両面データを持つIndeedのAIマッチングで採用スピードの価値を収益化、HRテクノロジー通期見通しを再上方修正し大企業開拓が次の焦点

サマリー

HRテクノロジーでは、AIによるマッチング精度の向上を背景に上位プロダクトへの移行と単価上昇が続き、2Qも中小企業クライアントが成長を牽引した。 同事業の通期売上見通しは8月に続く再上方修正となったが、連結への押し上げが限定的として連結業績予想は据え置いた。出木場CEOは、求職者と企業の両面データを持つ同社の採用マーケットプレイスが汎用AIエージェントに対する優位性であると強調し、課金モデルの進化を中長期の機会と位置付けた。顧客側のROI検証ニーズへの 配慮と、大企業向けの開拓ペースが今後の進捗確認ポイント。

ポイント（決算の要点と成長アクション）

• 経営戦略と市場認識
  • CEOはIndeedが売っているものは「採用そのもの」と定義し、求人広告やAIツールは価値をマネタイズする手段との認識を示した。
  • 採用は求職者と企業が歩み寄って成立する取引であり、片側だけのAIエージェントには限界があるとの見解。両面データの保有こそ汎用AIが模倣しにくい強みと強調した。
  • 短期の状況変化よりも顧客との信頼関係構築を最優先とする方針。AIで手作業を自動化し、世界の採用の生産性を高めることをゴールに据えた。
  • 米国の派遣需要は+10%程度と強く、景気の先行指標としてフルタイム採用へ波及する可能性に言及。米国の下半期の採用需要は、Indeed Hiring Labが実施したエコノミスト100人超のコンセンサスを考慮し、求人総数をプラスマイナスゼロ程度と見込む。
• 足元の事業進捗と要因
  • 中小企業クライアントが成長を牽引し、有料求人を投稿する顧客数と単価がともに伸長。顧客がコスト削減以上にTime to Hire（採用までの時間）の短縮を評価している。
  • 上位プロダクトへの移行に加え、同じ価格帯でも平均単価が上昇。求人あたり単価と顧客数もともに増加した。
  • 上期のHRテクノロジー利益率の上昇は、増収するなかでも、株式報酬を含む広義の人件費を前年同期並みに抑えたことが主因。売上収益に対する人件費比率は約46%から約36%へ低下した。
  • 大企業は新商品の導入に時間を要するものの、年間契約の導入、営業体制の見直し、PSJ（プレミアムスポンサージョブ）を使いやすくする仕組みづくりが進展。一つの部署で試した後に他部署へ広がるパターン。
• 戦略的な重要施策や変化点
  • 求職者向けAIエージェントであるキャリアスカウトの利用者は1Q比+65%。企業向けのタレントスカウトの利用顧客は+40%。
  • AIの活用により、Indeedエンジニアチームの生産性は2024年比で65%超改善し、プロダクト開発のスピードが加速している。
  • 課金モデルの進化として、面接単位や要件を満たした応募単位の課金をテスト中。今後はAIスクリーニングとの連携による成果課金の拡充を視野に入れる。
  • 自己株式取得プログラム（上限6,400万株、3,500億円）の取得期間を2027年3月末まで延長した。

今後の見通しと戦略

• 連結通期予想は据え置き。売上収益4.23兆円、EBITDA+S 1兆1,050億円（マージン26.1%）、基本的EPS 543.00円を見込む。HRテクノロジーの上振れによる押し上げはEBITDAで4%程度、EPSで5%程度にとどまるとの説明で、2月の3Q決算で着地見込みを示す予定。
• HRテクノロジーの通期売上収益は119.2億ドル（+23.2%）、EBITDA+Sマージンは46.5%の見通し。8月時点の114.8億ドルから再上方修正した。下期は3Qのホリデー季節性を織り込み、4Qも現状ベースの前提で、下期売上は上期比+0.8%を見込む。
• 下期のHRテクノロジーEBITDA+Sマージンは45.5%の見通し。AI関連インフラ費用の増加と、日本で来期の増収に向けた広告宣伝費の積み増しを織り込んだ。
• 米国の通期売上収益は69.7億ドル（+31.2%）で、前回から3.2億ドル上方修正。米国求人総数は通期▲1%（下期はフラット）、通期US ARPJ成長率は+33%を前提とする。
• 中期のEBITDAマージン50%はゴールではなく、AIの活用でさらに上を目指せるとの認識。
• ROEは上場以来最も高い水準となり、前年度の31%を大きく上回る見込み。大型買収がない場合、期末のグロスキャッシュを7,500億円程度に抑えるのは極めて難しいとの見方。通期配当は26円を想定する。

