全社員AIインストラクターを掲げ構造転換へ、AI Frontier LabとCI・CS統合で営業利益100億円に挑む

サマリー

前期はライセンス&プロダクツ（L&P）事業が業績をけん引し、売上・利益とも過去最高を更新。営業利益は期中の上方修正計画に届かず、経営陣は物販の納期遅延とAI案件の準備優先を要因に挙げた。今期はクラウドインテグレーション（CI）事業とクラウドサービス（CS）事業を統合し、エンジニアリングサービス型ビジネスへの転換を進める。稼働人数・稼働率・案件単価の3点を引き上げ、利益率の改善を図る方針。初任給引き上げを含む人的投資を先行させつつ、2028年9月期の営業利益目標達成へ道筋を描く構図。

ポイント（決算の要点と成長アクション）

• 経営戦略と市場認識
  • AI活用は導入段階から業務実装・成果創出段階へ移行したとの認識。データ・クラウド基盤の再構築と定着化支援の需要が強い。
  • 自社をショーケースとして実践を重ね、全社員がAIのインストラクターとの自負で顧客を指導する姿勢を強調。
  • 事業会社にプライムで入り込むSIerはAI時代も需要が拡大するとの見解。体制強化はまだ不十分との認識。
  • 製造・金融では、日本本社主導でグローバルのIT環境を統一管理したいニーズが強い。グローバル包括ライセンス契約が大型商機に。
• 足元の事業進捗と要因
  • CIのセグメント利益率▲0.8ptは、教育投資の先行と社内AI・セキュリティ基盤への投資を反映したもの。
  • CSの利益率改善は、構築済みシステムへのAI・自動化の適用による効率向上が寄与。
  • 営業利益の計画未達は、物販の納期遅延による案件の後ろ倒しが一因。AI案件をAI駆動開発前提へ切り替え、準備を優先したことも影響。
  • L&Pはグローバル包括契約を起点に付帯製品・クロスセルへ展開。Azure等の従量課金によるリカーリング収益も拡大。
• 戦略的な重要施策や変化点
  • 2027年9月期1QからCIとCSをエンジニアリングサービス事業に統合。構築と保守の境目がなくなった実態に合わせた2セグメント体制。
  • 社内のトップタレントをAI Frontier Labに集約し、商談から高度案件のSME（専門家）対応・人材育成までの中核とする。
  • 初任給を30万円とし、全体の給与水準も見直し。販管費増加分のおよそ6割を給与見直しが占める見込み。
  • TOPIX Core30・Large70の100社はほぼカバー済み。支援範囲の拡大要請と新規顧客の獲得に向け、対応キャパシティを増強。

今後の見通しと戦略

• 2027年9月期は売上高2,350億円（+7.5%）、営業利益100.0億円（+14.6%）の計画。売上高・営業利益・経常利益とも6期連続の最高更新を見込む。
• 稼働人数・稼働率・単価の引き上げで、売上総利益率は10.9%（+1.4pt）に改善する計画。粗利率改善による押し上げは18.4億円、販管費は35.6億円増の見込み。
• 上下期の配分は、体制強化コストの前倒しとAI案件の積み上げ状況から、従来より下期偏重となる見通し。
• エンジニアリングサービス事業は売上650億円（+18.0%）、セグメント利益114.0億円（+21.0%）の計画。L&Pからの送客と一貫支援体制が成長のけん引役。
• 当期利益は63.0億円（▲10.1%）の計画。賃上げ税制等の効果がなくなり、実効税率が通常化するため。年間配当は50円（中間25円・期末25円）を維持し、配当性向は37.8%の見込み。
• 2028年9月期の営業利益目標120億円に向け、事業拡大と収益力向上を継続する方針。

ポジティブ要因

• Microsoft E7は、Microsoft 365をセキュリティとAIで一体パッケージ化した製品。経営陣はアーキテクチャ上の一つの答えと評価し、L&P増収の背景に位置づけ。
• 子会社ネクストスケープがフィジカルAI向けのAI駆動開発をけん引。顧客からは同社とJBSでなければできないとの評価を得たと説明。
• 国内外100社を超えるグローバルメーカーで、グローバルなテナント統合案件を獲得。今後は基幹システムのアップグレード支援にも範囲を広げる方針。
• デンソー向けにマルチエージェントAI DAIKUを構想から運用まで支援。検索時間を従来比で約半分に短縮した事例として公表済み。
• AIとセキュリティはセットとの認識。サイバー攻撃対策は終わりのない需要で、事業規模の拡大要因と経営陣は説明。
• 退職率が低いため、積極採用と育成を稼働人数の増加につなげやすい構造。

