表带来的成本协同效应，销管费（SG&A）总额预计下降。
• AI应用平台遵循三阶段路线图：第一阶段为培训教材与ASK的捆绑销售，第二阶段为提升单一企业客户的收入贡献，第三阶段为由OEM向月度订阅制培训SaaS转型。
• M&A标的聚焦BPO×AI、AI SaaS、AI安全三大领域，并通过要求具备经常性收入与盈利能力的自有估值标准强化纪律性。
• 公司计划通过向存量客户的其他部门交叉销售，提升单客户收入贡献。

正面因素

• EBITDA为2.87亿日元（同比+25.4%），创历史同期新高。
• 营业成本率改善4.1pt、销管费率基本持平，成本加销管费合计比率改善3.9pt。
• ARR达49.69亿日元（同比+17.6%），经常性收入占比72.2%（+1.2pt），经常性收入基础持续扩大。
• 流失率方面，AI安全为0.84%、HEROZ ASK为0.96%，均低于1%，ASK较上年4Q的短期上升有所改善。
• AIX板块利润2.34亿日元（同比+56.3%）；AI安全板块在收入持平的情况下实现利润2.72亿日元（同比+16.5%）。
• HEROZ ASK持续扩充功能，包括个人信息自动脱敏、Slide AI、最新模型接入及MCP集成，累计主要功能发布数已达182项。

风险

• 归属于母公司股东的季度净利润为3,200万日元，仅为全年指引3亿日元的10.9%；需注意1Q仅并入VarioSecure利润的42.8%。
• AI安全业务收入增速基本持平于+0.3%，且1Q计提了2,900万日元的M&A相关费用。
• AI Sakura-san部分项目的重新部署工作将持续影响至2Q，AI经常性收入的恢复推迟至下半年。
• 商誉余额约18亿日元，后续摊销将持续对营业利润形成压力。
• 离职造成的人员缺口以外部资源补充，人才招聘与内部人员体系重建仍是课题。
• HEROZ ASK的LLM成本推高通信及服务器费用，随着使用量扩大需管控成本上升压力。

业绩亮点

营业收入16.43亿日元（同比+8.5%），商誉摊销前营业利润2.23亿日元（同比+40.8%），营业利润1.8亿日元（同比+52.8%），实现收入增长与利润率提升。剔除上年末Strategit出表影响后，可比口径增速为+14.5%；进一步剔除新并表的AKM后，增速为+13.8%。归属于母公司股东的季度净利润为3,200万日元，较上年同期亏损1,100万日元实现扭亏为盈。

分部业绩

• ARR（年度经常性收入）：49.69亿日元（同比+17.6%）
• 经常性收入占比：72.2%（同比+1.2pt）
• 经常性收入：AIX业务5.28亿日元（同比+14.8%）、AI安全业务6.58亿日元（同比+7.2%）
• 经常性收入流失率：AI安全0.8%（较上年同期末±0.0pt）、HEROZ ASK 1.0%（较上年同期末-0.3pt）
• HEROZ BtoB收入：同比+101.3%；在执行项目数同比+26.8%
• HEROZ ASK：收入环比+25.9%，ARR 2.3亿日元，累计签约客户约470家（截至2026年7月末）
• 营业成本率：50.1%（同比-4.1pt）／销管费率：37.0%（同比+0.2pt）
• 将棋Wars季度对局数：接近3,000万局；累计对局数逼近12亿局

问答一览

• Q：BtoB（AI解决方案）业务今后将如何驱动增长并改善盈利能力？
  A：我们正从以外部承包方身份承接高复杂度项目的传统模式，转向嵌入客户组织内部的陪跑支持模式。通过从需求评估阶段即与客户并肩推进，抑制项目时点的递延，构建产能利用率提升可直接转化为收入与利润增长的经营结构。同时，我们也计划通过向客户内部其他部门交叉销售，提升单客户收入贡献。
• Q：作为增长支柱的M&A将遵循怎样的方针与纪律？
  A：我们设定了BPO×AI、AI SaaS、AI安全三大优先投资领域，方针是收购已具备客户基础的企业，并通过向AI化模式转型重新加速其增长。此外，我们采用自有估值标准，要求标的具备经常性收入与盈利能力，以确保M&A的纪律性并严格推进并购后的协同效应落地。