ポジティブ要因

• 米国のマネタイズの進化により、HRテクノロジーの売上収益はこの2〜3年で採用需要との連動から脱却してきた。ここで採用需要が回復すれば初めての局面となり、そこでどう売上が変わるかは今後確認していきたいとCEOがコメントした。
• 新規顧客の多くが最初からプレミアム商品を選んでいる。求人投稿画面でAIが状況に応じた予算配分を提案する仕組みが寄与している。
• 欧州その他では、現地通貨ベースで英国が約+40%、カナダが約+59%と伸長。PSJの利用拡大による収益化が他地域にも広がっている。
• 日本のHRテクノロジーはIndeed PLUSが好調で、人材紹介は立て直しにより一昨年度の売上水準を回復。通期売上見通しを130億円上方修正し、3,800億円とした。
• 人材紹介（Direct Hire）の市場規模は710億ドル。課金モデルの進化により、従来型の人材紹介会社の領域へより安価に参入できる可能性がある。
• 上期の自己株式取得は1,776億円（約1,635万株）。高水準の株主還元を継続している。

懸念事項・リスク

• 年間契約で予算を100%超のペースで前倒し消化する顧客が出ている。人事部の「早く採用ができること」と事業部のROIの認識にギャップがある企業では、契約更新時にROIの説明を求められる。
• 前年度の12〜3月にAI関連の新製品を集中投入したため、前年比較でどうなるかをよく確認しながら、今後の業績見通しを考えていきたいとCEOが言及した。
• Metaの「Muse」のような汎用AIエージェントの普及によって、AIエージェントによる大量応募が企業側の負担となっている。
• 日本の人材派遣事業が6月に受けた公正取引委員会の立入検査は、財務影響を合理的に見積もれないため業績予想に織り込んでいない。
• MMTは住宅とその他領域が減収となり、販促費や広告宣伝費の積み増しで利益率が低下。カーセンサーへの不正アクセスによる下期の減収影響は数億円の見込み。
• HRテクノロジーの下期為替前提は1ドル156円。円高が進めば円換算の業績が下押しされる。

業績ハイライト

2Qの連結売上収益、EBITDA+S、基本的EPSはいずれも四半期最高を更新した。上期の連結売上収益は2兆1,399億円（+19.3%）、EBITDA+Sは5,908億円（+49.7%）で、EBITDA+Sマージンは前年同期の22.0%から27.6%へ上昇。2Qの親会社所有者帰属利益は2,090億円（+64.0%）、基本的EPSは150.54円（+68.8%）となった。

セグメント別業績（2Q、3ヶ月）

• HRテクノロジー2Q売上収益（米ドル）: 30.7億ドル （前年同期比 +27.5%）
• HRテクノロジー上期EBITDA+S: 4,492億円、マージン47.5% （前年同期比 +76.7%）
• HRテクノロジー　米国2Q売上収益: 18.2億ドル （前年同期比 +36.6%）
• US ARPJ成長率（2Q）: +39%（米国求人総数は前年同期比▲2%）
• HRテクノロジー　欧州その他2Q売上収益: 6.57億ドル （前年同期比 +29.1%）
• HRテクノロジー　日本2Q売上収益: 951億円 （前年同期比 +13.2%）
• 人材派遣 日本: 2,168億円 （前年同期比 +3.5%）
• 人材派遣 欧州、米国、豪州: 2,454億円 （前年同期比 +15.8%）
• MMTライフスタイル: 847億円 （前年同期比 +10.1%）
• MMT住宅・不動産: 374億円 （前年同期比 ▲2.9%）
• MMTその他: 272億円 （前年同期比 ▲5.4%）
• グロスキャッシュ（9月末）: 9,882億円 （2026年3月末 7,679億円）
• グロスキャッシュの内訳: 現金及び現金同等物8,728億円、事業運営の待機資金として保有する投資1,154億円

Q&A 一覧

• Q

  10月前半にMetaからMuseが発表された際、御社の株価が下落したのが印象的だった。ツーサイドのマーケットプレイスである点や、求職者と採用側双方の状況やデータをつぶさに把握している御社の強みは理解しているつもりだが、Museのようなパーソナル AIエージェントが仕事を探す世界がより一般化した時、クリック課金というマネタイズの前提が大きく変わると考えているか。それは業績成長にとってオポチュニティになるのか、考えを教えてほしい。