懸念事項・リスク

• L&Pの2027年9月期計画はセグメント利益33.0億円（▲2.4%）、利益率1.9%。インフレで製品価格が上がるなか、利益より適正価格での提供を優先する方針。
• 売上成長率は前期から鈍化する計画。これまでL&Pで急ピッチに受けていた需要が落ち着くと会社は想定。
• L&P拡大に伴う運転資本の増加で営業CFは▲22億円。売掛金+238億円、短期借入金+93億円となり、自己資本比率は36.4%から29.9%に低下。
• 金利上昇を織り込み、2027年9月期の営業外損益は▲5.0億円の計画（前期は+2.9億円）。
• 物販の供給遅延は前期の未達要因の一つ。ハードウェアの入手時期次第で案件が後ろ倒しになるリスクが残る。
• 人件費の先行と下期偏重の計画構成から、上期の利益進捗は見えにくい可能性。

業績ハイライト

2026年9月期は売上高2,185億円（+26.6%）、営業利益87.2億円（+14.9%）、当期純利益70.0億円（+24.5%）で、過去最高を更新。営業利益の修正計画に対する達成率は95.9%、経常利益90.1億円と当期純利益は計画どおり（達成率100.1%）。売上総利益率は9.5%（▲0.9pt）で、低マージンのL&P比率の上昇を反映。

セグメント別業績

• EBITDA: 9,881百万円 （前年同期比 +13.0%）
• ROE: 24.5% （前年同期比 +1.9pt、当レポート試算）
• 基礎営業CF: 80億円 （前年同期比 +19.4%、当レポート試算）
• 連結人員数: 3,029人 （前年同期比 +6.7%、当レポート試算）
• うちエンジニア: 2,378人 （前年同期比 +10.9%、当レポート試算）
• 離職率: 6.1% （前年同期比 ▲0.7pt、当レポート試算）
• ビジネスパートナー比率: 42% （前年同期比 +3pt、当レポート試算）
• 4Q売上高: 50,703百万円 （前年同期比 +25.3%、当レポート試算）
• 4Q営業利益: 1,831百万円 （前年同期比 +13.2%、当レポート試算）

Q&A 一覧

• Q

  2027年9月期の売上高、利益について、2026年9月期と比べて上期・下期の配分感に変化はありそうか。

  A

  冒頭で説明したとおり体制強化が進んでおり、コストが前倒しになる。加えて、2027年9月期はAIのニーズをはじめとした案件の積み上げ方を見ると、従来より下期のウェイトが高くなると現時点では見込んでいる。

• Q

  SIを中心としたITサービスベンダーは御社をはじめどこも業績好調だが、今後AIのさらなる活用やユーザーの内製化の進展で存在そのものが問われているとの見方がある。これからのITサービスベンダーの存在意義、役割についての考えを聞かせてほしい。

  A

  （牧田社長）昨今のAIがITサービスのかなりの部分をカバーできるのは事実であり、プログラミング作業をはじめ、あらゆるものがAIでカバーできる。そのなかで当社は、事業会社に直接プライムで仕事やサービスを提供している。デジタル変革をどう実現するかは、顧客の業務を理解し、深く入り込んでサービスを提供する必要がある。そのニーズにはAIをいかに活用するかの指導も当然含まれ、ITデジタルのプロフェッショナルが顧客の中にますます入り込んでいかなければならない。そうした立ち位置にいるSIerは継続して忙しく、ニーズは間違いなく大きくなっている。顧客を直接指導する立場のSIerとして、当社はまだ相当な強化が必要だと感じており、今後も体制強化を図る予定である。（上坂専務）AIの進化でSIerの役割や取り組み方が変わってきているのは質問のとおりである。話題も刻々と変わっている。AIをしっかり使わなければならないという段階から、SaaS型から従量課金になってトークン量をどう管理するかという段階に移った。その直後には、AI人材がいかにAIを使いこなせるかが焦点となり、トークン量は残業代のようなもので、価値を出すならどんどん使うべきではないかという議論も出ている。LLMを単に活用すればよい段階から、技術の進化とともに顧客の選択肢が広がっており、その選択をいかにガイドできるかが問われている。当社が一歩早く取り組み、その成果を顧客に還元する必要性はむしろ高まっていると感じている。当社自身が学び、先行して取り組むことでショーケースとなり、顧客に提供することは当面必要とされているという実感がある。もう1点、セキュリティについて触れると、日本の顧客には一度構築したらなるべく触らない、固定するという考え方が染みついている部分がある。タイムリーにアップデートし、特別延長保守に頼らずパッチをいかに早く当てられる状態にするか、まず仕組みを作るところから支援する必要がある。今の時代に合ったカルチャーそのものを当社が提供できるようにならなければならない。より高い位置から先行して顧客をリードできなければ顧客が混乱に陥ると考えており、こうした役割をしっかり担っていきたい。