  A

  Museに限らず、AIエージェントで仕事を探すことはいろいろとできる。仕事を探すこと自体は、そもそもGoogle for Jobsなども出ていて、かなりコモディティになってきていると思う。問題はどちらかというと仕事への応募である。特に大手企業では、AIエージェントによって1人あたり100件、1000件と応募が入ってきて、ものすごく困っている企業が多い。いくつかの企業からは応募全体の受付もIndeedで採用ページとしてやってくれないかと依頼されており、AIボットを弾くような取り組みもいくつかやらせていただいている。クリック課金についても、我々はどんどん成果課金に変わってきていると思っている。ずっとお話ししている通り、企業がこの人をすぐ採用したいと思うような、より採用に近い応募者がクリックして応募する際に、そうしたユーザーに近いところに我々がレコメンデーションを出す形が進んでいる。両サイドで需要と供給を見て最もマッチングを良くするという点は現時点で我々がだいぶ先行しており、仕事を探している人だけに嬉しいようなエージェントの作り方で進めるのは、今のところ難しいと思っている。クリック課金の進化という意味では、例えばコストパーハイヤーは時間がかかるので、テストとしてはコストパーインタビューや、ある程度の要件、例えばこの免許とこの免許を持っている方が応募したらいくら払うといったコストパークオリファイドアプリケーションのようなものなど、いろいろなテストができると考えている。今IndeedではAIスクリーニングも提供しているが、この条件をクリアした人だけ送ってほしいという企業にAIスクリーニングを使っていただき、その要件を満たした人で挑戦するといった形に今後進化していくと思う。Indeedはずっとコストパーパフォーマンスでやってきているので、AIによってシステムのビジビリティが上がれば、お客様にとってもよりフェアな形になる。むしろ、おっしゃる通りオポチュニティではないかと思っている。旧来型のオフラインのリクルーティングエージェンシーはそうしたビジネスをしているので、そこへより安価に直接入っていける可能性がある。その意味で中長期的には機会になっていくと考えている。

• Q

  短期的な点で恐縮だが、成長率がすでに高く少し落ち着くリスクも想定していた中で、Time to Hireを意識するクライアントが増えているとのことだった。US ARPJが強く伸びているが、クライアントは付加価値に満足しており、マネタイズの進化に躊躇や不安を感じている状況にはないと認識してよいか、念のため確認したい。

  A

  最近、多くの企業でAIコストが上がり、CFOがAIコストをきちんとマネジメントしたいという話をよく聞くが、それに近い話だと思っている。不安というよりも、きっちりお客様のスピードに合わせたいと考えているのは、人事の部分と本業の部分に少しギャップがあると思っているからである。我々がすぐ採用したいような応募者を早めに送ることで、人事としては採用がどんどんできて嬉しく、我々にお金を使っていただくことで我々の売上が上がる。一方で、採用ができた結果としてお客様の会社の売上が上がるかどうかという問題がある。先ほどお話しした通り、採用工程の自動化が進めばそこで働いている人たちが他の仕事に移る配置転換なども起こる。企業側にとってはAIの変化が速すぎるため、キャッチアップする時間やROIをチェックするタイミングをよく見極めたほうがいいと思っている。例えば年間契約のお客様でも、効果が良いので年間契約分を超えてどんどん使っている方が出てきている。お客様のビジネスの売上がきちんと増え、コストだけが増えているわけではないという好循環を、お客様と一緒に確かめていく点は長期的に見ていきたい。また、昨年度の後半、特に12月、1月、2月、3月はAIを入れた新しい製品や新しいやり方をどんどん追加したタイミングだったので、この辺りは前年比でしっかり確認しながら業績を予測していきたい。読みにくい部分があるのは確かなので、この2点から見通しを考えている。

• Q

  新規クライアントは業種や地域に何か偏りがあるのか、それとも満遍なく開拓が進んでいるトレンドが見られるのか、コメントがあれば教えてほしい。

  A

  あまり偏りはないと思っている。全体的に見ると、米国では手に職系のスキルが必要なブルーカラーの仕事について、ベビーブーマー世代がどんどん引退しているため、基本的に需要が強い状況は変わっていない。データセンターについてもよく聞かれるが、全体ではまだ1%にも満たないので、データセンターが売上を大きく引っ張るといったこともあまりない状況だと思う。

• Q

  いつもUS ARPJについて質問しているので、今回はボリュームの見通しの変更について教えてほしい。外部データを見ると、広告件数もYoYでマイナスながら回復しているように見え、実際に御社の事業見通しの前提もマイナス4%からマイナス1%へ、マイナスながら上方修正されていると思う。これはマクロだけの影響なのか、それとも冒頭から話のある新規顧客への拡大も含めて、裾野を広げようとする戦略の表れも入っているのか。最初から高価格なプロダクトをいきなり使っていただくのではなく、まず安価なトライアルで使っていただき徐々に深く入っていただく考え方もあると思う。意図的に広げているのか、単なる外部の影響なのか、この数値をどう見ればよいかヒントを説明してほしい。なお、ここでいう広告件数は、有料でないものも含むHiring LabのUS総求人数に近い意味である。

  A

  米国の採用需要はやや強くなってきていると思う。よく先行指標として言われるのが派遣で、過去30年ほどのデータを見ると、景気が良くなるタイミングでまず派遣の採用需要が上がる。採用しやすい派遣から採用し、その後フルタイムへ需要が移っていくためである。今、米国の派遣の採用需要はマーケット全体で+10%程度と非常に強くなっており、これがフルタイムに波及してくる可能性はあると思っている。ただ、今のところはマイナスからプラスマイナスゼロくらいまでの状況である。これが突き抜けてくるかどうかについては、米国のエコノミスト100人以上の中間値を取るとプラスマイナスゼロくらいというのがコンセンサスとして多いため、そのデータを使ってプラスマイナスゼロ程度と考えている。過去、Indeedの売上は米国全体の採用需要と上下のトレンドがほぼ100%一致していた。しかしこの2、3年は、需給を踏まえたマネタイズや、よりクオリティの高い人材にはより多く払っていただくといったマネタイズの進化によって、採用需要だけで売上が上下するモデルから脱却してきている。今回採用需要が上がってくるのは、マネタイズのモデルが変わってから初めての状況なので、需要が上がった時にどう変わるのかを見ながらテストしているのが現状である。新規のお客様が安いプロダクトを使い、結果として顧客の裾野を広げているのかというご質問については、実は新規のお客様でプレミアムを使う方がすごく増えている。困っていてどうしても採用したいというお客様が多く来ているのだと思う。裾野を広げるというより、例えば1000ジョブや5000ジョブといった大手系のお客様で、1000ジョブに月100万円の予算を満遍なく広げていた方が、プレミアムスポンサージョブを使うと採用によく効くのでどうしても使いたいとなり、予算を同じ100万円に保つためにジョブ数を減らす調整をしているケースは実際にある。その意味で広告ジョブ数を減らしているお客様はいるが、全体として新規だから安いプランを選んでいるといったことはあまり起きていないと思う。

• Q

  では、最初からプレミアムスポンサージョブでフルスイングして新しく契約するお客様が結構多いということか。

  A

  結構多い。求人投稿の画面を見ていただくと分かるかもしれないが、求人投稿の部分もAIがどういう状況かを尋ね、それならこの予算をこう使ったほうがいいといった提案をする形になってきている。この辺りもお客様にプレミアムを使っていただけている要因になっていると思う。

• Q

  今後仮に北米の採用需要が回復傾向に入った場合、今話のあったトレンドはどうなっていくと現時点で見ているか。

  A

  そのまま売上もどんどん上がっていけばいいとは思っている。ただ先ほどお話しした通り、採用がどんどんできることがお客様の売上増加につながるのかを企業側も確認したいというステップは必ず入ってくると思っている。CFOから見てコストだけが一方的に増えているように映ることが起きないよう、我々も今すごく気にしており、ROIを見せるアナリティクスやツールの開発をAIで行うことに力を入れている。お客様の信頼を失わないよう、中長期的に良いパートナーシップをつくることに気をつけて進めているのが今の状況である。

• Q

  Indeedの大企業向けビジネスについて聞きたい。現状は中小企業で売上成長が目立っているが、中期的には大企業にも成長の変曲点があるのではと考えている。プロダクト、営業体制、PSJを磨いていく中で、例えば大きな仕掛けがあるのか、どのくらいの時期に発現するかもしれないのかなど、大企業について詳しく教えてほしい。

  A

  大企業は成長率が順調に上がってきている状況だと思っている。冒頭でも触れたが、大企業は新しい商品を使うのに時間がかかるため、セールスサイクルとしては長くなっているものの、順調に取れてきていると思う。ある程度ご予算をいただいている大企業については年間契約も順調に取れてきている。いきなりどこかで変曲点が来るというより、徐々に取れていっている。よくある広がり方としては、一つの部署で試していただき、それが他の部署にも広がっていくパターンがある。中小企業のように変曲点で一気に増えるというより、長く成長をかみしめられるのではないかと思い、今一生懸命取り組んでいる。