• Q

  前期の営業利益が計画に対して未達だった要因は何か。

  A

  いくつか要素があるが、状況が大きく変わった点としては、まず物販の遅延がある。ハードウェアの入手めどが立ってから案件を進めなければならず、顧客のスケジュールが予定どおりに進まなかった。いわゆる流通情勢による影響は少なからずあった。もう1点はAI関連である。取り込もうとしたプロジェクトそのものをAI駆動開発で進める方針に切り替え、大きくスタートするより足元を固めることを優先した。高い難易度に向かう一歩として準備をしっかり整えたことが、若干の未達につながったと考えている。

• Q

  ライセンス&プロダクツ事業について、今期は増収減益を見込んでいる背景を教えてほしい。

  A

  売上が伸びる理由の一つは、当社が現在注力しているセキュリティとITの領域である。マイクロソフトのE7は、これまでのMicrosoft 365の世界がセキュリティとAIでしっかりとパッケージングされた形になっている。様々なアーキテクチャを考えるなかでも一つの答えがまとまったと私自身も見ており、この良さを顧客にしっかり届けられると考えている。これが増収の背景である。一方で、こうした製品にもトークン量などの要素があり、プロダクト自体もインフレの影響を受けている。顧客の予算との兼ね合いを考え、当社は適正価格で提供することをしっかり判断していく。単に利益だけを上げるのではなく、適正な価格を判断してライセンスを提供する。それを起点にエンジニアリングサービスと合わせ、全体の営業利益を上げていく方向に向かいたい。

• Q

  販管費は2027年9月期に前年比で約36億円増加する見込みだが、体制拡充と給与見直しのそれぞれでどの程度の寄与を見込んでいるか。

  A

  増加分のおよそ6割が給与見直しで、それ以外は体制拡充と考えてほしい。

• Q

  従業員数は前年比で純増としてどの程度増える見込みか。

  A

  キャリア採用があるため明確には言いにくいが、全体の従業員数に対しておよそ6%から7%の純増を考えている。

• Q

  採用は営業部門が中心か。

  A

  採用は圧倒的にエンジニアが多い。

• Q

  直近2期に比べて今期は売上高の伸びが鈍化しているように見えるが、その背景を教えてほしい。

  A

  これまで最も売上をけん引していたのはライセンス&プロダクツセグメントであり、顧客から急ピッチで様々な依頼を受けて対応してきた。この需要は、AIをどう使っていくかが見えてくるにつれ、ある程度落ち着いていくと考えている。当社としてはエンジニアリングサービスとライセンス&プロダクツの両面をバランスよく顧客に提供していく考えである。そのため売上の伸びは前期と比べて7.5%となるが、大きな案件を一気に取って翌期にまた取りにいくのではなく、今期は安定した売上を見通している。これが一つの要因と考えている。

• Q

  足元のサイバー攻撃等は御社にとって大きなビジネスチャンスになると思われるが、いかがか。

  A

  ビジネスチャンスというより、セキュリティは顧客が本当に悩んでいる領域である。特にサイバー攻撃にどう取り組むかには終わりがない。当社はエンジニアの育成とともに、ベストプラクティスを顧客に提供していく。ニーズはもちろん高まっており、当社もキャパシティを増強している。ただ、そこで儲けようというより、顧客をしっかり支援しなければならないと考えている。AIとセキュリティはセットであり、事業の要素として大きくなることは事実である。しかし現在の顧客との対話では、ビジネスチャンスというより、しっかり対応できなければ危険だという危機感の方を強く持っている。