• Q

  先ほど、PSJの効果が良すぎて採用が回り人事部は嬉しいものの、事業部の現場は配置転換を含めタイムラグがあるという話があった。これについて、実際のお客様の現場で懸念につながるシグナルが何かあったのか。それとも考えを膨らませるとそうなり得るという仮説なのか。

  A

  特に年間契約のお客様は毎月これくらい使うという形が多いが、その消化率が100%をどんどん超え、年間で使う予定だった金額をかなり前倒しで使い切ってしまうお客様が結構いる。そうしたお客様と来年の契約はもっと増やさないといけないといった話をする中で、当然ROIはどうなのかという話も出る。どんどん採用できるのでやはり使ってしまうという会話は、特に中堅から大企業くらいで、人事部と実際の事業部にギャップがあるところに多い。中小企業で社長が直接採用をしているところは、すぐ良い人と面接できて良い、値段がこれだけ増えても意味は分かるという反応で、あまり説明しなくてもよい。人事部と事業部のギャップが大きいほど、お互いに説明が必要になるケースがあるのは実際そうだと思っている。

• Q

  聞き手としての整理だが、中小企業は基本的に埋めなければならないポストを出しており、すぐ埋まって波乱が起きることはない。今の話は大企業で予算消化が早くなり、それがどうなのかという点なので、このリスクが全体に大きく影響するとは捉えられないように自分自身も思っているが、その理解でよいか。

  A

  そうである。例えば我々もそうだが、今多くのテック企業では、ソフトウェアエンジニアがAIツールを使うと開発スピードがどんどん上がり、AIツールの利用が増えてコストが上がる。それで売上が増えればもちろん良いが、開発スピードが上がっても売上が上がらなければコストを考えなければならない。それとすごく近い話だと思っている。

• Q

  AIと人員、コスト構造について教えてほしい。上期は人件費を前年並みに抑えたまま、HRテクノロジーのマージンが47.5%まで上がった。AIによる社内の生産性向上が収益性の向上に寄与していると思うが、売上が伸びても人員を増やさない経営はいつまで続けられる見通しか。先ほどの話とも関連するが、今の人件費比率、あるいは固定費の塊のままで売上成長は見込めるのか、現在の見解を教えてほしい。

  A

  中身には出入りがあり、セールスなどは人員がやや増える計画になっている。ただ、AIで生産性を上げる部分についてはまだまだやりようがあると思っており、その意味で選択と集中が進んでいる感覚がある。また、まだマーケットシェアが低い国もいくつかあるので、これだけ余裕が出てくるなら、ある程度マーケティングコストを積んで中長期的に戦えるようにしていこうという考えもある。そのため下期の数字はこのような形になっているが、個人的には本当にもっとAIでやれるのではないかと思っており、挑戦したいと考えている。

• Q

  中期でEBITDAマージン50%を一つの目線として持っていると思うが、この2四半期を見ても増収分の7割が利益になっている。50%は通過点なのか、それとも目標値というより成長投資、コスト、利益のバランスを考えて50%と見ているのか。改めて、出木場社長が考える中期の理想、あるいは心地よいマージン水準をどう考えているか。

  A

  50%はまったくゴールというイメージではなく、AIを存分に使えばもっといけるのではないかと思っている。全体のバランスとしては、マーケティングや、セールスのようにAIが置き換えられない部分について、先ほど申し上げたような取り組みが進む。個人的には自分の仕事がAIで置き換わる形で進めたいと思っており、なぜ自分の仕事が置き換えられないのかを問うと、いくつか理由が出てくるので、そこに取り組んでいる。コストを下げるというより、経営速度を上げることが自分の中で一番大事であり、そのゴールに向かって取り組んだ結果として生産性が高まっているというイメージである。そのため、なぜ自分の仕事がAIで自動化できないのかという問いを立てることが多い。シグナルが出てAIエージェントが動き、その後で改めて評価し、再度強化学習ができるというループが回らなければならないが、回らない部分は何らかのデータが来ていないということである。それをきっちりつなぐファウンデーションを作れば、企業自体がAIエージェントで非常に速く動く形になると思う。ゴールとしてCEOの仕事をエージェントに置き換えるという目標で取り組むのが面白いと思って進めている。